客户培训给力 市场竞争加分

作者单位：深圳波粒科技股份有限公司

　　在安防行业，产品和服务技术性强，厂家与经销商、工程商以及甲方之间关系比较复杂，市场竞争愈演愈烈。比起广告战、价格战等激烈的市场竞争行为，客户培训略显含蓄，但往往厚积薄发，逐渐成为各家抢占市场、稳固客户关系的“秘密武器”。不少行业内的大型知名企业之所以能够长期维持市场占有率，在竞争中技高一筹，客户培训功不可没。

　　从战略层面定义客户培训

　　客户培训，属于企业培训的一个组成部分，顾名思义就是对客户举行培训，向他们灌输企业希望传播的信息和理念。

　　随着市场竞争的加剧及市场细分的进一步深化，安防企业要想站稳脚跟，必须拥有一批稳定的客户。由于利益关系，商家和客户之间可以说是一荣俱荣，一损俱损，培训客户是一个明智的选择，是彼此提高的必由之路。客户培训可以抵消在商言商的氛围，增强商家与客户间的人文关怀与信任，增强客户对公司的认同，为实现双赢打下良好的基础。

　　然而，目前客户培训却常被视为销售的辅助工具，并不为所有企业重视。有人认为客户不是员工，忠诚度不高，企业费尽心思将客户培训好，但对方能力提高后或会见异思迁，最终是为他们人作嫁衣；不少企业虽然做客户培训，但为什么要做、怎样做好却并未认真思考过；更有人看到行业内的龙头企业那样做，就跟着学，举行几次相关的活动，开设一些培训课程，但实际上也只是“随大流”、走过场，没有将客户培训提到战略的高度。

　　许多大企业的成功案例都说明了客户培训对企业战略发展的重大意义，如著名的惠普、华为、TCL等公司，每年都要投入巨资进行客户的培训，培训后的那些客户不仅没有“跑”掉，相反，他们更加忠诚于公司，从而，让这些企业的战略目标能够顺利得以实现。每年年初，在安防行业里有每年都会有许多企业举行各种形式的全国巡展，名义上是一种展览、展示、宣讲，其实是一场规模浩大的客户培训。每个企业都使出浑身解数，拿出看家本领来向新老客户以及潜在客户传递新的产品及技术，这其中，也有一些优秀的企业借机向客户分享优秀的运营管理经验、战略发展思想，以便与客户建立长期的合作伙伴关系，增加产品销量只是其浅层次的诉求。以波粒科技为例，在企业发展的道路上，我们一直非常重视向客户提供各种信息、情报供其决策参考，共同进行问题诊断、市场分析，探求解决问题的方法。特别是自2006年转战百万高清监控领域以来，面临如何让老一批的软压缩DVR卡客户继续跟着波粒走的艰难问题，波粒不惜花费巨大的人力、物力、财力，通过全国规模的巡展以及区域内小规模的培训会、交流会来向新老客户传递一个讯息，在高清监控时代正式来临之前，波粒和客户依靠DVR卡生存，但随着高清时代到来，整个行业将发生天翻地覆的变化，如果大家一起固步自封，继续观望，将错过机遇，双方都将后悔莫及。实事证明，通过客户培训，波粒与合作伙伴统一了思想和战略，为他们找到了市场发展的新方向，扫清了很多发展的障碍和难题，使他们与波粒共同坚持高清战略走下去。

　　客户培训要“因材施教”

　　因材施教是教学中一项重要的教学方法，拿来用在客户培训中也非常有效。

　　不同身份的客户  不同层次的培训

　　对于客户中的老板，需要向他宣传本公司的经营理念、经营方针、行业趋势、愿景规划，随时激励老板对本公司的认同和归属感，增加信心和经营投入，在战略高度上保持一致。而针对客户中的管理人员，则是不断渗透公司的管理制度、管理风格、企业文化等，为其对下属的管理提供参考性的建议，帮助其完成对下属的营销业务培训，完善管理。面对基层的营销人员，在征得对方领导同意的前提下，在对方管理人员的配合下，为基层的营销人员进行营销基本知识、公司产品以及市场运做技巧等基础性的培训。

　　不同类型的客户 不同类型的培训方案