创新安防商业模式 打造强势渠道品牌
——迪威乐2013中国安防商道论坛3月26日走进济南

 　　2011年8月18日，中国首家安防“4S”专卖店--迪威乐山东分公司临沂旗舰店盛大开业，拉开了安防“4S”商业模式变革的序幕。而今，迪威乐已在全国各地建设专卖店超过百家，并带动了越来越多安防同仁推出各自的品牌专卖店，安防“4S”商业模式引起行业震动，迪威乐成为名副其实的中国安防“4S”商业领导者。其间，山东不仅是中国安防“4S”商业模式变革的开创者，也是推动安防商业模式持续创新的重要力量。另一方面，2013年3月26日，一年一度的济南安防展盛大开幕，以超大规模和超高人气上的成为本年度迄今影响力最大的地方性安防展之一。
 

　　迪威乐2013中国安防商道论坛济南站现场

　　由此，在3月26日举办迪威乐2013中国安防商道论坛济南站，并举行“中国安防商业模式创新高峰论坛”，已聚集了“天时地利人和”。当天下午，山东省公安厅科技处吕传杰处长、山东省安全技术防范行业协会谢鲁秘书长，深圳市安全技术防范行业协会副会长、CPS中安网CEO杨鹏，迪威乐总经理侯刚、副总经理潘海平，深圳市乐华数码科技有限公司总经理王家琪，与迪威乐山东分公司总经理伏昱霖，以及齐鲁大地经销商、工程商、系统集成商等共200多人共同出席了此次盛会。

　　这也是由CPS中安网、慧聪安防网、《安防市场报》与天安网等中国安防行业三大媒体联合主办，深圳市迪威乐数字技术股份有限公司独家冠名并承办，深圳市乐华数码科技有限公司独家大屏赞助并全程协办的“迪威乐2013中国安防商道论坛”在全国巡讲的第三站。连同3月11日武汉站、3月21日石家庄站，济南站的成功举办，奠定了迪威乐2013中国安防商道论坛的影响力基础，并为即将到来的4月2日郑州站、17日沈阳站造足了人气。

 

　　商道论坛“非常有意义”

　　“2013年，高清智能化、智慧城市、物联网、云计算等蓬勃兴起，受宏观经济形势好转的推动，安防行业将迎来新一轮的高速增长期。我们也看到，当前，安防市场竞争日益激烈，强弱分化日益明显。作为企业，只有找到一种创新性、前瞻性的商业模式，和开发高质量适合市场发展的新产品，才能赢得市场和用户的认可，在未来的安防市场竞争中占据一席之地。在这种情势下，安防行业三大权威媒体和迪威乐公司共同举办2013中国安防商道论坛，深入探讨中国安防行业转型发展的重大课题。所以我感觉这个选题和咱们这个论坛是非常有意义的。”在莅临迪威乐2013中国安防商道论坛济南站现场并发表讲话时，山东省公安厅科技处吕传杰处长如是说。
 

　　山东省公安厅科技处吕传杰处长：商道论坛非常有意义

　　作为山东安防行业的主管领导之一，吕传杰为大家介绍了山东省近年来平安城市、智慧城市建设的发展成果，以及“金盾工程”、“警务云”、“科技创安”等各项战略规划的实施情况。对济南站即将举行的“中国安防商业模式创新高峰论坛”，他给予了高度肯定。“在济南站，将举行‘中国安防商业模式创新高峰论坛’，对中国安防企业如何创新商业模式、转变增长方式等课题进行深入研讨，顺应了安防业内人士及社会各界的热切期待，作为行业的主管部门，我们更要强势推动这样的论坛广泛深入探讨。”
 

　　山东省安防协会谢鲁秘书长：济南站将推动行业和谐可持续发展

　　山东省山东省安全技术防范行业协会谢鲁秘书长则表示，“我们已经看到，以迪威乐等企业为代表，越来越多的企业坚持品质路线和品牌化发展道路，告别传统的粗放增长模式，往价值增长的方向转变。在这种背景下，我相信此次济南站的举办，必将极大地促成安防同仁创新商业模式、转变增长方式，全面推动行业和谐、可持续发展。”
 

