四川“安防超市”进行时

　　从日用品到IT家电，随处可见的超市业态以丰富的产品、实惠的价格吸引了无数消费者，却也引发了产品缺乏核心的质疑。特别是在行业洗牌的风潮来临之际，外界不由得担心安防行业已十分激烈的价格战将进一步加剧。

　　“产品种类丰富不意味着没有核心。我们为客户提供的产品和服务都有自己的特色。在产品方面，迪威乐摄像机就是我们的核心，其他产品的销售都围绕迪威乐摄像机来进行。”刘均认为，与其他品牌相比，迪威乐的产品展示、售后服务都有自己的优势，构成了较强的“软实力”。

　　“如果客户要求降价，我们就强调迪威乐的产品品质；如果客户喜欢PK产品，我们就侧重于谈专卖店的商业模式和竞争策略。如果客户要求提供优质服务，我们的芯片级维修服务站将极大地满足他的需求。”在主动引导客户、向客户展现迪威乐产品的独特性方面，迪威乐四川分公司已走在前面。而将经营迪威乐摄像机的操作手法应用于其他品类，无形中也提升了安防超市的整体竞争力。

　　面对安防行业愈演愈烈的价格战，刘均也有自己的看法。“价格战不是最好的竞争手段，杀敌一千，自伤八百。在市场竞争中，我们会在战略构想、宣传推广、竞争策略等方面多下工夫，这是其他公司做不到的，从而规避价格战。”

　　对一些厂家跟风系统集成、产品线迅速延伸的做法，刘均并不认同。“迪威乐之所以能在强手林立中走出一条独特的路，就是因为它的专业与专注。在市场竞争日益激烈的当下，如果产品线拉得太长，势必造成资源的分散，公司的抗风险能力也将被削弱。多元化未必转化为利润的扩大，我觉得在技术准备不是特别充分之前要慎重行之。”

　　专注分销渠道产品运营

　　长期以来，安防产品销售以政府、银行、学校、房地产等工程项目占多数，工程项目渠道的利润也远高于分销渠道。因此，不少代理商均从事工程项目运作，分销渠道则只扮演着辅助、甚至可有可无的的角色。相比之下，迪威乐四川分公司、四川蓝远科技作为面向全省的安防贸易企业，则专注分销渠道，并为此投入了相当大的精力。“工程项目我们做得不多，而是（分销渠道的）产品运营为主。我们主要协助各类合作伙伴，包括经销商和工程商去做工程，我们则在产品方案、施工技术指导、售后服务上面可以提供全套服务，所以我们还是定位为产品的供应平台。”

　　作为中西部内陆省份，四川地域广阔、人口众多，经济发展后劲十足，安防分销渠道拓展的潜力十分广阔。对此，刘均也有着深刻的认识。经过数年努力，迪威乐四川分公司、四川蓝远科技在分销拓展方面已初见成效，但刘均并不满足于此。他告诉记者，“以前我们开发客户没有详细的规划。只是因为市场比较大，才能开发到一些客户。但这种粗放型的拓展方式缺乏明确规划和有效管理，后劲就不足。我们现在意识到，要扩大市场销售，必须市场进行细分。”

　　日前，迪威乐四川分公司、四川蓝远科技正式成立市场部，专门负责对市场进行分区域耕耘和建设。“在全省更扎实、更广泛地开拓市场，使我们的渠道拓展和运营从粗放型向集约型过渡，为公司下一步的发展提供强劲动力。”刘均对新部门寄以厚望。

　　如今，迪威乐“4S”专卖店已走出成都，在新都、江油等地开花结果。“我们的计划是，在重要的区域找到核心代理商，督促他们建设当地的专卖店。我们的安防超市概念也可以引入到专卖店的建设中去。让他们意识到，迪威乐专卖店不是卖单一的产品，而是一个以迪威乐为核心、产品特别丰富和齐全的安防产品连锁展示和供应平台。