定制化安防的竞争点在哪里?
——迪威乐2014定制化安防论坛南昌专场

    【CPS中安网 cps.com.cn】4月18日，“迪威乐2014定制化安防论坛”走进江西省会南昌市。由慧聪安防网、CPS中安网、安防市场报联合主办，深圳市迪威乐数字技术股份有限公司独家冠名承办，深圳市凯视达科技有限公司、深圳市捷高电子科技有限公司、深圳市乐华数码科技有限公司和深圳市迪威乐数字技术股份有限公司江西分公司协办的本次论坛，时逢在南昌安防展会期间开坛，在南昌安防业界掀起强烈的“定制化旋风”。

　　迪威乐2014定制化安防论坛南昌专场

　　当日下午，“迪威乐2014定制化安防论坛南昌专场”在南昌市百瑞四季酒店隆重举行。深圳市迪威乐数字技术股份有限公司总经理侯刚、副总经理李来、深圳市凯视达科技有限公司销售总监刘丰伟、深圳市捷高电子科技有限公司副总经理丁国华、深圳市乐华数码科技有限公司总经理王家琪、深圳市迪威乐数字技术股份有限公司江西分公司总经理李军为出席论坛，为在场300余名安防厂商、安经销商、工程商作了精彩的“定制化安防”诠释。

　　论坛由迪威乐江西分公司总经理李军致欢迎辞，侯刚代表承办单位在论坛上作了发言，江西省安防协会理事长杨宏庆、南昌市安防协会会长刘一林出席论坛并讲话。

　　迪威乐江西分公司总经理李军致欢迎辞
 

　　全面诠释定制化安防行业课题

　　杨宏庆在论坛致辞中说，当前，安防定制化已经引起了行业人的足够重视，但作为行业的发展趋势，定制化安防的具体模式，却值得更深一步探讨。

　　江西省安防协会理事长杨宏庆在论坛上讲话

　　刘一林在讲话中说，举办“定制化”论坛本身是出于行业发展过程中对于行业趋势的讨论和判断。他说，他本人很关注“定制化安防”这个课题，并且他认为，我国安防行业发展到今天，在安防应用上已经由以往的基本上全部是政府主导工程扩张到民用化多重领域，那么在传统的产业模式上，势必产生新的竞争点。在应用面的全面扩张情况下，势必产生不同的市场需求，因此，从长远上来说，“定制化”理所当然地成为大趋势。他认为，推行定制化的关键，是要把握正确的导向，形成积淀合理的安防定制化理论体系，解决一些定制化商业模式操作的实际问题，以此来引导行业的健康发展。

　　南昌市安防协会会长刘一林在论坛上讲话

　　迪威乐副总经理李来在论坛上作了《迪威乐定制化品牌的道路选择》的专题演讲。在演讲中，李来系统地阐述了定制化安防的含义。他认为，所谓定制化安防，顾名思义，就是说安防企业，要站在特定安防用户的实际需求角度，全面为安防用户提供符合用户应用的安防产品、系统解决方案和服务，达到用户的充分满意。

　　李来在演讲中说，“定制化安防时代已经到来，这是个属于定制化的行业季节”。

　　对于有人提出定制化是否等同于差异化这个问题，李来在演讲中作出了他的解释。在他看来，差异化和定制化这是两个既有交集而又不同的概念。他说，差异化是强调企业产品服务的特殊个性，以独特的表现形式来吸引消费者，它强调的是不同的表现形式;而定制化虽然也存在差异化的表现形式，但主打上是结合用户的个性需求来满足消费者。其区分大体可以从两个词来理解，一个是“吸引”，一个是“满足”。从营销角度出发，“吸引”是前奏，而“满足”则是终极目标。

　　作为一种行业趋势，那么，当前企业面对定制化需要解决哪些问题?对此，李来分析说，企业走定制化道路，面临着一些现实问题。他举例说：第一，由于定制化安防产品针对的是特定的用户，那么针对不同的特定用户，安企必要提供不同的产品，这显然会对安企的技术研发能力提出了更高的要求，否则，你所谓的定制化，就达不到对受众目标的精准锁定。第二，相比普及性相对较强的产品，定制化产品面对的是特定的用户，其受众面会缩小，批量生产数量会较少。这样下来，那么原器件批量采购数量也会减少;同时，由于生产的频繁变线，影响工人的操作速度，生产效率会降低。所以，整个产品的采购成本和生产成本又考验着安企的控制管理能力。第三，定制化产品也要面临库存上的压力，因为定制化的产品很难销售给特定群体以外的用户，如果采购和生产预算做得不准，压货太多，资金流压力也会比较大。第四，由于定制化产品很多是应单生产，由于需要有专门的研发周期，其供货期会受到影响，并且对售后也有影响，因为很多定制化配件同样需要特别定制。

