安防企业如何走出国门经营海外市场

　　经过近20年的行业发展，国内的安防制造商在研发、生产、营销等各个方面已经积聚了相当的实力和基础，在经历了漫长的摸索期和成长期之后，正式步入发展成熟期。而面对目前竞争越来越激烈的国内市场以及商机无限的海外市场，越来越多优秀的国内企业将外销作为转型和突破的优先选择，而许多业内人士预言中国安防行业的下一个爆发阶段将无疑是外销期。但突如其来的金融危机似乎扭转了整个行业的预期，蔓延在各行各业的金融海啸同样波及到多数国内安防厂商的海外销售，以至在一定区域和程度上的重新洗牌，在外销道路上辛勤耕耘的年轻国内厂商一夜之间恍如进入了安防的冰河时期。要选择稳度寒冬，外销安防企业无疑需要重新审视和接受这场金融危机背后隐藏的新形势下的挑战和机遇，从自身实际情况出发，调整运营市场策略，找到适应自己发展的可持续发展之路。

　　天地伟业于2004年开始拓展海外市场，在产品推广上选择了公司自主研发，具有10余年制造和销售经验的光端机，快球，矩阵等产品作为突破口。经验丰富和响应快速的研发团队保证了客户多变的个性化定制需求，而快捷有效的MRPII物料需求管理系统和严密的品控体系更加为客户提供了可靠的供货周期和品质保证。从最初的市场摸索，到后来的明确定位，再到现在成熟稳定的销售渠道，与众多进军国际市场的安防厂商一样，天地伟业在外销之路上不断调整， 不断成长，而面对此次金融危机，天地伟业立足丰厚的本土化优势，同时坚定不移的坚持国际化道路，“危”中寻“机”，稳步拓展，稳步保持年度30-40%的增长比率。

　　OEM与自主品牌同步

　　面对着品牌推广之路的漫长和艰辛以及对海外市场种种因素的不确定，许多安防厂商都不约而同的选择了OEM/ODM代工贴牌作为抢占海外市场的第一步。事实上选择OEM合作也是国内企业出于自身成熟条件考虑在大环境下被动的选择，但同时OEM合作也带来了种种有利因素，供应商在OEM合作中顺理成章地了解到产品客户需求，不断成长壮大，不断扩大市场份额，为“品牌推广”的转变不断积聚实力，创造成熟条件。在前期的OEM推广中，需要不断关注产品工艺水平、稳定性和兼容性的改进和提升。因为过硬的产品质量才是获得客户认可的关键因素，在海外推广中丢失客户往往都是在一瞬之间。关乎国内的安防企业，经常因为元器件批次的质量问题和加工精度一致性的问题，导致产品的成批退换，丢失订单事小，丧失了客户的信任将成为企业外销的致命伤。而外销之路上从“产品推广”到“品牌推广”的转变不仅仅是营销模式和战略的转变，更多的是在可持续发展中企业整体经营战略的转变，它要求企业不断提升自身管理能力、创新能力和品质控制能力，立足自身优势，整合优化个性资源，为企业成功国际化转型打下坚实基础。天地伟业目前的外销渠道同样兼顾OEM合作和海外代理两大部分，在OEM充分保障产品市场份额的前提下，不断加大海外媒体宣传投入，在各国建立自主品牌的代理推广渠道，逐步将自有品牌做大做强。

　　稳中求胜，危中寻机

　　对于海外市场的开拓，需要十年如一日地坚持，通过长期的广告宣传和市场推广，在海外用户心中建立可信任的印象，切忌宣传浅尝辄止，要做好长期持久战的准备。对于客户提出的细节问题，诸如供货周期、外观样式、批次一致性、包装印刷等，也要先期考虑周全，避免出现临时变更。

　　在目前阴霾的大经济环境下，国内安防企业更应坚定不移的推行国际化发展策略。在整体运营开源节流的基础上，稳步推行既定的外销策略。在外部竞争环境复杂多变的情况下洞悉把握高质量的客户资源，同时逐步建立起稳固的合作机制。同时由于金融危机的冲击，很多买家为控制整体成本，开始转与更有价格优势的中国供应商建立合作，而中国厂商应抓住机会，广泛建立自己的销售渠道。

　　作为国内领先的安防器材制造商和解决方案提供商，天地伟业稳固的矩阵式管理架构，产品与地域交互式的销售模式，强大的自主研发技术实力，为公司持续稳定发展提供强有力的保障。同时针对外销逐年加大投入力度，在海外媒体和展会上稳步推进，逐步积聚本地客户资源，通过媒体宣传建立客户认知度，通过展会获取更多与客户面对面的沟通机会，建立长期，稳定，共赢的合作关系

　　优化渠道，明确重点