以终端商业变革推动品牌全面提升
——东莞转型升级的安防样本

　　把迪威乐当作高端品牌来做

　　在2月份的2012年战略规划会议上，东莞分公司建设中国安防行业最大的“4S”专卖店之举，得到迪威乐总经理侯刚的充分肯定。“他们也能转型做品牌，我相信对他们也是一种自我的突破。不是说迪威乐能给他带来点什么，关键是他自己思想的觉醒和认识的提升。”

　　“在东莞，我们是把迪威乐当作一个高端品牌来做。我们做这个品牌，第一个是想把自己的瓶颈给突破了，第二个是把更大的客户资源抓在手上。”张成兵介绍说，东莞是个典型的制造业城市，经济相对发达，工程项目也较多。在系统集成领域，不少小企业、私企都用“便宜东西”，迪威乐东莞分公司将“选择一些低端的品牌去做。”另一方面，“希望迪威乐能一直坚持走自己的路：只做高品质的产品，做没有返修的产品。”

　　张成兵告诉记者，基于长期做自有品牌的惯性，加上独特的区位优势，莞籍安防代理商与深圳安防厂家往来密切。“可能我的量大一点，就跑深圳去了，找厂家谈一谈，厂家就发个货。”相比之下，迪威乐已形成较规范的价格体系，不存在下游客户“跑深圳去找厂家谈一谈”就能拿到“便宜东西”的问题，从而有效地保证了各级经销商的利益。

　　“我们做迪威乐这个品牌，是要做一个载体，不只是给客户一个产品，还要给他一个系统的东西。”张成兵认为，只有从产品品质、价格体系、品牌形象塑造等方面全面提升，迪威乐的高端定位才能落地，“我们给你的东西，是别人没办法复制的。”
 

　　迪威乐东莞旗舰店一隅：新品体验区

　　深挖渠道，拓展二级分销

　　“经济发达地区的客户对品牌有需求，规模化的品牌才能得到客户的信任。这么多年来，工程客户对迪威乐充满信任和期待。迪威乐在东莞已经有6年的铺垫，也有固定客户群体，我们也是顺势而为。”据张成兵介绍，迪威乐东莞分公司此前的销售额中，工程项目与渠道分销分别占50%左右。

　　“只有这么大的实体店，才能满足我们多年积累的客户群更高、更专、更全的服务要求。”张成兵认为，建设“4S”专卖店，符合东莞经济发展对安防终端商业变革的要求，有利于抢占专业服务制高点。专卖店将全面提升迪威乐的品牌形象，对做项目和渠道都将有极大的促进作用，最终形成渠道为主导、项目与渠道并举的格局。

　　“今年我公司希望通过与迪威乐的合作，突破多年来东莞安防市场的格局。首先借助迪威乐品牌强劲的广告宣传之势，通过做各个行业的项目入围，来提高迪威乐品牌在东莞市场的知名度，让更多的工程商知道东莞来了个很有影响力的品牌‘迪威乐’。然后在东莞各镇街的电脑城电子市场开设专卖店、专柜等，让更多的客户和使用者更方便地了解和购买迪威乐摄像机。”张成兵如是说。

　　考虑到渠道分销对产品多样性的需求，张成兵表示：“对于产品，核心技术、芯片这一块，一下子可能很难有革命性的突破。监控前端的设备效果受很多环境因素的影响，你要说420线的比600线的效果还好，这是不可能的。但是从外观设计上，多做一些私模的东西，我们产品整体的质感会更丰富，这样我们拿出去跟客户谈的时候，可能更有效果。我们的外观独一无二，我们不一定要卖个高价，但卖你一样的价格，终端的客户、工程商有利润，和我们走的几率就更高一些。”

　　这也得到了迪威乐总经理侯刚的认同。“我相信这也代表着行业的很多客户的想法，从这个角度来分析，可能我们的很多潜在客户都正在想转变，只是我们自己还没有去发掘他、发现他，没有很好地去运用好。如果我们能把这些潜在的、以前可能还做得很不错的客户，让他们转型做迪威乐，我相信对现有的下线经销商也是很好的启迪。”
 

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