　　李来介绍，在定制化这个方向上，迪威乐认为，定制化安防应当包含三方面的内在因素：向客户和用户提供定制化产品、定制化系统解决方案、定制化专业服务。所以他说，在安防行业，现在正处于新一轮的洗牌历程，没有真正的研发实力，没有真正的内部管控能力，没有真正的用户服务能力，在产品和技术上靠模仿、复制他人经验成果的企业，他们的“拿来主义”历史已经终结，无法在定制化时代走得更远。

　　李来还简要地介绍迪威乐的品牌建设步伐，他说，今天提倡“定制化安防”，实际上是迪威乐期望引领行业的一种企业责任和品牌诉求。迪威乐要成为中国安防定制化品牌，这本身是迪威乐要成为行业领导品牌的一个步骤，尽管，迪威乐还会有更多的探索和追求。

 　　定制化安防的竞争点不在价格，在于满足用户的特定需求

　　在本次论坛上，侯刚、李来、刘丰伟、丁国华、王家琪、李军组成的“讨论团”，在论坛现场为大家展开了激烈的讨论，各种观点的碰撞，给观众留下了深刻的印象。

　　迪威乐2014定制化安防论坛南昌专场

　　有人提出疑问，与传统的安防服务相比，对用户提供定制化服务，由于这种服务是专门有针对性地量身定做的，有人认为这显然会增加成本支出。这是否意味着安防定制化服务会在传统服务模式上失去了价格优势?

　　对此，侯刚认为，定制化是一种有专门针对性的服务，其最大的特点就是符合用户的特定需求。他举例说，大家都认为宝马汽车是顶级名牌，但如果某一款福特汽车在动力、外观、功能、颜色等多方面达到某个用户的特殊喜好，在用户看来，其性能参数比市场上的宝马更适合于他的实际要求，那么他只会选择福特而不会选择宝马，这就是定制化的魅力所在。那么出于选择的需要，价格就不再是最大的问题。

　　论坛中有人认为，定制化产品和普及性相对较高的产品之间，并不存在直接的价格对比因素。因为用户要选择的对象不一样，你需要选择定制化产品，那么只会在同类定制化产品中作价格比较，而不会和普及性产品作比较，因为普及性产品不是你的选择目标。两者不存在对比性，那么何来“定制化产品价格劣势说”?

　　王家琪说，和普及性产品相比，定制化产品在成本上并非永远处于高位。比如说在监控终端显示领域，按照用户的需要，实际上有些定制化产品在功能设置上是“做减法”的，那么其成本完全有可能低于普及化产品，因此，说定制化产品价格完全没有优势，也是不成立的。

　　丁国华在论坛上分析了高速球市场上定制化需求的一些特征，同样他认为，价格因素，并不是企业开发产品的惟一因素，定制化高速球，其总体方向还是要结合用户的真正需要来把握。

　　针对传输产品领域，刘丰伟分析了定制化传输产品的发展方向。他通过凯视达公司的定制化产品为例，分析了定制化传输面临的市场问题及策略。

　　而关于区域性定制化产品市场，李军对南昌安防市场的现实状况作了分析。他说，南昌安防市场当前就缺少“定制化”的产品，在一些特殊场所、特殊行业存在定制化性能产品的需求，由于安防市场上面没有这种能够准确定制适应需求的产品，工程商也就只能拿普通产品去使用了，造成用户使用不满意。定制化产品推出来之后，正好可以弥补这块市场的空白。以前工程商做项目，不管客户的需求，都是按照普通的，所有厂家都能生产的通用性能产品去实施，而有了定制化产品之后，工程商就可以按照客户的需求来定制产品，就可以从客户的角度来推荐产品，而不是从工程商自己的角度来选择产品，这就是定制化的产品相对普通的产品一个非常大的进步，一个质的飞跃，定制化的产品更能够贴近客户的需求。他举例说，迪威乐定制化产品刚一推出，在南昌就获得了巨大的市场认同。

　　论坛过程中，迪威乐总经理侯刚同大家分享了迪威乐近期推出和定制化监控摄像机产品和行业定制化系统解决方案。在定制化安防课题的讨论下，“迪威乐2014定制化安防论坛南昌专场”超过了预计的时间，随着主办方推出现场抽奖活动，论坛气氛一潮高过一潮。论坛后，主办方举办了答谢晚宴，在浓浓的气氛中，各方嘉宾在深度交流中，继续着定制化安防的种种论题。