安防企业如何走出国门经营海外市场

　　经过近20年的行业发展，国内的安防制造商在研发、生产、营销等各个方面已经积聚了相当的实力和基础，在经历了漫长的摸索期和成长期之后，正式步入发展成熟期。而面对目前竞争越来越激烈的国内市场以及商机无限的海外市场，越来越多优秀的国内企业将外销作为转型和突破的优先选择，而许多业内人士预言中国安防行业的下一个爆发阶段将无疑是外销期。但突如其来的金融危机似乎扭转了整个行业的预期，蔓延在各行各业的金融海啸同样波及到多数国内安防厂商的海外销售，以至在一定区域和程度上的重新洗牌，在外销道路上辛勤耕耘的年轻国内厂商一夜之间恍如进入了安防的冰河时期。要选择稳度寒冬，外销安防企业无疑需要重新审视和接受这场金融危机背后隐藏的新形势下的挑战和机遇，从自身实际情况出发，调整运营市场策略，找到适应自己发展的可持续发展之路。

　　天地伟业于2004年开始拓展海外市场，在产品推广上选择了公司自主研发，具有10余年制造和销售经验的光端机，快球，矩阵等产品作为突破口。经验丰富和响应快速的研发团队保证了客户多变的个性化定制需求，而快捷有效的MRPII物料需求管理系统和严密的品控体系更加为客户提供了可靠的供货周期和品质保证。从最初的市场摸索，到后来的明确定位，再到现在成熟稳定的销售渠道，与众多进军国际市场的安防厂商一样，天地伟业在外销之路上不断调整， 不断成长，而面对此次金融危机，天地伟业立足丰厚的本土化优势，同时坚定不移的坚持国际化道路，“危”中寻“机”，稳步拓展，稳步保持年度30-40%的增长比率。

　　OEM与自主品牌同步

　　面对着品牌推广之路的漫长和艰辛以及对海外市场种种因素的不确定，许多安防厂商都不约而同的选择了OEM/ODM代工贴牌作为抢占海外市场的第一步。事实上选择OEM合作也是国内企业出于自身成熟条件考虑在大环境下被动的选择，但同时OEM合作也带来了种种有利因素，供应商在OEM合作中顺理成章地了解到产品客户需求，不断成长壮大，不断扩大市场份额，为“品牌推广”的转变不断积聚实力，创造成熟条件。在前期的OEM推广中，需要不断关注产品工艺水平、稳定性和兼容性的改进和提升。因为过硬的产品质量才是获得客户认可的关键因素，在海外推广中丢失客户往往都是在一瞬之间。关乎国内的安防企业，经常因为元器件批次的质量问题和加工精度一致性的问题，导致产品的成批退换，丢失订单事小，丧失了客户的信任将成为企业外销的致命伤。而外销之路上从“产品推广”到“品牌推广”的转变不仅仅是营销模式和战略的转变，更多的是在可持续发展中企业整体经营战略的转变，它要求企业不断提升自身管理能力、创新能力和品质控制能力，立足自身优势，整合优化个性资源，为企业成功国际化转型打下坚实基础。天地伟业目前的外销渠道同样兼顾OEM合作和海外代理两大部分，在OEM充分保障产品市场份额的前提下，不断加大海外媒体宣传投入，在各国建立自主品牌的代理推广渠道，逐步将自有品牌做大做强。

　　稳中求胜，危中寻机

　　对于海外市场的开拓，需要十年如一日地坚持，通过长期的广告宣传和市场推广，在海外用户心中建立可信任的印象，切忌宣传浅尝辄止，要做好长期持久战的准备。对于客户提出的细节问题，诸如供货周期、外观样式、批次一致性、包装印刷等，也要先期考虑周全，避免出现临时变更。

