民用安防潜力诱人 引各方入场排兵布阵

 　　“众多安防厂商已经开始摩拳擦掌进入民用安防市场;另外，一些报警厂商也开始做视频监控，并逐步向民用监控解决方案转型。” 浙江大华技术股份有限公司产品经理郑建才谈到。目前国内安防最大的是项目型市场，国内外品牌在此扎堆竞技，相对而言，趋之若鹜的民用市场是蓝海?还是会更胜于红海的火海?安防企业要如何在蓝海或火海中畅游?

　　厂商先行，尝试扮演多角色

　　安防厂商是民用市场的先驱，扮演着产品提供商的角色。由于安防产品需要上门调试和服务，而民用市场用户群广、覆盖面大，厂商的行业直销策略在此显然不合时宜。“该市场在短期内分销方式不大可能被代替。有产品销售就一定有服务，由于民用市场基数庞大，直销势必带来沉重的成本压力。” 深圳市和邦腾飞科技有限公司研发中心技术总监冉权江说到，“分销策略则经销商、分销商可以承担一些服务内容。当然，这需要企业结合定位和主业去判断。”悖论是，中间环节的增多，无形中又增加产品的流通成本，成本间接转移到对价格敏感的用户身上，而且，规模偏小、零散的分销商如何对“运营服务”进行分销和维护，这也是厂商教育培训的大难题。

　　缘于民用市场的特殊性，使得部分厂商开始考虑提供一个服务平台或与平台服务商合作，从提供产品演变为提供一项服务，既可单独提供设备，亦可提供运营服务。和邦腾飞冉权江表示，“我们的思路是做一个公用平台，一个数据中心，通过收取服务费的方式提供服务。这种思路还有一个重要作用，产品安装在天花板，用户对品牌的认知度不会很高，反而通过平台注册、登录并进行远程视频访问的反复操作，会给用户留下更深刻的印象，还可以更便捷的得到反馈产品信息。这种模式比单独销售硬件产品，更容易获得用户的‘品牌’评价。” 厂商逐渐摒弃“有什么就卖什么”的思路，逐步告别粗糙地将价格低廉、功能简单的产品销到民用市场的模式，开始从更深的层面思考如何去开拓民用市场。

　　但从走访情况来看，强势品牌不强，弱势品牌不弱的现象在民用市场仍普遍存在。私家店铺往往是一些名不见经传的产品，店主多是通过熟人或亲自到电子城采购产品。品牌效应在民用市场还远没有形成，作为普通消费者，很多时候不敢买、不敢用，或者想买却不懂如何购买，对于厂商而言，明明看到一些需求，却不知从何下手。

　　对那些原本叱咤于高利润行业的安防品牌商来说，工程商和个人的需求全然不同，品牌效应不可能转接过渡到民用市场，而品牌建设需要足够的时间和资金去支撑，以及对市场的准确判断力及迅猛精准的市场策略。目前民用市场对于所有安防企业来说可谓一视同仁，都必须从零开始塑造品牌。在厂家加强品牌的渗透，形成品牌效应后，用户对产品的效果有了更切身的体会，才更愿意为作为民用电子产品销售的安防产品买单。

　　试水电子商务

　　“通过电商平台或可能会产生直销模式。当厂商的产品成熟度到达一定水平，选择电商直销模式，把利润空间全部让出来给到用户，如此可以带动一部分市场，但这要取决于厂商的精力和资源情况。”和邦腾飞冉权江分析到。

　　深圳市豪恩安全科技有限公司产品经理赵金喜认为从营销角度来看，民用市场要尽可能避免通过厂商、房地产商、经销商，最后到达用户的模式，而应采用更直接的方式，比如通过电商、运营商推广。他还透露，豪恩2013年初开始通过天猫、京东平台开始涉足电子商务，主要为面向个人的业务。

　　对于采用电子商务模式的厂家来说，从各个环节控制产品的成本需要更为严格的要求。此外电子商务平台均可以晒评价，产品如果没有足够的可靠性和稳定性，出现的负面评价对厂商也是一大打击。正所谓市场风云多变，失之毫厘, 差之千里，对于厂商来说，如何根据市场变化、产品状况选择企业发展方向，永远是一门未能毕业的功课。

　　工程商需转变角色

　　项目市场与民用市场的巨大差异，迫使工程商在面对民用市场时需要做出转变。在和邦腾飞冉权江看来：“个人理解，某些环节在民用市场需要去掉，集成商、工程商实际上与民用市场并没有太多关系。尤其是集成商，集成商角色是将众多的系统、设备进行集成，通常是行业用户、专业用户的大型项目才需要。而工程商则必须转变角色才不会与民用市场脱离，如转变成服务供应商。”

　　尽管为了满足民用市场的“易用”特点，厂商已做了不少努力，但安防产品对于普通用户来说，因熟悉度不够，在安装、使用过程中仍然存在不少问题，而目前市面上并没有这一类型的服务供应商。实地走访民用市场时也发现，用户购买产品后，大多是用户自己、熟人、电工或安防产品店铺的员工直接帮忙安装，使用过程出现问题也大多只能靠自己。一些私家店铺反馈，产品通常只能用一两年，体会一次后如果没有尝到甜头，后续可能就不再考虑使用。

　　产品的安装与使用正是工程商的长处所在，工程商若与厂商绑定，以为用户提供产品服务的形式，无疑可以很好的介入民用市场;对于厂商来说，将服务外包，也有利于将更多的精力放于产品研发及销售上。但民用市场服务起来较为繁琐，且单体量小，工程商若将民用市场作为主业，难以获得漂亮的业绩数字。此外当民用安防产品进一步成熟，用户完全可以自己完成产品的安装并自行解决使用过程的问题后，服务型的角色在民用安防中的作用也会弱化。所以，对于借助供应产品服务接入民用市场的工程商来说，还必须思考在进入之后，如何进一步转变自身的角色，增强自身在产业链中的价值。

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