　　深安协副会长、CPS中安网CEO杨鹏作《民用安防现状和发展》主题演讲

　　作为迪威乐2013中国安防商道论坛的联合主办单位之一，深圳市安全防范行业协会副会长、CPS中安网CEO杨鹏作了《家庭安全监控与民用安防的现状和发展》的主题演讲。他介绍说，目前安防行业主要分为专业安防和民用安防两大领域。前者主要指公检法、交通、银行、教育、医疗等，即政府和重点行业项目；后者则主要针对家庭、商铺、中小企业等。“希望我们的工程商、经销商多关注这一块的发展，在做专业化安防市场的时候，也多关注一下民用化安防市场的拓展和发展状况。”


  
 

　　深化“4S”商业模式，打造强势渠道品牌

　　基于此，在此后进行的主题演讲环节，迪威乐山东分公司总经理伏昱霖以《深化“4S”商业模式，打造强势渠道品牌》为题，重点分析了山东安防市场的现状和趋势，提出了以“4S”专卖店建设为核心，将渠道下沉至县和县级市，在这一级市场大力建设“4S”专卖店，并给予其独代地位；对一些渠道管控难度较大的市区，则精选几个实力较强的工程师进行运作。由此，将迪威乐打造成为强势的渠道品牌。
 

　　迪威乐山东分公司总经理伏昱霖：深化“4S”商业模式 打造强势渠道品牌

　　伏昱霖认为，如今的中国安防已走过了跑马圈地的野蛮生长时代，传统的粗放增长模式无以为继。行业洗牌不断加剧，强弱分化日益明显，谁都有钱赚、谁都有饭吃、有产品就能卖的日子已经一去不复返。“应该看到，2011年的DVR风暴已是旧闻，在摄像机、监视器等领域的价格战同样愈演愈烈。刚刚过去的2012年，不少小作坊、地摊式的小厂家、小商铺生存日益艰难，一些小品牌甚至已经被淘汰。其间，在品牌厂商群体中，原本‘人多势众’的二三线品牌持续分化，一些品牌敢于逆势而上，抓住了机遇迅速崛起，正向二线乃至准一线品牌梯队靠拢；另一些品牌却因资金链紧张而收缩阵线、削减投入，使代理商、工程商信心下降，渠道网络不断萎缩，并导致销量大幅下滑，面临着沦为四线品牌、甚至‘无品牌’的风险。”

　　具体到山东市场，和其他省份相比，山东安防起步较早，如今市场已相当成熟、价格十分透明，各县市甚至乡镇都有一大批人在做安防。但在少数系统集成商垄断政府和重点行业大型高端项目的情势下，大多数中低端品牌和中小代理商、工程商只能集中在民用安防领域抢饭吃，价格血拼现象十分严重。其中，一些在终端市场经营时间较长、基础较好的品牌，由于厂商关系恶化，对渠道体系进行了大幅调整，尽管费尽心机，仍然无法防止转型期的阵痛，前景如何很难预料。这意味着，代理商群体将迎来重新洗牌，一些厂商关系和谐、渠道体系稳定的品牌，只要策略得当、执行到位，完全有机会成为市场新的领导者。

　　“我们认为，如今的安防经销商、工程商，需要的已不只是物美价廉的产品，而是一整套个性化、系统化的解决方案，即创新性、前瞻性的商业模式。在店面形象、品牌定位和传播推广、产品线规划、团队打造、渠道建设、项目运作、客户关系管理和售后服务等方面，都需要系统化地改善和提升，才能突破发展瓶颈，实现公司的再次飞跃。”伏昱霖如是说。

