集成商逐渐丧失市场话语权？

　　

　　以中小型规模为主的集成商群体，多数没有核心技术竞争优势。大部分集成商还缺乏资金和人才，以致于这部分集成商无法参与大型项目竞争。有市场观点指出，从当前形势来看，集成商生存发展面临着重重困境，如果找不到一个有竞争力的模式，集成商群体将逐渐失去市场。

　　主持人 林贞宇

　　对话嘉宾(排名不分先后)

　　深圳市迪威乐科技有限公司营销总监 王俊波

　　深圳市网地科技有限公司市场部经理 王?宇

　　深圳市安视宝科技有限公司项目部总监 黄诚通

　　深圳市卡普尔电子有限公司常务总经理 徐忠萍

　　深圳市博深电子有限公司康威销售总监 俞金华

　　深圳市华安讯科技有限公司企业负责人 房勇锋

　　深圳鼎晟达科技有限公司西北区域经理 尹世华

　　深圳市华百安智能技术有限公司副总经理 杨祖泽

　　深圳市中瀛鑫科技股份有限公司市场总监 吴勇华

　　深圳市博锐特智能系统有限公司市场部经理 陈志刚

　　深圳市雅迅达液晶显示设备有限公司策划部经理 陈光耀

　　言论摘录

　　王俊波——品牌厂商与集成商的矛盾冲突，并不是你死我活的生死较量，他们之间形成了在竞争中合作，在合作中竞争的关系。

　　俞金华——集成商受到冲击是市场调节的结果，也是利益的驱动。但是现阶段，我们还很难判断集成商群体是不是已经丧失了市场话语权。

　　房勇锋——工程资质在集成商的竞争中会起到一定的作用，但不能起到关键性的作用。

　　黄诚通——虽然不否认社会关系在集成商竞争中所起到的重要作用，但是类似“接单”的这种现象，应该仅存在于个别区域，不可能是普遍现象。

　　陈志刚——集成商还需要不断改进的方面，应该是系统合理化、科学化的研究。

　　深圳雅迅达液晶显示设备有限公司策划部经理 陈光耀 深圳博锐特智能系统有限公司市场部经理 陈志刚

　　深圳市华安讯科技有限公司企业负责人 房勇锋 深圳市安视宝科技有限公司项目部总监 黄诚通

　　深圳市迪威乐科技有限公司营销总监 王俊波  深圳市华百安智能技术有限公司副总经理 杨祖泽

　　深圳市博深电子有限公司康威销售总监 俞金华

　　议题综述

　　集成商居于厂商与用户之间，在安防市场中扮演着重要的角色。

　　早前，由于厂商与用户存在信息交流不畅的问题，双方在某种程度上只能倚重集成商，因此集成商群体(包括部分具备系统集成能力的工程商)曾经一度左右着安防市场的供求。

　　但这几年来，随着市场开放程度不断加大，逐渐透明化的市场压缩了集成商的空间。此外，加上同行竞争激烈，集成商成本增加，利润却不断萎缩，可谓“内忧外患”。

　　以中小型规模为主的集成商群体，多数没有核心技术竞争优势。大部分集成商还缺乏资金和人才，以致于这部分集成商无法参与大型项目竞争。有市场观点指出，从当前形势来看，集成商生存发展面临着重重困境，如果找不到一个有竞争力的模式，集成商群体将逐渐失去市场话语权。

　　集成商核心竞争优势在哪里?集成商如何找到突破口?在新形势下，集成商应该如何调整经营战略?欢迎参与本期话题讨论。

　　威胁之一：厂商与用户直接对接， 挤压集成商生存空间

　　主持人：在过去一段时期内，厂商推广新品牌常常要倚重集成商。请问集成商是通过什么方式来推广品牌的?其影响力如何?

　　王俊波：在早期，安防市场透明度及开放程度远不及现在。由于市场信息不对称，甲方(用户)选择安防产品时，需要通过工程商(集成商)这个“媒介”。而品牌厂商都在专注产品的研发与生产，极少涉足项目领域。在这个时期，厂商专注产品，集成商专注工程项目，厂商与集成商是一种紧密合作的关系，两者形成了高度的默契。

　　由于集成商处于用户与厂商之间，扮演着市场信息输送以及市场推广的角色，所以用户需要通过这个群体去选择产品，而厂商也需要借助集成商来推广品牌。久而久之，集成商的市场影响力便是通过这种方式而形成的。但目前，厂商与集成商之间的市场默契正逐渐被打破，这是市场发展的必然。

　　房勇锋：在安防暴利时代，企业之间的市场竞争相对缓和，大多数企业“安分守己”，极少出现越界跨领域的情况。在这种相对单一的市场环境中，集成商利用整合众家之长的优势，掌握着足够充分的市场信息，以此来发挥自身对市场的影响。

　　主持人：厂商与用户直接对接是从什么时候开始的?这种变化给集成商带来哪些冲击?厂商直接给用户提供解决方案以及施工，这是否是最直接的冲击?

　　王俊波：近几年，有部分品牌厂商的营销拓展从传统的渠道(包括外贸、OEM等)，开始向“项目”方向转移。在向项目转移的过程中，品牌厂商与集成商在产品推广方面形成一定的冲突，这种冲突在安防行业发展过程中是不可避免的。