集成商逐渐丧失市场话语权？

　　

　　以中小型规模为主的集成商群体，多数没有核心技术竞争优势。大部分集成商还缺乏资金和人才，以致于这部分集成商无法参与大型项目竞争。有市场观点指出，从当前形势来看，集成商生存发展面临着重重困境，如果找不到一个有竞争力的模式，集成商群体将逐渐失去市场。

　　主持人 林贞宇

　　对话嘉宾(排名不分先后)

　　深圳市迪威乐科技有限公司营销总监 王俊波

　　深圳市网地科技有限公司市场部经理 王?宇

　　深圳市安视宝科技有限公司项目部总监 黄诚通

　　深圳市卡普尔电子有限公司常务总经理 徐忠萍

　　深圳市博深电子有限公司康威销售总监 俞金华

　　深圳市华安讯科技有限公司企业负责人 房勇锋

　　深圳鼎晟达科技有限公司西北区域经理 尹世华

　　深圳市华百安智能技术有限公司副总经理 杨祖泽

　　深圳市中瀛鑫科技股份有限公司市场总监 吴勇华

　　深圳市博锐特智能系统有限公司市场部经理 陈志刚

　　深圳市雅迅达液晶显示设备有限公司策划部经理 陈光耀

　　言论摘录

　　王俊波——品牌厂商与集成商的矛盾冲突，并不是你死我活的生死较量，他们之间形成了在竞争中合作，在合作中竞争的关系。

　　俞金华——集成商受到冲击是市场调节的结果，也是利益的驱动。但是现阶段，我们还很难判断集成商群体是不是已经丧失了市场话语权。

　　房勇锋——工程资质在集成商的竞争中会起到一定的作用，但不能起到关键性的作用。

　　黄诚通——虽然不否认社会关系在集成商竞争中所起到的重要作用，但是类似“接单”的这种现象，应该仅存在于个别区域，不可能是普遍现象。

　　陈志刚——集成商还需要不断改进的方面，应该是系统合理化、科学化的研究。

　　深圳雅迅达液晶显示设备有限公司策划部经理 陈光耀 深圳博锐特智能系统有限公司市场部经理 陈志刚

　　深圳市华安讯科技有限公司企业负责人 房勇锋 深圳市安视宝科技有限公司项目部总监 黄诚通

　　深圳市迪威乐科技有限公司营销总监 王俊波  深圳市华百安智能技术有限公司副总经理 杨祖泽

　　深圳市博深电子有限公司康威销售总监 俞金华

　　议题综述

　　集成商居于厂商与用户之间，在安防市场中扮演着重要的角色。

　　早前，由于厂商与用户存在信息交流不畅的问题，双方在某种程度上只能倚重集成商，因此集成商群体(包括部分具备系统集成能力的工程商)曾经一度左右着安防市场的供求。

　　但这几年来，随着市场开放程度不断加大，逐渐透明化的市场压缩了集成商的空间。此外，加上同行竞争激烈，集成商成本增加，利润却不断萎缩，可谓“内忧外患”。

　　以中小型规模为主的集成商群体，多数没有核心技术竞争优势。大部分集成商还缺乏资金和人才，以致于这部分集成商无法参与大型项目竞争。有市场观点指出，从当前形势来看，集成商生存发展面临着重重困境，如果找不到一个有竞争力的模式，集成商群体将逐渐失去市场话语权。

　　集成商核心竞争优势在哪里?集成商如何找到突破口?在新形势下，集成商应该如何调整经营战略?欢迎参与本期话题讨论。

　　威胁之一：厂商与用户直接对接， 挤压集成商生存空间

　　主持人：在过去一段时期内，厂商推广新品牌常常要倚重集成商。请问集成商是通过什么方式来推广品牌的?其影响力如何?

