内忧外患之下 安防工程商的破局之路

    【CPS中安网 cps.com.cn】 当一个行业成为投资热点的时候，竞争马上随之激烈，并开始由产品竞争层面转向销售策略、管理水平、售后服务以及企业战略的竞争。如果还是一味的强调产品、价格，被市场淘汰只是时间的问题。近年来，网络技术和高清技术都在不断成熟，由于两大技术的延伸和融合，将电信运营服务和安防行业的视频监控推到了一起。而全国各地纷纷掀起的平安城市和智慧城市建设热潮，成为电信运营商进入安防市场的契机。目前国内平安城市、智慧城市、全球眼、轨道交通等大型项目，一般都由电信运营商承包，然后再将项目交由有合作关系的工程商负责建设。在运营商大军压境的形势下，安防工程商不无哀怨地说他们的生计已日益艰难。本文就主要谈目前中国安防工程商所面临的生存困境。

　　外因：低门槛加剧安防工程商竞争白热化

　　安防工程商是从事安防装备的施工、装置、维护和效劳的企业。作为安防生产企业与用户之间的中介和桥梁，它在推进安防行业快速发展的进程中起着至关主要的作用。我国安防工程企业起步于上个世纪80年代，经过30多年的发展，如今的安防工程企业不论是范围实力，还是技术水平都有了很大的提升，逐渐发展成为安防行业的主力军。相关的统计数据显现，2013年全国安防工程企业已超越2.5万家，其中沿海兴旺地域企业数约占54%，中部地区占26%，西部地区占20%，年完成工程额到达1800多亿元。从我国安防工程企业的结构来看，大致可分为三类：第一类是保守的安防工程企业。这类企业一般具有较强的想象研发才干，对安防技术有比拟全面的了解;第二类是弱电与智能系统集成企业。它们大都有比较强的技术和实力基础，但缺少安防工程实战阅历的深沉积聚，对国内安防行业的理解也不是很透彻;第三类则是具有安防专业知识的运营商。这类企业固然介入安防范围的时间不长，但经过自身优势努力为广阔用户提供专业的安防服务，从而赢得了不错的用户口碑。

　　目前的安防行业已从一个朝阳行业逐步开始转向成熟，国家制定的平安城市和智慧城市建设让越来越多的人对安防行业有所了解，更多的人知道了什么是安防，安防行业已经撩去了那层神秘的面纱，从此不再神秘。新的商机涌现，一时间硝烟弥漫，竞争惨烈。

　　那么，为何在短短的时间内会出现这么多的安防工程商?记者认为有两点原因。其一是入行门槛低。安防工程商入行门槛较低，对注册资本及人员技术资历要求不高，企业不需要大型厂房和高级设备，不用大量垫资，甚至有些项目可直接获得预付资金，如此一来，大大缓解了工程商的资金压力。其二，多个行业进入。

　　由于行业门槛低同时没有明确的法规，关于安防工程实施必须用哪种资质，各方也是众说纷纭，在这样的基础上，越来越多的周边行业也开始聚焦安防。如弱电与智能系统集成企业，这些企业大多以智能弱电项目总承包为主要业务，涵盖计算机网络、结构化布线、楼宇控制、消防、安防等多个方面，技术人员配属全面，业务综合性强。因招标时监控部分都是包含在弱电之内，再加上监控系统调试的技术含量较低，所以大多数做弱电的企业也就顺水推舟做了安防。再如从IT转入安防的企业，这些企业拥有先进的计算机网络或存储类软/硬件产品，看好IT技术和产品在安防行业的推广与应用。

　　目前，具有2、3级安防资质的这类公司，至少有80%以上在各地的科技市场设有卖场，同时还经营电脑散件。对于他们来讲，这些东西是相通的，多搞一些经营品种增高利润，何乐而不为。
 

　　内因：技术滞后与资金短板

　　外因推动内因形成。由于安防是一个门槛比较低的行业，僧多粥少和多行业竞争加入的环境下，工程商根本就没有机会驻足思考应如何应对，因为一停下来就有可能落后于他人。不少工程商甚至为了利润，而陷入了盲目接单的困境，于是乎整个安防行业陷入了一个恶意竞争的循环中。其造成的结果是：合同低价=产品低质=服务水平下降=技术水平下降=创新能力下降 。以几大电信运营商为例来说，安防技术不是他们的强项。先期的“天网系统”其实是应公安机关的要求而应运而生的，是刚性的需求带动了这些运营商介入这个行业的，而不是其主动介入。但，安防工程企业自身无论是自身技术实力还是业务经营能力，安防工程企业都面临着诸多困难。虽然国内安防工程企业数量众多，但是规模普遍不大，实力也不强，技术水平更不高，年经营额超过3000万元的工程企业占总数的10%左右，而具备研发能力和具有独立自主知识产权的工程企业就更少了。此外，我国安防工程项目缺乏一套科学的评价机制，施工之前无法对其做出有价值的风险评估，在施工中又缺少必要的监理服务，在售后服务方面仅限于简单的维修、维护，距离越来越专业化服务的要求相差甚远。

