走“渠道”还是走“直销”？

　　张登彪：目前，选择与渠道商合作的安防企业仍占大多数。因为这个销售模式已经成熟，比较符合市场发展机制。

　　与传统渠道相比，直销有以下优势：1.直销节省了许多中间环节，因此节约了许多中间费用，从而降低了产品的成本和销售价格，使消费者和厂家双方都获得了利益;2.可以有效地杜绝假冒伪劣产品的出现;3.减少目前企业普遍存在的三角债问题;4.能提供更高效更优质的服务。

　　吴?念：这两种销售手段是可以并存的。企业生产产品后，通过销售把产品植入市场。在这个过程中，企业需要通过直销来打开市场。在自己的产品没有品牌知名度的情况下，最好是选择直销。

　　目前，发展渠道的安防厂家依然占大多数，包括业界熟知的索尼、松下、安讯士、霍尼韦尔、博世等国际品牌，他们的市场已经走向了成熟化、行业化。那为什么直销后要发展渠道?这就说明了直销有弊端，如果只靠直销永远做不大。相反，如果有了渠道，营销就可以形成一个庞大的体系。 　厂商与渠道商需解决信任危机

　　主持人：建设渠道并不容易，厂商与渠道商除了受实力以及品牌知名度等因素的影响之外，双方还存在忠诚度的问题。双方如何解决存在的信任危机?双方的合作是否也要讲究“门当户对”?

　　张万勤：厂商与渠道商之间的信任危机主要与利益和产品品质有关。厂商可外派技术与业务服务专员到渠道商当地驻服务点，提供技术方面的支持，服务与监督可同时跟进。同时，厂商对渠道商的市场保护及其他承诺的事宜均要重视，以此来解决双方的信任危机。

　　双方合作是要讲究“门当户对”的。厂商会根据自身的情况，在当地选择有实力的渠道商合作，更能保障产品渠道市场的占有率。当然，渠道商也会根据自己对厂商的了解，选择适合自己的厂商合作。双方角逐，最终主导者还是厂商，因为厂商能提供有卖点多样化的产品线、优质的产品和完善的服务体系。

　　钱爱玲：我认为“门当户对”并不重要，重要的是忠诚度和信任度。

　　罗德英：经销商始终跟利益捆绑在一起，如何把控经销商是企业管理的重中之重。我个人认为，在选择经销代理商时未必要讲究“门当户对”，可以在当地扶持一个有共同理想的经销代理商，采用携手共赢的合作方式，更利于彼此信任和长久合作。

　　刘长城：厂家和渠道商合作也是相互选择过程。厂家根据自己的市场营销定位来选择合适的渠道商，需考察渠道商的口碑、实力以及组织架构。此外，还需考虑现有其他品牌的合作现状等等。

　　厂家和渠道商之间的忠诚度是相互的，是动态的。相互信任是合作的基础，信任程度影响双方合作的深度。强化信任度也就是提高忠诚度。

　　厂家在与渠道商建立正式合作之前，最好有一个磨合的过程，从合作的各个环节综合考虑合作时机是否成熟，双方的经营理念或企业文化的契合度如何，渠道商是否有切实可行的行销策略，是否专一或专心来推广厂家的产品，在面对困难时是否敢于担当等等。如果渠道商的行为和态度表现能达到厂家的期望值就可考虑合作。

　　从渠道商来看，也要考虑厂家的规模、实力、品牌知名度、产品和技术优势、推广政策，厂家在其他区域的销售状况和自身产品、市场定位是否相符等等。

　　欧阳平：在建设渠道的过程中，厂家与渠道商之间的信任问题其实就是终端客户的问题。如果一个品牌有很好的终端口碑，渠道商就愿意与厂家交流，建立良好的信任关系相对较容易。

　　张登彪：解决信任危机需要各方都要遵循统一的既定的原则，创造和谐的市场氛围。与实力相当的企业合作，可以有效地应对信任危机，使双方的合作相对稳定。 利润是决定采用何种销售模式的关键

　　主持人：目前，一些安防企业主动放弃渠道而采取直销方式，这是否是部分安防企业回归“差异营销”的理性表现?为何会出现这种现象?

　　张万勤：这是一种理性表现，也是市场发展过程中的自然现状。

　　目前，国内安防企业规模比较小，不是所有的厂商有足够的人力、物力与管理能力提供成熟与完善的服务体系。此外，安防行业价格竞争越来越白热化，在利益冲突下，渠道商忠诚度备受考验。此外，直销利润大，部分厂商已放弃渠道主攻直销了。

　　罗德英：在前几年，很多企业直接与甲方进行项目需求和产品选购的交流和洽谈，造成不少国内提供解决方案的企业放弃渠道选择直销方式。这是企业发展的需要，能更好地了解客户并维持与之的关系。

　　刘长城：确实有一些安防企业弃渠道转直销。但是否采取直销模式是根据企业衡量此种模式的利弊得失之后再确定的。根据市场变化和产品特征采取相应的调整，这与部分安防企业理性回归并无太大关系。出现这种现象的原因有：

