解决方案提供商博弈安防大市场

　　“解决方案提供商”早已不是新鲜词汇，大量在安防产业链中曾属于传统的产品制造商或者软件、芯片供应商的安防巨擘，纷纷从单一的产品销售变为整体打包解决方案的销售商，其引发的触及整个安防行业的变革在不断加剧。

 

　　本期，我们将诚邀行业中相关企业代表就上述话题进行探讨。
 

 

 

　　本期嘉宾：

 

　　深圳英飞拓科技股份有限公司中国区市场经理  赵小辉

 

　　《中国公共安全》：近年来，“解决方案提供商”在安防行业中不断升温的原因何在？

 

　　英飞拓赵小辉：从市场需求角度来看，模拟监控时代，单品制造商各自为战，客户需求低以及明确的技术特征，造成解决方案的要求不高的情况。而近年来随着IP高清、智能视频分析的加入，“平安城市”、“智慧城市”的发展，市场要求越来越高，系统解决方案势在必行。

 

　　从公司角度来看，传统的单品销售在市场需求上减少，利润降低，而技术服务更能考虑到用户的需求，因此能创造更高价值，特别是越有实力的企业越希望成为解决方案提供商。

 

　　通宝莱龙云飞：目前智慧城市在国家与有关单位的号召下，在火热进行中，从时间上来说非常紧迫；智慧的需要可以便捷、环保、节能，这在如今重视资源与高效办公的前题下重要性不言而喻。系统的数字化，网络带宽的增大给系统网络化、行业办公联网化、为智慧城市发展平台的综合性、网络性、互动性、互通性、集中处理都提供与认证了智慧城市综合管理平台的可行性提供了依据。安防行业在将来智慧城市综合管理平台下是不可缺少的组成部分，也是重要的组成部分。所以在安防行业内争相与转型是必不可少的，也是各企业现在面对最直接最现实的问题。

 

　　天地伟业刘标：的确，现在安防企业发展的一个趋势就是转型，这种转型是企业发展方向的转型，是单一产品和服务提供商向解决方案提供商转型。产生这种趋势的原因有外部环境影响的因素，也有企业自身发展的需要。

 

　　国家十二五规划明确提出，要大力加强公共服务设施建设。作为公共服务设施建设一部分的安防监控建设，势必会在十二五期间获得较快发展，涌现出越来越多的大中型项目。通过之前的项目成功案例分析，在一些大中型项目的建设过程中，项目的建设方和使用方往往更倾向于只面对一个供应商，这个供应商能提供从软件到硬件、从施工到售后维护的一站式服务。在这些项目的竞争中，解决方案提供商往往占据更大的优势。这就要求安防企业必须尽快向解决方案提供商转型，这些企业包括软件、硬件、工程及比较大的集成商。只有这样才能在未来的安防市场中占据一席之地。这也是安防企业转型的外部因素。其次，安防行业逐渐在向平台化、产业化、行业化的方向发展。由于行业化分工越来越细致，针对不同的行业特征，需要有更针对性的解决方案，这就要求安防企业根据自身的特点深入到某一个行业，深化行业需求，提供更有针对性的全套解决方案。这也是企业转型的内部因素。

 

　　金三立于广海：安防企业争相转型“解决方案提供商”既有大环境的影响因素，又有本行业企业自身的内在需求。

 

　　大的环境是，现在各个行业都有众多的知名企业从产品提供商向方案提供商转变，其原因是单一的提供产品的利润率越来越低，而沿着这个思路发展，就要不断地追求规模生产和成本控制，但做起来越来越难，这就导致很多企业另谋出路，变身方案提供商就成了不错的选择。

 

　　其它行业的产品制造商一般都会经历追求规模化、细分化的过程，力求在某个产品上做专做精，做到规模。而安防企业没有经过这条路径主要是因为，自监控设备从模拟转向网络以来，因为网络产品的兼容对接标准没有统一，这就为在一套监控系统中使用不同品牌的产品设立了很大的障碍，使得单一的提供某个环节的产品比较困难，尤其是近两年突然爆发的网络高清及现在热炒的HD-SDI，都迫使厂家不能静等标准的统一，而要短时间内转型为“解决方案提供商”。

