以终端商业变革推动品牌全面提升
——东莞转型升级的安防样本

 从“腾龙换鸟”到“改笼育鸟”抑或“筑巢引凤”，对近年来的东莞而言，“转型升级”堪称城市发展的第一关键词。正如广东省委书记汪洋所言，“东莞转型升级成功之日，就是广东科学发展胜利之时。”

　　转型升级，产业先行。具体到安防行业，一个不可忽视的现实是：处于广州、深圳的夹缝之间，东莞本土的安防制造企业屈指可数；但另一方面，很多东莞安防代理商都经营自有品牌，它们不少都委托深圳企业进行OEM，品质达到较高水准，甚至面向全国市场进行销售。由此，构成了中国安防行业独有的“东莞模式”。

　　然而，正如风暴眼中的世界工厂率先进入全球金融危机的寒冬，伴随着行业洗牌大潮的到来，不少莞籍安防代理商也陷入发展瓶颈。但与莞籍实体企业普遍尝试做自主品牌不同的是，一些莞籍安防代理商选择放弃自有品牌，而走代理强势品牌之路。其中，迪威乐东莞分公司在东莞安防行业率先建设面积达216平方米的“4S”连锁专卖店，并一举成为中国安防行业迄今最大的“4S”专卖店，以终端商业变革推动品牌全面提升，代表莞籍安防代理商转型升级进行了积极的尝试。
 

　　2012年3月17日，迪威乐东莞分公司正式成立，迪威乐董事长程文琼（右）向张成兵授牌

　　中国安防行业最大的“4S”专卖店

　　据了解，2001年，张成兵从四川到东莞，进入一家通讯公司负责产品安装和售后服务，并涉足视频监控产品的安装调试。2002 年，张成兵开始从事安防产品批发，次年创办东莞英视特电子，并于2005年推出自有品牌“英霸”。凭借良好的产品品质以及领先的技术水平，在东莞安防市场建立起不俗的口碑。

　　同年，迪威乐在深圳成立，张成兵成为最早一批代理商。这种既代理品牌又经营自有品牌的现象，在莞籍安防代理界十分普遍。迪威乐总经理侯刚告诉记者：“他告诉我的是，其实东莞没哪家厂做得好，深圳一家家的厂反而都没人做。东莞代理商全部做的都是自己的牌子，都是自己整，有的甚至还向全国卖。张总他们之前的产品，也都有检测报告，一个区域性销售的牌子都有检测报告，这是很了不起的。”

　　但代理商自身的精力终究有限，ODM或OEM产品的品质可以保证，却缺乏品牌拉力。进入品牌化时代，强势品牌的产品线向下游延伸，价格战愈演愈烈，代理商自有品牌缺乏品牌拉力的弱点日益明显，生存步履维艰。“做了很多年，但在小区域里面做，发展还是有局限性。做来做去也就这么个营业额，一直上不去。”张成兵深感苦恼。

　　2011年底，应迪威乐董事长程文琼之邀，张成兵前往深圳。彼时，迪威乐正全力推广在中国安防行业首创的“4S”连锁专卖店，山东临沂、江西南昌、福建泉州等地专卖店开业后，每月销售额同比增长均超过100%。耳闻于此，张成兵心中一动。

　　“去年他到公司来，我跟他谈。他回去后就装了个200多平方的专卖店，应该也是目前中国安防行业最大的店，把我吓了一跳。到目前为止40多家专卖店里面，张总是让我感觉最意外的，他的胆子也最大。虽然之前有了解迪威乐，但看了专卖店效果图就签下军令状，并抛开原先的店，在沿街店面重新装修，这是一个非常大胆的设想。这样做，应该可以形成更大的优势。”迪威乐总经理侯刚如是说。

　　2012年3月17日，迪威乐东莞旗舰店在东莞市莞城区东城西路上正式与客户见面，迪威乐东莞分公司同期成立。该店总面积达216平方米，在开东莞安防“4S”连锁专卖风气之先的同时，也成为中国安防行业迄今最大的“4S”连锁专卖店。

