走“渠道”还是走“直销”？

　　
　　安防企业选择直销的方式确实可以产生可观的利润，但是企业前期需要投入大量时间、人力和物力。此外，直销市场大多不在企业所在

　　对话嘉宾(排名不分先后)

　　深圳万侨鸿科技有限公司总经理 张万勤

　　深圳市五丰电子有限公司总经理 钱爱玲

　　深圳市明日实业有限公司董事长 罗德英

　　深圳市盛波尔科技有限公司副总经理 刘长城

　　深圳市雅迅达液晶显示设备有限公司总经理 欧阳平

　　深圳市视诺祺电子科技有限公司网络工程师 张登彪

　　北京中盛益华科技有限公司上海分公司销售经理 吴?念

　　议题综述

　　在市场中，安防企业采用何种销售模式是一个重要的话题。厂商将产品生产出来之后，需要通过一系列商业环节把产品卖给终端消费者。

　　产品从生产者流通到用户，这中间要经过许多环节，包括批发商、经销代理商、零售商、商业服务机构等，大家习惯把商品流通的这个过程称之为“销售渠道”。早前，坊间盛传“得渠道者得天下”，近年来，有不少企业经营者通过营销实践，主动放弃了渠道而采取直销销售方式。这种现象日益受到业界关注。

　　随着安防市场不断走向成熟，“得渠道者得天下”是否还适用于所有的安防企业?部分企业为何放弃渠道而选择直销?渠道与直销优劣如何?欢迎参与本期话题讨论。

　　渠道与直销并存

　　主持人：目前，选择与渠道商合作的安防企业是否仍占大多数?与渠道相比，直销有何优势?

　　张万勤：目前，安防企业与渠道商合作仍占大多数。因为与渠道商合作可让产品的市场铺盖率大，这让安防企业有优越感。

　　安防企业选择直销的方式确实可以产生可观的利润，但是企业前期需要投入大量时间、人力和物力。此外，直销市场大多不在企业所在地，远程遥控管理直销队伍是一大挑战。一旦出现管理失控，将会给企业造成巨大的损失。

　　钱爱玲：相对直销来说，渠道营销是目前最佳的途径之一。但安防产品属于工业级产品，从产品销售到产品安装有一定的难度。如果采用直销的话，会导致更多的客户对产品功能掌握不全面，且产品售后及维护会更困难。我认为在安防行业，除非是经营个人数码产品，工业级的产品采用直销方式还是有门槛的。

　　罗德英：安防行业目前仍以传统的经销代理渠道建设为主。与传统的经销代理相比，直销优势体现为：1.利于自身品牌宣传。2.利于把控。但直销会增加企业的管理成本、企业风险，容易造成资金链断裂。

　　刘长城：目前，安防厂家选择与渠道商合作仍是一种主要的销售模式，也是品牌安防企业不可忽视的营销方式。

　　与渠道相比，直销的优势主要表现在：1.减少中间销售环节，提高价格竞争力;2.提供更专业的技术服务和解决方案，甚至可以根据项目实际需求进行定制;3.能把最新产品和技术以最快速度传递给用户;4.可以和项目用户或甲方建立长期的合作关系，提高用户对品牌的忠诚度;5.厂家能时刻了解市场动态，可及时调整销售策略。

　　直销的劣势也是显而易见的，主要有：1.对区域市场推广的深度和广度不够;2.难以提供快速有效的供货和技术服务;3.仅靠厂家单方力量，市场推广效率低;4.厂家的管理成本较高，风险大;5.服务成本高，客户满意度低等。