　　据伏昱霖介绍，2013年，山东迪威乐将以县和县级市市场为基本单位，开发大批经销商和工程商，建立强大的县级渠道体系，将迪威乐打造成为强势的渠道品牌。“具体来看，对每个县和县级市，我们将以专卖店建设为核心，对每个建设专卖店的经销商，均给予独家代理权，由他在当地独家运营迪威乐品牌、销售迪威乐产品，确保他从迪威乐品牌的不断发展中持续获益；对一些情况较特殊的市辖区，我们将精选几个实力较强的工程商，使之发展成为迪威乐进军大中型、中高端项目的中坚力量。”

　　“为此，我们将打造强大的营销和服务团队，为大家提供从售前、售中到售后的一体化服务。我们将依托迪威乐总部，从终端市场品牌定位、传播推广、产品线规划、团队打造、渠道建设、项目运作、客户关系管理和售后服务等方面，为大家提供一对一的策略指导和技术支持。”

　　这在德州腾博电子有限公司总经理刘言磊、单县联视安防有限公司总经理靳红卫的发言中也得到了充分印证。
 

　　德州睿创安科刘言磊：选一个好的摄像机品牌

　　刘言磊表示，最近几年，安防市场繁荣发展，摄像机生产厂家、器材销售公司和工程施工公司成倍增多，恶性竞争拉低价格，导致了产品质量的下降、工程利润的下降，有的工程甚至是零利润。终端客户对图像效果和价格有很苛刻的条件，“有的客户很难结工程款，甚至直接要求你拆回所安装的设备！”

　　就此，他认为，工程商想要稳定工程利润和保持公司的继续发展，最急需解决的就是选一个好的摄像机品牌，名气大、质量稳定、效果突出、价格体系完善、质保年限长。只有这样，才能适应现在的行业发展。

　　而在靳红卫看来，用一些低端产品打价格战无可厚非，但在推这个便宜的产品的时候，还应有意识地向客户推荐一些好品质的东西、有品牌的东西。“就是要去引导你的客户，去推好一点的产品。”

 

　　单县联视安防靳红卫：做了安防就好好地做

　　靳红卫告诉记者，代理商、经销商、工程商必须找到自己的拳头产品。“你没有拳头产品的话，你下面的经销商，包括你自己做工程，没有实力、没有资格，去参加一些竞标，根本就没有资格。你拿这些组装的机器，包括一些不太知名的品牌的话，他是不认可的。”

　　探路中国安防商业模式创新

　　“商业模式的本质是企业的生存方式、成长方式和发展方式，只有找到一种创新性、前瞻性的商业模式，企业才能在未来的安防市场占据一席之地。”这在此后举行的“中国安防商业模式创新高峰论坛”上得到了充分体现。在本次论坛上，深圳市安全防范行业协会副会长、CPS中安网CEO杨鹏，迪威乐总经理侯刚、深圳乐华数码总经理王家琪与迪威乐山东分公司总经理伏昱霖就安防商业模式创新的诸多议题进行了探讨。
 

　　深安协副会长、CPS中安网CEO杨鹏：以服务为企业的核心

　　杨鹏介绍了中国安防行业比较具有代表性的几种商业模式，“一种是直销，相当于我们产品直接卖给最终用户；第二种是我们最主流的工程模式，以工程承包的方式去做；第三种是以一种服务的方式，不以产品价格直接买卖，而是以租赁的方式去做。”

　　“我希望我们在营销上可以有更多的一些创新，以一种更创新的方式给客户提供服务。也希望不要像以前这种传统模式，简单的一个工程结束了就算了。可能更多地就是以一种服务的态度、服务的方式去给客户提供服务。我觉得这样的话，应该是一个更长久的一种商业模式，这个在国外也是已经被验证过的。以服务，而不是单单地我去卖一个产品，卖完就算；或者说做一个工程，做完就算。”

　　杨鹏表示，“其实在营销这一块，我觉得迪威乐这两年的这种‘4S’商业模式在行业中也是一种非常大的创新。其实应该在2005年的时候，有一些企业、厂商就提出来要做安防的‘4S’模式，一个品牌一个统一的形象，在全国开始直销店的模式，但是呢，应该说是雷声大雨点小。过去很多企业想这么做，都没有真正地成功。但是迪威乐呢，我觉得是一个很成功的案例，以产品加上服务，这种综合的模式去做，我觉得是很好的。”
 