　　王俊波：在早期，安防市场透明度及开放程度远不及现在。由于市场信息不对称，甲方(用户)选择安防产品时，需要通过工程商(集成商)这个“媒介”。而品牌厂商都在专注产品的研发与生产，极少涉足项目领域。在这个时期，厂商专注产品，集成商专注工程项目，厂商与集成商是一种紧密合作的关系，两者形成了高度的默契。

　　由于集成商处于用户与厂商之间，扮演着市场信息输送以及市场推广的角色，所以用户需要通过这个群体去选择产品，而厂商也需要借助集成商来推广品牌。久而久之，集成商的市场影响力便是通过这种方式而形成的。但目前，厂商与集成商之间的市场默契正逐渐被打破，这是市场发展的必然。

　　房勇锋：在安防暴利时代，企业之间的市场竞争相对缓和，大多数企业“安分守己”，极少出现越界跨领域的情况。在这种相对单一的市场环境中，集成商利用整合众家之长的优势，掌握着足够充分的市场信息，以此来发挥自身对市场的影响。

　　主持人：厂商与用户直接对接是从什么时候开始的?这种变化给集成商带来哪些冲击?厂商直接给用户提供解决方案以及施工，这是否是最直接的冲击?

　　王俊波：近几年，有部分品牌厂商的营销拓展从传统的渠道(包括外贸、OEM等)，开始向“项目”方向转移。在向项目转移的过程中，品牌厂商与集成商在产品推广方面形成一定的冲突，这种冲突在安防行业发展过程中是不可避免的。

　　 在国内，品牌厂商介入项目比较晚，所以这种冲突到现在才凸显出来。国外品牌与集成商的这种冲突在早些年就已经存在了，譬如霍尼韦尔、安讯士等这些大品牌有自己的品牌和产品，在外贸、OEM以及渠道销售上竞争很激烈，也在大幅度地降价。但是在项目上，这些大品牌与集成商有冲突，也有合作。

　　无论是国外品牌厂商，还是国内品牌厂商，都已经向项目转移，来弥补营销上的短板，这是普遍现象。但是品牌厂商与集成商的矛盾冲突，并不是你死我活的生死较量，他们之间形成了在竞争中合作，在合作中竞争的关系。

　　杨祖泽：安防行业经过多年的发展，工程、集成市场势必也要经历洗牌的过程，这是一种市场自然选择的现象。市场有个无形的杠杆，所有的市场主体都要适应这种市场调节。在市场选择过程中，大型集成商受到的冲击相对较小，而更多的中小型集成商则要面临残酷的淘汰竞争。虽然各有各的难处，但是总体而言，中小型集成商的生存环境相对要恶劣些。

　　不过，大型集成商在早期也是从小开始做起来的。他们凭借社会关系、市场销售、团队战斗力，一步步成长，从低端向高端发展。在人力、物力和财力完成原始积累后，进行资源整合才形成今天的规模。所以这种市场选择一直都在进行，也是一个必然的过程。

　　陈志刚：企业都是追求利润最大化，所以厂商与集成商早期形成的市场默契正逐渐被打破，这是市场发展的必然。市场产品泛滥，低价竞争激烈，促使厂商不得不省略中间环节，选择与用户直接对接。早前，厂商生产的产品，先经过集成商，再流通到用户手上。可是现在则不同，厂商面对激烈的低价竞争，不得不冲到市场前线，将产品直接卖给用户，而卖给用户的价格与卖给集成商的价格是一样的。如此一来，集成商在产品这块是没有利润可图的。如果自身没有独特的竞争优势，这种市场变化无疑将会对集成商群体造成冲击。

　　俞金华：在早期，安防市场品牌屈指可数，这些品牌对市场的渗透力度还远远没有达到目前的深度。集成商受到冲击是市场调节的结果，也是利益的驱动。安防市场有利可图，随着大量企业进入这个行业，厂商之间的竞争加剧。在这个过程中，集成商也会慢慢地失去部分市场。但是现阶段，我们还很难判断集成商群体是不是已经丧失了市场话语权。

　　作为厂商来说，因为数量及类别众多，一家厂商很难生产出整个系统所需的所有产品。因此，在招投标时，厂商不得不借助其他品牌的产品，这时便需要集成商的帮助。集成商能将各个厂商的优势进行整合，然后推向终端用户。此外，在厂商相对薄弱的售后服务环节，集成商也有优势。从这个角度来看，集成商群体虽然在项目市场上受到一定程度的冲击，但是这种冲击还不至于影响其生存发展的基础。

　　威胁之二：由于受资质限制，同行竞争激烈，利润不断萎缩

　　主持人：我们知道，不少安防工程项目都要求施工企业具备高级别的资质，这在无形中限制了部分集成商参与大型项目竞争。这种限制是否涉及违反市场公平竞争原则?