　　1.所售产品为定向应用于特定行业，应用面比较窄，渠道模式对市场销售促进有限，不会产生很大的影响。适合厂家自身推广。2.适合直销的产品一般功能比较单一，且无需太多的技术服务要求，大部分终端用户都能安装调试。3.产品线长，类别繁多，跨度大，很难找到渠道商经营全系列产品(因为渠道商往往也只选择厂家部分产品系列来推广)。厂家自建分公司或办事处比较适合直销模式。4.厂家自身产品竞争力不强，定位模糊，很难获得渠道商青睐或建立深度的合作关系，在此情况下，厂家只得采取直销模式。

　　也有一些厂家针对不同的行业或产品线既有渠道也有直销模式。

　　欧阳平：我个人不太认同这个观点。安防产品种类众多，很多产品厂家是无法独立完成的，需要多方共同完成。任何营销方式都只是为了更快捷、更方便地沟通和解决问题。

　　张登彪：其实出现这种情况是市场竞争和各方合作中出现的一些问题所导致的。直销是一种趋势，是市场发展到一定阶段的必然产物。这种现象是正常的，也是符合市场发展规律的。

　　吴?念：在安防市场日益成熟的今天，已经呈现出多元化的发展态势，没有哪个品牌可以垄断市场。当渠道商代理的产品市场发展不理想，他们会去选择尝试其他品牌。这样一来，渠道商拥有很多代理产品，这对厂家来说是致命的打击，因为厂家的利润变得不可控，所以他们只有关闭渠道商，改为直销。只有这样，才能巩固自己产品的市场占有率。 IT渠道优势凸显

　　主持人：在传统销售模式之外，IT渠道(网络电子商务)的价值也逐渐受到企业重视。具备很强增值能力和造血功能的IT渠道商是否会对传统渠道模式与直销模式构成威胁?

　　张万勤：我认为会有一定影响，IT渠道是现代销售的必然渠道。在发达国家，8%的厂商以电子商务为主，我们国家至少需要五至十年，IT渠道才能走向成熟。

　　罗德英：安防企业走网络电子商务销售的也不少，但大多是以卖摄像机机芯和单个产品为主。安防行业是以项目建设形式开展招投标，所以，我个人认为IT渠道商优势不大。

　　刘长城：目前IT电商模式对现有的渠道或直销模式不会产生很大影响，也构成不了威胁。少数不成系统的，单一的，无需复杂安装调试的产品较适合IT渠道模式。目前大多数安防项目需要专业的系统集成工程商来提供安装调试和售后服务，不经过技术培训的用户很难调试和使用。

　　欧阳平：我个人认为这只是多了一种营销方式，多了一条和客户沟通交流的路而已。无论哪种合作营销方式，最终的目标都是让终端客户选择企业所推荐的产品。

　　张登彪：电子商务结合直销比渠道以及传统直销更具优势。这种销售模式极具杀伤力和市场竞争力。谁能把握这个趋势，找到一条符合企业发展的模式，谁就能冲破瓶颈，健康发展。

　　吴?念：网络电子商务带来了销售新思路，这是时代的发展趋势。当我们阻止不了时代的趋势时，那么就遵循发展规律，在这个平台上追求更大的突破。 　期待混合销售模式诞生

　　主持人：在销售模式的选择上，企业一般遵循什么原则?在传统渠道模式、直销模式与IT渠道模式中，企业是否能够找到一种集众多销售模式优点的混合销售模式?

　　张万勤：我个人认为，在开拓阶段以渠道为主，在发展阶段以直销为主，最后走混合销售之路。企业在开拓新市场阶段没有关系和人脉，借助渠道商力量让产品进驻市场。待市场稳健后，厂商可再转型为以直销模式为主。再度开发后，厂商品牌已有雏形，此时再结合直销与渠道混合方式，寻求厂商与渠道商协作的利益共同点。

　　罗德英：选择何种销售模式，企业应以自身定位和发展阶段为基准。不同类别的安防产品也有所不同，比如楼宇对讲企业因特殊原因，大都采用直销模式。混合的销售模式随着安防垄断型企业的出现而出现，多元化经营发展需要多元化的销售模式。

　　刘长城：企业在不同的发展阶段会选择不同的销售模式，遵循的原则有：1.有利于市场占有率最大化;2.适合于公司现阶段的组织架构和经营发展状况;3.产品自身的应用环境和是否满足目标市场的定位;4.考虑同行产品的竞争状况等。

　　目前，市场上销售模式种类很多，安防企业之间的差异也很大。销售模式是个动态的发展概念，要根据企业自身发展水平量身定制。

　　欧阳平：传统渠道模式、直销模式与IT渠道模式都是随着终端使用客户的多样化需求而产生的。在销售方模式上，只能取百家之长，而不是融百家于一身。

　　张登彪：我认为直销和电子商务模式都将会成为主流。因为它可以解决很多渠道模式解决不了的问题，集众多销售模式之优点的混合销售模式一定会出现。

　　吴念：就目前安防市场而言，IT销售模式由于刚起步，许多模式都还不健全。怎样把渠道销售模式与直销的销售模式的优势应用到IT销售模式，这是接下来我们要关注与考虑的事情。如果能把渠道销售模式与直销销售模式的精华提炼到IT销售模式，那么新时代的销售模式即将诞生。