　　迪威乐总经理侯刚：商业模式是企业的核心竞争力

　　迪威乐总经理侯刚以沃尔玛、戴尔、联想、分众传媒、小肥羊等国内外多家知名企业的商业模式为切入点，提出了商业模式的借鉴问题。他认为，商业模式的来源有几种，一种是自主创新，一种是向其他行业借鉴，其实迪威乐的“4S”商业是向其他行业借鉴的，在安防行业算一个新的东西，在其他行业它应该算是相对成熟的，它不算什么新鲜的。“比如说我们汽车的‘4S’，说到‘4S’很多人会联想到汽车的‘4S’。这个不算新鲜的，但是安防行业没人做，迪威乐做了。”

　　侯刚回顾了迪威乐推出以“分公司+专卖店+芯片级维修服务站”为核心的安防“4S”商业模式的来龙去脉。“去年我最记得，去年我记得我刚开始提到迪威乐将在全国推行‘4S’商业模式的时候，所有分公司在探讨我们要不要建专卖店，要不要建连锁‘4S’，所有会议上讨论，讨论得非常激烈。最后，所有客户谈论到最后得出一个结论：我们要获得竞争优势，我们必须要建专卖店。”

　　一年之后，迪威乐已在全国各地建店达180多家，建店与否已不再成为问题。“今年在我们战略规划会议上，所有客户不再探讨‘4S’商业对还是错，所有的客户在探讨到一个，迪威乐‘4S’商业该如何走，如何管理、如何运营、如何做服务的问题。所以说我今年五月份将在深圳打造第二届金牌店长集训营，在那个时候，我会向全国的伙伴解读‘4S’商业如何管理、如何运营、如何做服务，这三大体系将会进行第二次推广。”
 

　　深圳乐华数码总经理王家琪：中小企业如何找准商业模式

　　深圳乐华数码总经理王家琪以乐华在短短2年多时间里，建立了覆盖11个省份的省级渠道体系为案例，将话题引入中小安防企业如何找到适合自己的商业模式的角度。他认为，中小安防企业应做好品牌定位、产品品质定位和市场定位。“从注册乐华商标开始，我们就坚持走品牌发展路线。我认为，只有你的产品做成了品牌，甚至是名牌，你才能够为客户提供更好的产品，才能给合作伙伴带来更大的利润空间。同样地，咱们的代理商才会花更多的精力、资源来推广你的产品，提高你的产品在行业的占有率。我觉得这样才能做到真正的共赢、双赢。”

　　值得一提的是，考虑到监视器或大屏的“块头”较大，一旦需要维修，物流成本便十分高昂。因此，深圳乐华数码将产品品质当作企业的生存之本，在行业内率先推出小尺寸22寸带1080分辨率的液晶监视器。在渠道建设上，要求代理商不光是要做到监视器销售给客户，还要很好地处理产品的售后问题。“我们要求当地的代理商同时也是我们乐华的维修中心，真正做到第一时间响应、第一时间为客户解决问题。”
 

　　迪威乐山东分公司总经理伏昱霖：创造第一，保持第一

　　作为本站论坛的东道主，迪威乐山东分公司总经理伏昱霖回顾了自己建设迪威乐首家“4S”专卖店，并成立迪威乐最早一批分公司和芯片级维修服务站的经历。他表示，“创造了第一个第一，那么我以后会努力地保持第一。”

　　伏昱霖认为，在安防商业模式中，渠道体系是非常重要的配套，城市独代制便是迪威乐“4S”商业模式的配套。“我建立了旗舰店，成立了山东分公司，成立了山东芯片级维修服务站，也就享有了山东省独家代理权，像和这种厂商合作、这么深度的合作，我感觉是比较长久的，还是比较不错的。建专卖店来说，就是让整个山东省17个地级市，其中有138个县级区域，在这138个县级区域中包括有60个县级，还有30个县级市，总共加起来是90个。我们下一步的定位就是要把这90个县级市专卖店都开起来，然后比较特殊的市区主要抓一些工程商，接下来专卖店会越来越多。”

