集成商逐渐丧失市场话语权？

　　黄诚通：虽然不否认社会关系在集成商竞争中所起到的重要作用，但是类似“接单”的这种现象，应该仅存在于个别区域，不可能是普遍现象。仅仅是靠关系获得工程，而不具体从事工程施工，这一群体不能归类为集成商，他们仅仅是在“炒单”。

　　此现象并不是普遍存在的，因此也不会对集成商的公平竞争造成冲击。炒单现象一般在地级市区域市场比较多，而在一线的省会城市并不多见。

　　威胁之四：集成商侧重整合能力，软件研发能力偏弱

　　主持人：集成商在实施项目时，常常依赖平台软件商。这种组合可以形成互补，但是否也体现了集成商在技平台软件方面的短板?集成商是否该加强平台软件研发能力?

　　房勇锋：一般而言，工程商在实施工程项目时，甲方往往已经确定了平台软件，也就是指定了系统。譬如平安城市建设，公安系统的项目大多都是采用海康威视的模式接口的，在这个前提下，集成商一般都不会另外选择大立或者大华的产品，因为海康威视无疑是最优的选择。

　　俞金华：首先集成商与厂商最大的区别是，集成商能够把各家之长整合起来，形成一个有效的系统。此外，集成商掉头容易，可以选择多品牌战略，可供选择合作的厂家的数量是庞大的。虽然现在很多厂商在内部也开始组建项目部，但是这种性质的项目部也仅仅是用于“接单”，承接工程之后，最终还是要交给集成商来具体实施。

　　从这个角度来看，市场角色分工还是非常明确的，集成商的优势就是系统整合以及后期服务，厂商的优势就是研发生产，平台软件商得优势就是提高平台软件。所以集成商似乎不需要很强的平台软件研发能力。当然，如果从长远发展的角度来看，具备平台软件研发能力的集成商将会走得更远，也将会比不具备这些能力的集成商拥有更多的市场机会。

　　主持人：面对新的市场形势，集成商今后的突破点在哪里?集成商应该如何调整经营战略?

　　王俊波：安防最终将会走向“白电”，也就是说，安防市场深度民用化是一个最大的市场发展趋势。安防产品最终将会像消费类电子产品一样走进千家万户，家庭用户也会像使用电饭煲、豆浆机一样，对使用安防产品习以为常。在安防市场走向成熟的前提下，集成商无疑也是需要从民用化这个方向进行突破。目前，集成商能做就是调整与厂商之间的配合，因为毕竟厂商才是安防市场最大的主体，厂商也是工程项目系统最大的支撑。

　　房勇锋：集成商与厂商直接对接，这种合作关系会更加稳固，也更加持久。从我个人的经验来看，集成商与厂商形成战略合作伙伴关系，这样便能形成相互促进和双赢的局面。

　　陈志刚：集成商从开始与经销代理商合作，发展到与厂商形成稳固的合作关系，这是一种市场发展的结果。当然，现在还有一些小型的工程商会选择经销代理商进行合作，这是根据自身发展需要所作出的选择，这也是无可厚非的，但是相对成熟的模式，依然是集成商与厂商直接的合作。

　　此外，集成商还需要不断改进的方面，应该是系统合理化、科学化的研究。一套科学合理的系统运行起来更加顺畅，也可以为用户节省不少项目成本。我认为这是集成商今后需要突破的一个方向。

　　高端论坛活动支持单位简介：

　　飞确安网络通信设备(上海)有限公司(FXC China Co，Ltd.，简称FXCC)是FXC株式会社在中国投资的全资子公司。本公司致力于宽带网络通信、视频图像处理系统(数字视频监控、无线视频监控、车载视频监控)、CWDM/DWDM(光波分复用设备)的研发、生产、销售，同时提供专家级别的整体解决方案和弱电工程实施，具有智能建筑施工三级资质。

　　公司成立至今，其产品已被广泛应用于电信、政府、公安、教育、金融、电力、企业等行业，并以其产品的稳定性和富有竞争力的价格赢得了各行各业用户的一致好评，FXCC已经成为广大客户值得信赖的产品提供与方案解决商。