　　此外，在模拟时代由于工程商数量比较少，竞争并没有现在那么激烈，所以工程商也更容易获得项目，而且甲方的结算付款也比较配合。但随着工程商数量的增多和外行业工程商与集成商参与介入，逐渐加剧项目竞争。甲方的付款条件和要求也开始严格苛刻起来，许多项目工程商都是垫资施工，遇到信用良好的尚能按期还款，但是遇到不守信用的，工程款就归期遥遥了!而如果通过司法途径去追讨工程款，不仅耗费时间，同时也是对资金链的又一压力，很容易造成吃力不讨好的局面。愈来愈多的垫资工程，造成工程商流动资金的匮乏，这进一步影响了企业的发展之路。记者在珠海采访几家工程企业了解到，现在工程企业与甲方都是按进度款结算，这样如果当工程企业面临巨大的负债危机时，其能否继续生存就成了很大的问题。另外一个极端的现象是，部分工程商凭借其与相关部门良好的合作关系争取大型的工程项目，然而由于没有雄厚的资金实力，即使甲方承诺按期付款但依然无法竞下该工程。这不禁让人想起很多系统集成商，表面看似很实力强，但往往会因为一个项目的工程款项不到位，一夜之间就灰飞烟灭了!由此可见，许多安防工程商或多或少地面临着如何保障资金链不断裂的问题，资金短板已经影响到了工程商的生存!

　　由于生存的空间在内外因素下被压挤，工程商如何破局就显得尤为重要了。新的角色群体加入，安防工程商的利润空间在被挤压，对传统技术的固守，对IP技术的又爱又怕，使得安防工程商在迎接IP应用时慢下脚步。对于安防工程商而言，如何在新时期破局，值得思考。
 

　　工程商应具备的技术能力

　　如果拿平安城市或者智慧城市为标杆，那这么大一个集视频监控、防盗防火报警、出入口控制、巡更、智能交通、灾难事故预警等为一体的综合系统。对从事项目建设的单位要求很高，所以，新时期安防工程商应该具备哪些技术能力呢?

　　对新技术、新产品快速及时掌握

　　技术的发展，安防系统的许多功能不断被延伸出来，显然这对安防工程商的相应要求也越来越高，如安防系统工程的安全性设计、电磁兼容性设计、可靠性设计、环境适应性设计、系统集成设计、光电图像处理与识别跟踪的智能软件算法的设计等细节内容，在传统的安防系统工程建设规范中是很少见的。因为现在的安全防范系统工程不再是传统意义上的建筑物工程，而是光电系统工程，它的设计应该吸收光电信息系统工程、计算机网络工程设计的新成果、新要求。因此，安防工程商要不断地学习与掌握这些新技术、新产品，提高自已的技术实力，才能顺应未来高科技发展的趋势。

　　随着基于IT和网络的信息化技术融合脚步愈来愈近，IT服务商和计算机系统集成商凭借强大的整合能力给了传统安防工程商强力的一击。IP技术已经成为大规模系统整合中不可缺少的技术手段，尤其是安防系统与行业的信息化系统整合加快，由于对IP技术陌生和不习惯，不少工程商在面对大项目时只能望洋兴叹。是继续深陷还是跳出困局?作为安防专业集成商，必要时大胆尝试IP技术应用，无疑是迎战未来的重要一步棋。除了IP技术外，由于利用智能视频分析技术的视频监控对场景的环境要求较高，它往往需要根据不同的环境以及不同的需求进行不同的参数设置;而具有智能视频分析技术的智能视频监控系统，需掌握此技术的专业人员指导安装才可以顺利完成。因此，在用户普遍对智能视频监控系统的认识有限的情况下，只有熟悉技术的专业人员才能根据经验对现场环境进行判断分析，再指导安装实施使用，并培训、引导用户懂得这些技术的运用和操作使用。

