创新安防商业模式 打造强势渠道品牌
——迪威乐2013中国安防商道论坛3月26日走进济南

　　探路中国安防商业模式创新

　　“商业模式的本质是企业的生存方式、成长方式和发展方式，只有找到一种创新性、前瞻性的商业模式，企业才能在未来的安防市场占据一席之地。”这在此后举行的“中国安防商业模式创新高峰论坛”上得到了充分体现。在本次论坛上，深圳市安全防范行业协会副会长、CPS中安网CEO杨鹏，迪威乐总经理侯刚、深圳乐华数码总经理王家琪与迪威乐山东分公司总经理伏昱霖就安防商业模式创新的诸多议题进行了探讨。
 

　　深安协副会长、CPS中安网CEO杨鹏：以服务为企业的核心

　　杨鹏介绍了中国安防行业比较具有代表性的几种商业模式，“一种是直销，相当于我们产品直接卖给最终用户；第二种是我们最主流的工程模式，以工程承包的方式去做；第三种是以一种服务的方式，不以产品价格直接买卖，而是以租赁的方式去做。”

　　“我希望我们在营销上可以有更多的一些创新，以一种更创新的方式给客户提供服务。也希望不要像以前这种传统模式，简单的一个工程结束了就算了。可能更多地就是以一种服务的态度、服务的方式去给客户提供服务。我觉得这样的话，应该是一个更长久的一种商业模式，这个在国外也是已经被验证过的。以服务，而不是单单地我去卖一个产品，卖完就算；或者说做一个工程，做完就算。”

　　杨鹏表示，“其实在营销这一块，我觉得迪威乐这两年的这种‘4S’商业模式在行业中也是一种非常大的创新。其实应该在2005年的时候，有一些企业、厂商就提出来要做安防的‘4S’模式，一个品牌一个统一的形象，在全国开始直销店的模式，但是呢，应该说是雷声大雨点小。过去很多企业想这么做，都没有真正地成功。但是迪威乐呢，我觉得是一个很成功的案例，以产品加上服务，这种综合的模式去做，我觉得是很好的。”
 

　　迪威乐总经理侯刚：商业模式是企业的核心竞争力

　　迪威乐总经理侯刚以沃尔玛、戴尔、联想、分众传媒、小肥羊等国内外多家知名企业的商业模式为切入点，提出了商业模式的借鉴问题。他认为，商业模式的来源有几种，一种是自主创新，一种是向其他行业借鉴，其实迪威乐的“4S”商业是向其他行业借鉴的，在安防行业算一个新的东西，在其他行业它应该算是相对成熟的，它不算什么新鲜的。“比如说我们汽车的‘4S’，说到‘4S’很多人会联想到汽车的‘4S’。这个不算新鲜的，但是安防行业没人做，迪威乐做了。”

　　侯刚回顾了迪威乐推出以“分公司+专卖店+芯片级维修服务站”为核心的安防“4S”商业模式的来龙去脉。“去年我最记得，去年我记得我刚开始提到迪威乐将在全国推行‘4S’商业模式的时候，所有分公司在探讨我们要不要建专卖店，要不要建连锁‘4S’，所有会议上讨论，讨论得非常激烈。最后，所有客户谈论到最后得出一个结论：我们要获得竞争优势，我们必须要建专卖店。”

　　一年之后，迪威乐已在全国各地建店达180多家，建店与否已不再成为问题。“今年在我们战略规划会议上，所有客户不再探讨‘4S’商业对还是错，所有的客户在探讨到一个，迪威乐‘4S’商业该如何走，如何管理、如何运营、如何做服务的问题。所以说我今年五月份将在深圳打造第二届金牌店长集训营，在那个时候，我会向全国的伙伴解读‘4S’商业如何管理、如何运营、如何做服务，这三大体系将会进行第二次推广。”
 

　　深圳乐华数码总经理王家琪：中小企业如何找准商业模式

　　深圳乐华数码总经理王家琪以乐华在短短2年多时间里，建立了覆盖11个省份的省级渠道体系为案例，将话题引入中小安防企业如何找到适合自己的商业模式的角度。他认为，中小安防企业应做好品牌定位、产品品质定位和市场定位。“从注册乐华商标开始，我们就坚持走品牌发展路线。我认为，只有你的产品做成了品牌，甚至是名牌，你才能够为客户提供更好的产品，才能给合作伙伴带来更大的利润空间。同样地，咱们的代理商才会花更多的精力、资源来推广你的产品，提高你的产品在行业的占有率。我觉得这样才能做到真正的共赢、双赢。”

　　值得一提的是，考虑到监视器或大屏的“块头”较大，一旦需要维修，物流成本便十分高昂。因此，深圳乐华数码将产品品质当作企业的生存之本，在行业内率先推出小尺寸22寸带1080分辨率的液晶监视器。在渠道建设上，要求代理商不光是要做到监视器销售给客户，还要很好地处理产品的售后问题。“我们要求当地的代理商同时也是我们乐华的维修中心，真正做到第一时间响应、第一时间为客户解决问题。”
 

　　迪威乐山东分公司总经理伏昱霖：创造第一，保持第一

　　作为本站论坛的东道主，迪威乐山东分公司总经理伏昱霖回顾了自己建设迪威乐首家“4S”专卖店，并成立迪威乐最早一批分公司和芯片级维修服务站的经历。他表示，“创造了第一个第一，那么我以后会努力地保持第一。”

　　伏昱霖认为，在安防商业模式中，渠道体系是非常重要的配套，城市独代制便是迪威乐“4S”商业模式的配套。“我建立了旗舰店，成立了山东分公司，成立了山东芯片级维修服务站，也就享有了山东省独家代理权，像和这种厂商合作、这么深度的合作，我感觉是比较长久的，还是比较不错的。建专卖店来说，就是让整个山东省17个地级市，其中有138个县级区域，在这138个县级区域中包括有60个县级，还有30个县级市，总共加起来是90个。我们下一步的定位就是要把这90个县级市专卖店都开起来，然后比较特殊的市区主要抓一些工程商，接下来专卖店会越来越多。”