　　俞金华：在大型项目竞争上，除了资质之外，还需要资金实力和社会关系等因素。因此，一般中小型集成商无法承接大型项目并不仅仅是资质受限的问题。在一些大型平安城市建设项目上，往往是由一家总包承接，再分包下去，这种分包形式是比较普遍的。

　　现在大型项目通常是采用“建设、经营、移交”的模式，譬如目前很多智慧城市建设项目是由移动、电信承接总包，有时候还需要由承包方垫资。在这方面，中小型集成商很难有参与的机会。因此，大型集成商与中小型集成商各有各的市场划分，总包、分包也是相对合理的。

　　黄诚通：在集成商获取资质的程序来看，还是相对公平的，资质评定的标准之一就是看集成商所完成工程项目数量与质量。譬如评定一级资质、二级资质或是三级资质，要看该集成商在一定时间段内完成多少个上百万的工程，完成多少个上千万的工程。

　　王俊波：项目运作是比较复杂的，项目运作的成熟度决定着一个品牌的成熟度。目前大家都往项目上扑，渠道的耕耘越来越少。由于各个厂商都努力地往项目上寻求突破，才会产生这些问题。因此，厂商不断介入项目市场，无疑会使资质成为竞争资源。在市场经济中，有竞争就有可能存在不正当竞争行为，但是只要总体上符合市场公平竞争原则，相关问题都可以在市场监管中得到合理地解决。 主持人：市场信息透明，同行竞争激烈是否是造成集成商利润不断萎缩的主要原因?是否存在价格战等恶性竞争因素?

　　房勇锋：市场信息透明化无疑会造成报价的公开透明，从而使同行之间竞争加剧，使得工程项目利润下滑。

　　市场信息透明化是一种市场进步，这无论是对厂商还是集成商，都是一样的。此外，集成商与厂商之间，在长期合作的基础上，也会达成一定的利润分成。这种利润分配也是千差万别，这就造就集成商之间存在各自的利润空间，而不至于集中在一处打价格战。

　　威胁之三：集成商人才与资金匮缺，无法竞争大型项目

　　主持人：中小型集成商常常扮演二三级甚至更低级别分包商的角色。大部分集成商无缘大型项目竞争，主要原因是什么?是缺乏人才与资金，还是缺乏资质?

　　房勇锋：作为工程商的代表，我个人认为工程商不是任何工程项目都要去涉及的，譬如，我们公司的业务主要集中在珠三角地区。我发现一旦战线过长，根本无法去承担这些运营成本。当地的关系，当地的人力、物力等等诸多方面都需要去安排和处理，这对于中小型集成商而言，超越了自身的能力。

　　王俊波：企业应该根据自身的实力来选择项目与市场。集成商如果战线拉得过长，单是庞大的售后服务便无力承担。这就好像美国的财团不来中国投资房地产一样，他们不来投资房地产，搞不定中国的物业，前期建设可能很简单，但是后期的服务就跟不上。集成商群体的价值应该体现在服务上。

　　主持人：在新的市场形势下，哪种因素对集成商构成的影响较大?工程资质与社会关系等因素在项目竞争中占多大比重?

　　房勇锋：工程资质在集成商的竞争中会起到一定的作用，但不能起到关键性的作用。在早些年，做安防项目根本不需要谈资质，资质只是近些年才提出的要求。当然，要求资质也是规范市场的需要，这是好事情。

　　从我个人的经验来看，在国内做工程项目，80%都要靠社会关系。一般情况下，甲方认为集成商具备实施项目的实力，只要甲方认可你，集成商就可以拿下工程，而资质以及其他因素反而是次要的。

　　 陈光耀：在我接触工程商群体中，有这样的现象。就是公司规模并不大，充其量也就两三个人。但偏偏就是这样的公司，反而常常能承接到大量的工程项目。坐在家里都有工程送上门，每年都有几个亿的收入。很显然，他们靠的是什么?靠得就是关系。无论如何，在国内工程项目市场，我们不得不正视这样的事实，社会关系也是生产力。社会关系无疑会在集成商竞争中起到关键作用。

