集成商逐渐丧失市场话语权？

　　无论是国外品牌厂商，还是国内品牌厂商，都已经向项目转移，来弥补营销上的短板，这是普遍现象。但是品牌厂商与集成商的矛盾冲突，并不是你死我活的生死较量，他们之间形成了在竞争中合作，在合作中竞争的关系。

　　杨祖泽：安防行业经过多年的发展，工程、集成市场势必也要经历洗牌的过程，这是一种市场自然选择的现象。市场有个无形的杠杆，所有的市场主体都要适应这种市场调节。在市场选择过程中，大型集成商受到的冲击相对较小，而更多的中小型集成商则要面临残酷的淘汰竞争。虽然各有各的难处，但是总体而言，中小型集成商的生存环境相对要恶劣些。

　　不过，大型集成商在早期也是从小开始做起来的。他们凭借社会关系、市场销售、团队战斗力，一步步成长，从低端向高端发展。在人力、物力和财力完成原始积累后，进行资源整合才形成今天的规模。所以这种市场选择一直都在进行，也是一个必然的过程。

　　陈志刚：企业都是追求利润最大化，所以厂商与集成商早期形成的市场默契正逐渐被打破，这是市场发展的必然。市场产品泛滥，低价竞争激烈，促使厂商不得不省略中间环节，选择与用户直接对接。早前，厂商生产的产品，先经过集成商，再流通到用户手上。可是现在则不同，厂商面对激烈的低价竞争，不得不冲到市场前线，将产品直接卖给用户，而卖给用户的价格与卖给集成商的价格是一样的。如此一来，集成商在产品这块是没有利润可图的。如果自身没有独特的竞争优势，这种市场变化无疑将会对集成商群体造成冲击。

　　俞金华：在早期，安防市场品牌屈指可数，这些品牌对市场的渗透力度还远远没有达到目前的深度。集成商受到冲击是市场调节的结果，也是利益的驱动。安防市场有利可图，随着大量企业进入这个行业，厂商之间的竞争加剧。在这个过程中，集成商也会慢慢地失去部分市场。但是现阶段，我们还很难判断集成商群体是不是已经丧失了市场话语权。

　　作为厂商来说，因为数量及类别众多，一家厂商很难生产出整个系统所需的所有产品。因此，在招投标时，厂商不得不借助其他品牌的产品，这时便需要集成商的帮助。集成商能将各个厂商的优势进行整合，然后推向终端用户。此外，在厂商相对薄弱的售后服务环节，集成商也有优势。从这个角度来看，集成商群体虽然在项目市场上受到一定程度的冲击，但是这种冲击还不至于影响其生存发展的基础。

　　威胁之二：由于受资质限制，同行竞争激烈，利润不断萎缩

　　主持人：我们知道，不少安防工程项目都要求施工企业具备高级别的资质，这在无形中限制了部分集成商参与大型项目竞争。这种限制是否涉及违反市场公平竞争原则?

　　俞金华：在大型项目竞争上，除了资质之外，还需要资金实力和社会关系等因素。因此，一般中小型集成商无法承接大型项目并不仅仅是资质受限的问题。在一些大型平安城市建设项目上，往往是由一家总包承接，再分包下去，这种分包形式是比较普遍的。

　　现在大型项目通常是采用“建设、经营、移交”的模式，譬如目前很多智慧城市建设项目是由移动、电信承接总包，有时候还需要由承包方垫资。在这方面，中小型集成商很难有参与的机会。因此，大型集成商与中小型集成商各有各的市场划分，总包、分包也是相对合理的。

　　黄诚通：在集成商获取资质的程序来看，还是相对公平的，资质评定的标准之一就是看集成商所完成工程项目数量与质量。譬如评定一级资质、二级资质或是三级资质，要看该集成商在一定时间段内完成多少个上百万的工程，完成多少个上千万的工程。

　　王俊波：项目运作是比较复杂的，项目运作的成熟度决定着一个品牌的成熟度。目前大家都往项目上扑，渠道的耕耘越来越少。由于各个厂商都努力地往项目上寻求突破，才会产生这些问题。因此，厂商不断介入项目市场，无疑会使资质成为竞争资源。在市场经济中，有竞争就有可能存在不正当竞争行为，但是只要总体上符合市场公平竞争原则，相关问题都可以在市场监管中得到合理地解决。 主持人：市场信息透明，同行竞争激烈是否是造成集成商利润不断萎缩的主要原因?是否存在价格战等恶性竞争因素?

　　房勇锋：市场信息透明化无疑会造成报价的公开透明，从而使同行之间竞争加剧，使得工程项目利润下滑。

　　市场信息透明化是一种市场进步，这无论是对厂商还是集成商，都是一样的。此外，集成商与厂商之间，在长期合作的基础上，也会达成一定的利润分成。这种利润分配也是千差万别，这就造就集成商之间存在各自的利润空间，而不至于集中在一处打价格战。

　　威胁之三：集成商人才与资金匮缺，无法竞争大型项目

　　主持人：中小型集成商常常扮演二三级甚至更低级别分包商的角色。大部分集成商无缘大型项目竞争，主要原因是什么?是缺乏人才与资金，还是缺乏资质?

　　房勇锋：作为工程商的代表，我个人认为工程商不是任何工程项目都要去涉及的，譬如，我们公司的业务主要集中在珠三角地区。我发现一旦战线过长，根本无法去承担这些运营成本。当地的关系，当地的人力、物力等等诸多方面都需要去安排和处理，这对于中小型集成商而言，超越了自身的能力。

　　王俊波：企业应该根据自身的实力来选择项目与市场。集成商如果战线拉得过长，单是庞大的售后服务便无力承担。这就好像美国的财团不来中国投资房地产一样，他们不来投资房地产，搞不定中国的物业，前期建设可能很简单，但是后期的服务就跟不上。集成商群体的价值应该体现在服务上。

　　主持人：在新的市场形势下，哪种因素对集成商构成的影响较大?工程资质与社会关系等因素在项目竞争中占多大比重?

　　房勇锋：工程资质在集成商的竞争中会起到一定的作用，但不能起到关键性的作用。在早些年，做安防项目根本不需要谈资质，资质只是近些年才提出的要求。当然，要求资质也是规范市场的需要，这是好事情。

　　从我个人的经验来看，在国内做工程项目，80%都要靠社会关系。一般情况下，甲方认为集成商具备实施项目的实力，只要甲方认可你，集成商就可以拿下工程，而资质以及其他因素反而是次要的。