解析迪威乐的品牌竞争战略

　　在如今的中国安防行业，产品同质化是个无法回避也近乎无解的难题。除了海康威视、大华等极少数几家行业公认的强势品牌，“品牌溢价”对绝大多数安防厂商而言都十分奢侈。具体到摄像机品类，现有的数千家企业中尚未涌现出无法撼动的强势领导品牌。由于无差异的产品大量存在，市场严重供过于求，为争夺有限的市场份额，价格战愈演愈烈。

　　在多层级的渠道体系下，多数客户（分销商或工程商）无法与厂家接触，也无从了解产品的研发、生产、品质管控等相关流程，终端是他们接触品牌的第一也很可能是唯一媒介。终端形象的好坏，直接决定了他们对品牌档次高低的印象，进而促使他们决定是否购买。但长期以来，安防终端“脏乱差”，不少店面将摄像机、监视器、DVR等多品类随意摆放，甚至与IT电子产品“混居”，如同“地摊”、“杂货铺”，严重影响了客户的购买欲。而有些广告做得满天飞但店面形象“脏乱差”如同“地摊”的品牌，已让消费者愈发生厌。

　　迪威乐总经理侯刚意识到，终端形象和商业模式的差异化是一条从未有人走过的路，却是在终端市场提升品牌影响力的必由之路。为此，他大胆延请曾担纲2008年北京奥运会主体育馆“鸟巢”室内设计的国际空间设计大师李圻为迪威乐专卖店“操刀”。侯刚期待，以李圻的国际化视野和艺术眼光，促成中国安防终端的一次革命性突破。而最终，李圻也不辱使命。

　　走进位于深圳观澜的迪威乐总部展厅，简约、优雅的黑、白、红三色彰显出浓厚的专业度与科技感，时尚大气的迎宾台、综合产品展示区、新品体验区、拆机展示柜、电视墙、荣誉区等功能区错落有致，在满足产品展示与销售等功能性要求的同时，给人亲切可信的艺术美感。据侯刚透露，“迪威乐产品展示系统”已成功申请自主知识产权，享受国家有关法律法规的保护。

　　2011年8月，迪威乐山东分公司临沂旗舰店盛大开业，标志着迪威乐首创的安防“4S”专卖商业模式正式落地。侯刚提出，迪威乐“4S”专卖店将是服装专卖店和汽车“4S”店的结合体，超越安防终端现有的“整件”产品销售（Sale）功能，增加零配件（Sparepart）供应与更换、售后服务（Service）和消费者信息反馈（Survey）等作用，并添加摄像机以外的线缆、对讲机、小区一卡通、NVR、监视器等其他安防品类，成为一个大型的安防商业平台。

　　作为一种商业模式，迪威乐“4S”专卖则以“分公司+专卖店+芯片级维修服务站”为核心。其中，分公司由迪威乐总部授权成立，全权负责迪威乐在当地的专卖店建设和渠道拓展、市场运作等事宜；专卖店是迪威乐产品展示和销售的载体，是迪威乐品牌的终端形象展示窗口、营销推广平台和理念、信息传递中心，以及产品展示、体验、销售、物流中心，并辐射周边市场，；芯片级维修服务站则是以迪威乐摄像机为主导、面向大安防行业的售后服务平台，经过系统化专业培训的维修人员将可维修包括芯片在内的绝大多数安防产品元配件，做到90%产品均在本地维修，为迪威乐倡导的“三年质保、全国联保”和“本地购买、异地维修”提供了充分的保障。

　　依托“4S”专卖商业模式，迪威乐将继续实施并完善各区域独家代理制度。按照规划，迪威乐将在每个区域确立一名核心代理商，授权其在当地独家经营迪威乐品牌和产品。在2012年8月22日举行的迪威乐中国第二届全国代理商大会上，来自全国各地的近百位核心代理商受到表彰，并获颁“核心运营商”授权牌。

　　而秉承专卖店“建一家成功一家”、让每位建店的代理商赚到钱的原则，为了切实提升专卖店的经营管理水平和赢利能力，迪威乐携手深圳市安全防范行业协会职业培训中心，于2012年6月成功举办“迪威乐中国首届金牌店长集训营”。经过从拓展训练到理论学习等6天紧张的培训，来自全国各地的近150位学员对迪威乐的企业文化和品牌理念有了更深的认同，对店面管理与销售、渠道拓展与市场运营、产品研发、公司化管理、绩效考核、生产工艺流程、品质控制、库存管理等也有了更充分的理解。

　　18日上午，此次集训营结业典礼隆重举行，深圳市安全防范行业协会会长杨金才亲临现场发表讲话，并为优秀学员颁奖。在讲话中，杨金才高度肯定迪威乐举办金牌店长集训营对促进安防行业发展的深远意义。“今天上午参加迪威乐中国首届金牌店长集训营结业典礼，很震撼。来自20多个省市的一百多位店长参加为期一周的培训，大家很有激情、活力，效果甚佳。学员感恩之情浓厚、安防理念颇深。迪威乐作为安防行业的黑马前途无限，选择迪威乐金牌门店就选择了成功。”当天中午，他还在新浪微博上动情地表示。

　　经过约一年的努力，截至2012年8月底，迪威乐已在福建、湖北、泰国、黑龙江、江西、山东、青岛辽宁、东莞、四川、重庆、云南等地成立10多家分公司，专卖店遍布广东、福建、浙江、江苏、山东、河北、辽宁、黑龙江、内蒙古、河南、湖北、江西、云南、四川、重庆、甘肃、宁夏等地。2012年9月22日开业的迪威乐太原旗舰店，店面面积达210平方米，则成为迪威乐在全国开设的第100家专卖店。

　　如今，迪威乐已与“4S”专卖店紧密连结在一起。“安防‘4S’专卖店”成为迪威乐的一张企业名片，这也是迪威乐实施差异化竞争战略的一颗丰硕成果。

　　“媒体的朋友早就问过我。从有记者采访的那一天起，我就说，我需要跟，我需要被追随。什么叫领导者？什么叫卡位？就是你在制定游戏规则，别人跟着你一起玩嘛！要不然你怎么能叫领导者呢？”侯刚踌躇满志。

　　事实上，在迪威乐之后，也有多个同仁争相跟进推出自己的专卖店，其中不乏综合实力强劲的行业知名品牌。但从店面形象上看，它们与迪威乐实有不小的距离。而经过一年的大浪淘沙，曾经的跟进者已不见踪影，惟有迪威乐昂首前行，“中国安防‘4S’商业领导者”实至名归。

　　“2011年起，在国内资金吃紧、国外资本涌入造成行业竞争激烈、美国金融危机和欧债危机造成外部环境欠佳的情势下，我国众多安防企业遭遇经济“寒冬”。安防企业因此纷纷调整品牌策略以适应安防市场发展。”对迪威乐首创的安防“4S”专卖商业模式，《深圳特区报》、南方电视台、广东电视台、深圳电视台、凤凰网等大众权威媒体也予以高度评价。2012年8月29日，《深圳特区报》在第C5版刊发报道认为，“4S”专卖已成为安防行业新模式。