　　“从开始装修到新店落成，都得到客户及同行的赞许，感受到我们思想改变带来的震撼力。期待迪威乐新型的商业理念，能带来不一样的结果。”张成兵喜不自胜。
 

　　迪威乐总经理侯刚（中）为客户讲解产品知识

　　把迪威乐当作高端品牌来做

　　在2月份的2012年战略规划会议上，东莞分公司建设中国安防行业最大的“4S”专卖店之举，得到迪威乐总经理侯刚的充分肯定。“他们也能转型做品牌，我相信对他们也是一种自我的突破。不是说迪威乐能给他带来点什么，关键是他自己思想的觉醒和认识的提升。”

　　“在东莞，我们是把迪威乐当作一个高端品牌来做。我们做这个品牌，第一个是想把自己的瓶颈给突破了，第二个是把更大的客户资源抓在手上。”张成兵介绍说，东莞是个典型的制造业城市，经济相对发达，工程项目也较多。在系统集成领域，不少小企业、私企都用“便宜东西”，迪威乐东莞分公司将“选择一些低端的品牌去做。”另一方面，“希望迪威乐能一直坚持走自己的路：只做高品质的产品，做没有返修的产品。”

　　张成兵告诉记者，基于长期做自有品牌的惯性，加上独特的区位优势，莞籍安防代理商与深圳安防厂家往来密切。“可能我的量大一点，就跑深圳去了，找厂家谈一谈，厂家就发个货。”相比之下，迪威乐已形成较规范的价格体系，不存在下游客户“跑深圳去找厂家谈一谈”就能拿到“便宜东西”的问题，从而有效地保证了各级经销商的利益。

　　“我们做迪威乐这个品牌，是要做一个载体，不只是给客户一个产品，还要给他一个系统的东西。”张成兵认为，只有从产品品质、价格体系、品牌形象塑造等方面全面提升，迪威乐的高端定位才能落地，“我们给你的东西，是别人没办法复制的。”
 

　　迪威乐东莞旗舰店一隅：新品体验区

　　深挖渠道，拓展二级分销

　　“经济发达地区的客户对品牌有需求，规模化的品牌才能得到客户的信任。这么多年来，工程客户对迪威乐充满信任和期待。迪威乐在东莞已经有6年的铺垫，也有固定客户群体，我们也是顺势而为。”据张成兵介绍，迪威乐东莞分公司此前的销售额中，工程项目与渠道分销分别占50%左右。

　　“只有这么大的实体店，才能满足我们多年积累的客户群更高、更专、更全的服务要求。”张成兵认为，建设“4S”专卖店，符合东莞经济发展对安防终端商业变革的要求，有利于抢占专业服务制高点。专卖店将全面提升迪威乐的品牌形象，对做项目和渠道都将有极大的促进作用，最终形成渠道为主导、项目与渠道并举的格局。

　　“今年我公司希望通过与迪威乐的合作，突破多年来东莞安防市场的格局。首先借助迪威乐品牌强劲的广告宣传之势，通过做各个行业的项目入围，来提高迪威乐品牌在东莞市场的知名度，让更多的工程商知道东莞来了个很有影响力的品牌‘迪威乐’。然后在东莞各镇街的电脑城电子市场开设专卖店、专柜等，让更多的客户和使用者更方便地了解和购买迪威乐摄像机。”张成兵如是说。

　　考虑到渠道分销对产品多样性的需求，张成兵表示：“对于产品，核心技术、芯片这一块，一下子可能很难有革命性的突破。监控前端的设备效果受很多环境因素的影响，你要说420线的比600线的效果还好，这是不可能的。但是从外观设计上，多做一些私模的东西，我们产品整体的质感会更丰富，这样我们拿出去跟客户谈的时候，可能更有效果。我们的外观独一无二，我们不一定要卖个高价，但卖你一样的价格，终端的客户、工程商有利润，和我们走的几率就更高一些。”

　　这也得到了迪威乐总经理侯刚的认同。“我相信这也代表着行业的很多客户的想法，从这个角度来分析，可能我们的很多潜在客户都正在想转变，只是我们自己还没有去发掘他、发现他，没有很好地去运用好。如果我们能把这些潜在的、以前可能还做得很不错的客户，让他们转型做迪威乐，我相信对现有的下线经销商也是很好的启迪。”
 

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