　　创新活动内容，打造独一无二济南站

　　迪威乐副总经理潘海平解读“智能云高清监控系统解决方案”

　　迪威乐副总经理潘海平作了《迪威乐智能云高清监控系统解决方案》的主题演讲。从百万网络高清私模摄像机到嵌入式NVR、高亮多功能拼接屏、平台软件和中心服务器，再引出针对各行业的解决方案，他为大家描绘出一条完整的迪威乐智能云高清监控产品线。
 

　　迪威乐2013中国安防商道论坛济南站之产品秀

　　随后，由潘海平主持，4位时尚、冷艳的模特轮流出场，为大家带来了精彩的产品秀。她们身着艳丽的服装，带给初春的济南站论坛现场阵阵暖意，也使摄像机褪去了些许冷冰冰的金属感，而来到人们的身边走得更近。

　　而在“中国安防商业模式创新高峰论坛”之后，还进行了媒体记者的现场提问。
 

　　深安协副会长、CPS中安网CEO杨鹏：民用安防应告别无底线竞争

　　针对慧聪安防网记者关于民用安防“较低端”现象的提问，深圳市安全防范行业协会副会长、CPS中安网CEO杨鹏表示，目前民用安防行业基本上处于无底线竞争状态，在惨烈的价格战下只能放弃质量，最终失去了客户的信任。他呼吁安防同仁对自己的产品、对自己的项目、对自己的活，“多在乎一点”。
 

　　迪威乐总经理侯刚：长期坚持独代制

　　而针对CPS中安网记者关于实行独代制将放弃别的代理商、进而可能失去其他发展机会的提问，迪威乐总经理侯刚表示，实行独代制是迪威乐基于让厂家、代理商、经销商、工程商等各方都能长期获益的考量而作出的抉择。他透露，迪威乐各地分公司和核心代理商也在进行独代制的改造。
 

　　迪威乐山东分公司总经理伏昱霖：2013年专卖店建设规划

　　迪威乐山东分公司总经理伏昱霖表示，2013年将以专卖店建设为核心，将渠道下沉至县一级，并对专卖店提供更得力的扶持政策。他透露，迪威乐山东分公司即将获得二级资质，届时经销商、工程商做项目便可以使用。
 

　　深圳乐华数码总经理王家琪：打造品牌综合竞争力

　　随着媒体提问环节的深入，记者的问题也愈发尖锐。当CPS中安网记者抛出“监视器领域门槛不断降低、中小企业将如何应对”的提问，深圳乐华数码总经理王家琪坦言，监视器领域近年来门槛不断降低，并涌入了大批竞争者。为此，乐华将通过精准的品牌、产品和市场定位来打造品牌的综合竞争力，以此和对手实现差异化区隔，才能走得更远、更长。

　　据迪威乐2013中国安防商道论坛组委会委员、迪威乐总经理侯刚透露，类似的现场提问环节，在商道论坛启动以来尚属首次，并且尚无再次举办的规划。但为了打造独一无二的济南站，迪威乐2013中国安防商道论坛组委会和迪威乐山东分公司所做的还远远不止这些。
 

　　迪威乐2013中国安防商道论坛济南站之《三句半》

　　在单县联视安防有限公司总经理靳红卫的经验分享之后，迪威乐山东分公司同事带来了精彩的《三句半》。他们自编自导自演了这个节目，编排了多个令人捧腹大笑的桥段，特别是用铁锤大力敲击迪威乐DV-632系列半球私模摄像机，在充当“伴奏”的同时，也巧妙地展示了DV-632系列产品超强的防暴性能，使观众们连连竖起大拇指。在他们的带动下，全场掌声不断，气氛之热烈在最后环节达到顶峰。