　　黄诚通：虽然不否认社会关系在集成商竞争中所起到的重要作用，但是类似“接单”的这种现象，应该仅存在于个别区域，不可能是普遍现象。仅仅是靠关系获得工程，而不具体从事工程施工，这一群体不能归类为集成商，他们仅仅是在“炒单”。

　　此现象并不是普遍存在的，因此也不会对集成商的公平竞争造成冲击。炒单现象一般在地级市区域市场比较多，而在一线的省会城市并不多见。

　　威胁之四：集成商侧重整合能力，软件研发能力偏弱

　　主持人：集成商在实施项目时，常常依赖平台软件商。这种组合可以形成互补，但是否也体现了集成商在技平台软件方面的短板?集成商是否该加强平台软件研发能力?

　　房勇锋：一般而言，工程商在实施工程项目时，甲方往往已经确定了平台软件，也就是指定了系统。譬如平安城市建设，公安系统的项目大多都是采用海康威视的模式接口的，在这个前提下，集成商一般都不会另外选择大立或者大华的产品，因为海康威视无疑是最优的选择。

　　俞金华：首先集成商与厂商最大的区别是，集成商能够把各家之长整合起来，形成一个有效的系统。此外，集成商掉头容易，可以选择多品牌战略，可供选择合作的厂家的数量是庞大的。虽然现在很多厂商在内部也开始组建项目部，但是这种性质的项目部也仅仅是用于“接单”，承接工程之后，最终还是要交给集成商来具体实施。

　　从这个角度来看，市场角色分工还是非常明确的，集成商的优势就是系统整合以及后期服务，厂商的优势就是研发生产，平台软件商得优势就是提高平台软件。所以集成商似乎不需要很强的平台软件研发能力。当然，如果从长远发展的角度来看，具备平台软件研发能力的集成商将会走得更远，也将会比不具备这些能力的集成商拥有更多的市场机会。

　　主持人：面对新的市场形势，集成商今后的突破点在哪里?集成商应该如何调整经营战略?

　　王俊波：安防最终将会走向“白电”，也就是说，安防市场深度民用化是一个最大的市场发展趋势。安防产品最终将会像消费类电子产品一样走进千家万户，家庭用户也会像使用电饭煲、豆浆机一样，对使用安防产品习以为常。在安防市场走向成熟的前提下，集成商无疑也是需要从民用化这个方向进行突破。目前，集成商能做就是调整与厂商之间的配合，因为毕竟厂商才是安防市场最大的主体，厂商也是工程项目系统最大的支撑。

　　房勇锋：集成商与厂商直接对接，这种合作关系会更加稳固，也更加持久。从我个人的经验来看，集成商与厂商形成战略合作伙伴关系，这样便能形成相互促进和双赢的局面。

　　陈志刚：集成商从开始与经销代理商合作，发展到与厂商形成稳固的合作关系，这是一种市场发展的结果。当然，现在还有一些小型的工程商会选择经销代理商进行合作，这是根据自身发展需要所作出的选择，这也是无可厚非的，但是相对成熟的模式，依然是集成商与厂商直接的合作。

　　此外，集成商还需要不断改进的方面，应该是系统合理化、科学化的研究。一套科学合理的系统运行起来更加顺畅，也可以为用户节省不少项目成本。我认为这是集成商今后需要突破的一个方向。

　　高端论坛活动支持单位简介：

　　飞确安网络通信设备(上海)有限公司(FXC China Co，Ltd.，简称FXCC)是FXC株式会社在中国投资的全资子公司。本公司致力于宽带网络通信、视频图像处理系统(数字视频监控、无线视频监控、车载视频监控)、CWDM/DWDM(光波分复用设备)的研发、生产、销售，同时提供专家级别的整体解决方案和弱电工程实施，具有智能建筑施工三级资质。

　　公司成立至今，其产品已被广泛应用于电信、政府、公安、教育、金融、电力、企业等行业，并以其产品的稳定性和富有竞争力的价格赢得了各行各业用户的一致好评，FXCC已经成为广大客户值得信赖的产品提供与方案解决商。