　　在目前阴霾的大经济环境下，国内安防企业更应坚定不移的推行国际化发展策略。在整体运营开源节流的基础上，稳步推行既定的外销策略。在外部竞争环境复杂多变的情况下洞悉把握高质量的客户资源，同时逐步建立起稳固的合作机制。同时由于金融危机的冲击，很多买家为控制整体成本，开始转与更有价格优势的中国供应商建立合作，而中国厂商应抓住机会，广泛建立自己的销售渠道。

　　作为国内领先的安防器材制造商和解决方案提供商，天地伟业稳固的矩阵式管理架构，产品与地域交互式的销售模式，强大的自主研发技术实力，为公司持续稳定发展提供强有力的保障。同时针对外销逐年加大投入力度，在海外媒体和展会上稳步推进，逐步积聚本地客户资源，通过媒体宣传建立客户认知度，通过展会获取更多与客户面对面的沟通机会，建立长期，稳定，共赢的合作关系

　　优化渠道，明确重点

 　　许多从内销转向外销的企业在最初会对销售渠道感到无从下手。而“展会、网络平台、平面媒体”通常会成为供应商前期拓展市场的首选。不论是国内一年一度的北京/深圳安博会，还是每年横跨世界各地的安防展会，都为供应商提供了与买家直接面对面沟通的平台，供应商通过展会了解第一手市场和客户需求，同时通过频繁亮相让买家不断熟识这些“新面孔”。由此看来，展会不失为短期内融入海外市场和前期推广最有效的方式。

　　而网络平台，例如阿里巴巴、环球资源、Made-in-china、Google、Yahoo以及其他层出不穷的B2B平台也越来越受国内企业的青睐，这些平台通常是周期短而见效快的选择，网络推广可以使供应商在短期内受益，是比较经济实用的方式。而与此同时，有些供应商也会考虑某些专业的专注于海外地域推广的平面媒体进行定期或长期投放，相对而言这种方式受周期限制，适合长期战略推广。

　　拓展渠道事实上大同小异，但对于供应商来说最重要的是通过上述推广方式整合优势快速完成自身市场定位和产品定位，尤其是在当前的经济危机下，如何选择快捷使用的推广方式尤为重要，企业需要根据产品特性选择主攻市场区域，同时针对不同区域不断完善价格体系，明确自己产品在国际市场的定位，制定详尽而有效的外销作战计划。

　　同时针对今年整体的市场变化，作为专注外销的安防企业，可以选择性地将市场重点从市场信心较为低迷的欧美市场转移到受经济危机影响较小同时又需求旺盛的中东，印度，非洲，南美等地区。如何以最快的速度进入当地市场，需要外销企业重新整合内部资源，选择适合自己的推广方式建立渠道。

　　苦练内功，自我蜕变

　　事实上，与国内其他行业转型做外销的企业一样，初涉外销的国内安防企业同样遭遇到转型期的种种痛楚和无奈。由于受消费习惯、文化背景、经济发展不平衡等诸多因素的影响，国内和国外对产品本身的客户需求大相径庭。国外客户的需求偏向于简单、实用的人性化设计，而国内却专注于花样翻新的卖点比拼。面对国外方方面面的差异化需求，初涉海外市场的安防企业需要建立一支快速反应的海外研发团队，针对不断有效沟通获取的客户需求，评估市场普遍需求，同时制定完善的研发步骤和计划，真正做到“事半功倍”。同时研发部门在不断积累经验的同时，需要逐渐培养应对客户紧急个性化定制需求的能力。

　　纵观国内安防企业，由于整体外销和行业外销本身起步较晚，受多方面因素的制约和影响，处于成长蜕变期。落后于台湾，日韩强劲的技术创新能力和多年的外销经验。面对差距，我们只有不断修炼好内功，在海外撞单以及激烈的竞争中不断提高自身的免疫能力和竞争力，充分发挥自身优势，在竞争激烈的国际市场上走出自己独有的民族品牌之路。  （文/天津天地伟业数码科技有限公司  景晓飞）