 

　　《中国公共安全》：要具备哪些条件才能算真正的解决方案提供商？

 

　　英飞拓赵小辉：当解决方案提供商成为趋势之后，必然会有很多企业想加入这个行列，不然的话，发展无前途可言，但要成为真正的解决方案提供商，还是有难度的，目前国内真正算得上是解决方案提供商的企业只有十几家。首先必须深入地了解客户需求。其次，公司必须有技术实力，而有很多单品生产商只能提供所谓技术解决方案。具备了全套产品线，特别是系统平台研发实力的企业往往更能得心应手，如海康、大华、英飞拓等。

 

　　通宝莱龙云飞：做好一个真正的解决方案提供商首先得对对象了解，对需求了解，对产品了解，对市场了解，对大环境、大趋势、大方向有敏锐的嗅觉。

 

　　天地伟业刘标：真正的行业解决方案提供商首先要能深入用户所在行业，了解客户特有的业务流程及特殊的制度规则，理解这个行业客户的真正需求，能帮助行业客户解决什么样的问题。比如，平安城市的公安实战需求，公检法双光盘实时刻录的需求，森林防火摄像机的透雾功能需求，电子监考行业的国标要求等等，针对不同行业需求的理解和认识是成为解决方案提供商的第一步。

 

　　其次，解决方案提供商应具备良好的系统整合能力，除了满足行业客户的基本需求外，还应保证系统具有良好的稳定性、兼容性、扩展性。

 

　　最后，要具有相应综合实力，这种综合实力主要表现在资金资源、人力资源、大项目管理经验等各个方面。可以提供工勘--设计--施工--维护的一站式服务，确保项目的顺利实施和运行。

 

　　《中国公共安全》：“解决方案提供商”纷至踏来造成市场上的良莠不齐，该如何应对？

 

　　英飞拓赵小辉：针对市场上的无序竞争，眼下已经不再那么可怕，毕竟用户了解度已经越来越深。首先，大型项目会有专家做现场评测；小型项目也会有关键性能点、重要指标等方面作参考，杜绝以次充好的情况；行业内部也在不断制定标准，通过一系列努力保护市场秩序。

 

　　通宝莱龙云飞：市场良莠不济的情况，在如今竞争激烈的市场环境下次优一目了然，现在用户不像前些年什么都不懂，一个解决方案是否可行，是否优越，找几个方案一对比自然清楚。所以公司需在今后安防行业市场中有一席之地，打好基础工作，练好内功是必须的，而想蒙混过关是不可能，也不太现实的。

 

　　天地伟业刘标：当下正处于安防行业解决方案提供商转型的初期，因此，市场上出现的解决方案提供商也是良莠不齐，在进行行业解决方案提供的时候需要注意以下几点：

 

　　首先要认知这个行业，所提供的行业解决方案是否真正理解了用户的需求，理解得有多深，设计方案是否是针对行业特点进行的设计。

 

　　其次，看公司品牌影响力及综合实力。公司品牌影响力指公司在行业内的荣誉、认可及口碑。综合实力又包括上文提到的资金实力、人力资源及管理能力等。

 

　　最后，看行业内的成功案例及认可度。

 

　　金三立于广海：就安防企业而言，大多数企业无法或暂时无法达到真正意义上的“解决方案提供商”。但即使是成为一个整体设备提供商和低一个档次的方案提供商也是有很大难度的，这需要企业的整个经营方式都要发生改变，包括销售、研发、生产都要改变。销售要把重点环节放在售前上（这里的售前不是简单的技术支持），需要大量的市场调研、行业理解和产品测试，这样才能出来比较有“含量”同时又有针对性的解决方案。为了更贴近市场，研发的方向和力量分配都要与“方案”配合。生产上，生产管理一两个产品和生产管理几十个或上百个产品所要求的能力是大不相同的。要做到这些，不是一天两天能完成的，需要几年的实践和沉淀才行。

  【中安网原创稿件声明】转载中安网文章时应遵循以下三个规则：1、保持原创文章中图表、图片、音视频的完整性；2、完整标注文章作者［文章前后有说明］；3、转载中安网原创中部分内容也要完整标注来源"中安网"，违者本网将依法追究。