四川“安防超市”进行时

　　2012年8月18日，迪威乐成都旗舰店盛大开业，四川分公司同期成立。店面位于四川省成都市一环路南二段东华电脑城安防展区18号，店面面积达37平方米，全国授权编号D-098，这也是继城隍庙新尚安防电器广场形象店之后，迪威乐在成都开设的第二家品牌专卖店。而自2009年进入安防行业、特别是2010年加盟迪威乐以来，迪威乐四川分公司、四川蓝远科技有限公司总经理刘均开始尝试打造面向四川全省的大型安防产品展示与供销平台，经过一年多的探索，专注安防多品类供应的“安防超市”最终成型。

　　打造安防产品供应平台

　　“最初的想法是建立一个完善的产品体系，以便提供更多更好的产品给成都以外的合作伙伴。产品供应链的延伸可以创造规模效应、扩大产品的边际效益，从而夯实我们在四川安防行业的发展基础。我们一直期望，把公司打造成为一流的安防产品供应平台，带给各地合作伙伴更多更好的产品以及更优质的服务。”谈及建设安防超市的初衷，刘均如是说。

　　另一方面，迪威乐专卖店自2011年8月推出以来，经过一年多的建设和普及，已形成集“整件”产品销售（Sale）、零配件（Sparepart）供应与更换、售后服务（Service）和消费者信息反馈（Survey）于一体的“4S”店。在经营模式上，也可自主添加线缆、对讲机、小区一卡通、NVR、监视器等其他品类，成为一个大型的安防商业平台。而迪威乐四川分公司成立后，“分公司+专卖店+芯片级维修服务站”模式已在四川落地，它与安防超市的功能如何区分也为外界所关注。

　　就此，刘均解释说：“我们这个安防超市和专卖店的职责和功能上略有差异。我们的专卖店是迪威乐展示的重要窗口，代表着最核心的业务，为公司树立良好的形象，也是迪威乐全国连锁专卖产业链当中的一个环节和一个组成部分。而安防超市相当于一个专卖店的后方产品供应平台，它的产品要满足需求的多样性，不应该是单一的，而应该是门类齐全的，满足各种客户安防需求的供应基地。”

　　据悉，截至目前，四川安防超市已拥有监控摄像机、硬盘录像机、传输线缆、防盗报警设备等多种安防品类。
 

 　　以迪威乐摄像机为核心产品

　　从日用品到IT家电，随处可见的超市业态以丰富的产品、实惠的价格吸引了无数消费者，却也引发了产品缺乏核心的质疑。特别是在行业洗牌的风潮来临之际，外界不由得担心安防行业已十分激烈的价格战将进一步加剧。

　　“产品种类丰富不意味着没有核心。我们为客户提供的产品和服务都有自己的特色。在产品方面，迪威乐摄像机就是我们的核心，其他产品的销售都围绕迪威乐摄像机来进行。”刘均认为，与其他品牌相比，迪威乐的产品展示、售后服务都有自己的优势，构成了较强的“软实力”。

　　“如果客户要求降价，我们就强调迪威乐的产品品质；如果客户喜欢PK产品，我们就侧重于谈专卖店的商业模式和竞争策略。如果客户要求提供优质服务，我们的芯片级维修服务站将极大地满足他的需求。”在主动引导客户、向客户展现迪威乐产品的独特性方面，迪威乐四川分公司已走在前面。而将经营迪威乐摄像机的操作手法应用于其他品类，无形中也提升了安防超市的整体竞争力。

　　面对安防行业愈演愈烈的价格战，刘均也有自己的看法。“价格战不是最好的竞争手段，杀敌一千，自伤八百。在市场竞争中，我们会在战略构想、宣传推广、竞争策略等方面多下工夫，这是其他公司做不到的，从而规避价格战。”

　　对一些厂家跟风系统集成、产品线迅速延伸的做法，刘均并不认同。“迪威乐之所以能在强手林立中走出一条独特的路，就是因为它的专业与专注。在市场竞争日益激烈的当下，如果产品线拉得太长，势必造成资源的分散，公司的抗风险能力也将被削弱。多元化未必转化为利润的扩大，我觉得在技术准备不是特别充分之前要慎重行之。”

　　专注分销渠道产品运营

　　长期以来，安防产品销售以政府、银行、学校、房地产等工程项目占多数，工程项目渠道的利润也远高于分销渠道。因此，不少代理商均从事工程项目运作，分销渠道则只扮演着辅助、甚至可有可无的的角色。相比之下，迪威乐四川分公司、四川蓝远科技作为面向全省的安防贸易企业，则专注分销渠道，并为此投入了相当大的精力。“工程项目我们做得不多，而是（分销渠道的）产品运营为主。我们主要协助各类合作伙伴，包括经销商和工程商去做工程，我们则在产品方案、施工技术指导、售后服务上面可以提供全套服务，所以我们还是定位为产品的供应平台。”

　　作为中西部内陆省份，四川地域广阔、人口众多，经济发展后劲十足，安防分销渠道拓展的潜力十分广阔。对此，刘均也有着深刻的认识。经过数年努力，迪威乐四川分公司、四川蓝远科技在分销拓展方面已初见成效，但刘均并不满足于此。他告诉记者，“以前我们开发客户没有详细的规划。只是因为市场比较大，才能开发到一些客户。但这种粗放型的拓展方式缺乏明确规划和有效管理，后劲就不足。我们现在意识到，要扩大市场销售，必须市场进行细分。”

　　日前，迪威乐四川分公司、四川蓝远科技正式成立市场部，专门负责对市场进行分区域耕耘和建设。“在全省更扎实、更广泛地开拓市场，使我们的渠道拓展和运营从粗放型向集约型过渡，为公司下一步的发展提供强劲动力。”刘均对新部门寄以厚望。

　　如今，迪威乐“4S”专卖店已走出成都，在新都、江油等地开花结果。“我们的计划是，在重要的区域找到核心代理商，督促他们建设当地的专卖店。我们的安防超市概念也可以引入到专卖店的建设中去。让他们意识到，迪威乐专卖店不是卖单一的产品，而是一个以迪威乐为核心、产品特别丰富和齐全的安防产品连锁展示和供应平台。