　　强大的集成能力

　　如建设一个复杂、多级结构的大型建设项目，安防工程商不是靠单一产品就能把项目完成，而更多的是需要整合，如把城市已有视频监控资源整合利用等，这就要求安防工程商对系统有充分的了解，以及具备整合与集成其它系统的能力。目前，安防系统工程技术需求已由单一需求向多样化需求转变，如金融行业的联网监控系统除了对原有110报警系统的整合外，尤其注重对各种门禁出入管理系统的建设和集成，包括营业网点双门互动互锁门禁管理系统、银行ATM机设备间门禁管理系统等，这就要求安防工程商有很强的系统集成能力，并熟悉各个子系统的不同要求。

　　由于目前安防系统工程基本都是开放式的项目，且行业跨度大、专业性强。因此，安防工程商需逐步向整合、系统集成方面靠拢，从单一工程商向系统集成商发展。否则，有可能沦为“施工队”，靠获取微薄的利润而维生。因为现代安防系统工程涉及集成、存储、综合布线、计算机网络与大屏显示等各个方面。此外，还要向整个弱电系统，包括消防、办公自动化、楼宇自动化等方向靠近，也是集成化的一个体现。

　　软件开发与二次开发能力

　　安防系统正在向网络化、集成化、高清化、智能化方向发展，因而对安防工程商的要求越来越高。安防工程商除有一支有丰富施工经验的施工队伍外，还必须有一支紧跟市场步伐的能掌握新技术、新产品的有开发创新能力的技术队伍。因此，必须要重视技术人才建设，要使自已具有软件开发与二次开发能力。因为工程商本身就相当于“集大成”者，要有能对各种系统与设备的集成能力，有软件开发与二次开发能力，从而有能力组成一个平安城市的新型的综合大系统。安防工程商要有自己一套独特的项目解决办法，如果工程商对项目的解决方案没有任何特色，在市场上拼的可能就是价格，这就很难形成竞争优势。另一方面，要注意在当前安防产业链和通路上发生的变化，如有的厂商跳过工程商直接面对用户，安防通路环节越来越少，价格越来越透明。因此，现在部分工程商为争取更多的市场主动权，在做工程的同时，也会开发一些与工程相关、配套的产品，或代理国际品牌的产品，这样显然也可以当作添加在市场竞争上的一个“砝码”。
 

　　未来工程商的出路

　　具备以上能力的安防工程商，还应该在以下几个方面拓展思路。

　　寻找新机遇

　　随着经济的发展，安全防范工作也提升到了一定的地位。现在有很多新的行业开始使用安防产品，如：民用的家庭和零售业、教育、能源、交通等，这些都是安防工程市场的新的增长点， 如果还是一味的在现有市场资源进行开发，资源总有耗尽的一天，而且很难形成卖方市场，决定权始终在甲方，一方面很难获得较高利润，另一方面对公司的资金链有很大的影响。发现新机遇和开发新渠道的客户资源是解决工程商生存的一个途径。这里值得一提的是，专而精服务于某一群用户或行业或许促使工程企业获得更好发展机会。

　　打服务牌

　　安防工程企业除了可以向专业化方向发展之外，选择转型为安防服务商也是未来的一个发展方向。目前我国安防产业结构存在着诸多环节上的问题，其中安防服务业的滞后已经严重制约了整个安防行业健康、有序的发展。放眼国内安防服务市场，专业的安防服务公司少之又少，这标明了安防服务业在我国有着无可限量的发展前景。

　　融资脱贫

　　目前大部分大型项目都需要工程商先垫资开工，即工程前期没有预付款，往往只能是先得到甲方的一个承诺。所以，资金能力也是安防工程商不容忽视的问题之一。所以，安防工程商还必须要有一定的经济实力，或者与银行有信得过的合作关系，必要时能用工程中标等贷出款项，以解决先垫付工程款的问题。

　　品牌战略

　　品牌代表了企业的知名度和佳誉度，它是巨大的无形资产，也是推动企业起飞的重要力气。随着国内安防行业的快速发展，安防市场环境逐步走向成熟，价值战曾经替代了价钱战，安防企业开端由产品出售和计划销售进入了品牌经营的阶段。为了能在剧烈的安防市场竞争中立于不败之地，安防工程企业必须通过品牌战略的实施来提升中心竞争能力。

　　结束语

　　安防工程商作为安防行业产业链的一部分，其如何破局还值得探讨和深思。诚然，从长远的角度来说，市场发展必定会经历优胜劣汰这样一个过程，但成功的工程商总是有成功的理由。

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