北京安防产业“长风破浪、济沧海”

　　对于“少而精”的北京安防制造企业，他们更多的需要凭借核心技术去研发高品质产品（如高清摄像机、光矩阵、全路D1软压DVR板卡等），为细分专业领域用户提供有针对性、个性化的解决方案，并且这些企业发展的重点在于产品或服务业务的独特性与排他性。首先北京安防制造企业要为自己“设限”，要明确哪些可为、哪些不可为，然后要在自己设定的限制圈内不断强化与优化自身某一点优势（如专利技术、超细分市场、贴身服务、特殊商业模式等），以点带面，逐步打造出竞争对手很难模仿的核心技术优势壁垒。

　　强强联手、资本融合

　　北京安防制造企业依靠出色的技术实力，可以通过以完善产品线与业务链为目的的快速并购将企业迅速做大，然后按产业链的构成将并购旗下的企业进行分类整合和管理提升，以此将企业做强，也可以凭借融合国内外金融资本、国际产业资本及分拆上市三种手段，推动产业链中各业务板块快速、均衡发展。比如去年加创安防系统（中国）有限公司并购北京先进视讯公司，北京中盛益华科技有限公司与SONY结成战略合作伙伴关系等。

　　依靠区域优势发展

　　以北京、天津为中心，以河北、山东、辽宁两侧区域构成的环渤海湾经济圈，是我国乃至世界上城市群、工业群、港口群最为密集的区域之一，2.6亿人口形成了巨大消费市场。随着珠江三角洲和长江三角洲区域因为劳动力成本上升、工商企业布局饱和、能源不足导致空间的限制。在2008年北京奥运会这一时期，众多国内外安防企业就把市场重点转移北京，一些内外资安防企业的营销机构、生产工厂也在悄然北移。未来北京仍将发挥独有的政治、文化中心的巨大优势，北京的安防制造企业应该从技术到管理到服务逐步与世界顶级安防巨头接轨，在完善自身各方面素质的同时不断提高产品技术竞争力。

　　产品设计与集成系统、运营商相融合

　　前面已经谈到北京安防企业大多以工程和集成起家，安防工程商和集成商在北京安防行业企业中占据大量比重，而且这些工程企业的系统集成优势是珠三角和长三角区域的安防产业不可比拟的。因此，北京的安防制造企业在确定产品的设计方向时，可以先考虑安防大集成系统和安防“运营环境”的设计，这里“运营环境”不是我们平常所说的周边环境，而是指运营商的环境。这不同于单纯的产品设计和制造，如果北京的制造企业没有自己的“硬件实力”，可以与北京几大运营商广泛开展合作。因此，北京安防制造企业需要借助工程企业的优势，定制化地设计产品来满足用户对安防集成化的需求。

　　在金融危机应对中，国家投资4万亿拉动内需，北京由于独特的区域优势，在交通、平安城市基础设施等方面的大型工程项目会不断增多，但是竞争也愈演愈烈。那么，当整个市场竞争格局改变和激烈程度大幅提升，且参与者的形态日趋复杂时，接下来，北京安防工程企业如何在发展中找到自己的位置呢？

　　以己之长打专业牌

　　“术业有专攻”！在强手如林的北京安防市场中，安防工程商需要基于找准自己的“专长”来专攻各细分领域，以体现自身的生存意义和价值。而另一方面，在北京这样一个专业信息集中的市场上，随着高阶项目的兴起和逐步深入，以及甲方对相关知识的了解和自身技术水平的提高，他们对安防项目的选择和决策，开始放到中长期目标上，要求的是技术先进、稳定的系统和卓越的服务。而对于甲方的这种进步和安防技术的日新月异，也要求北京的安防工程商需要从“攻项目”和“卖产品”的浮华中努力沉下心来，不断去更新旧知识并掌握新技术变化脉动，以增强对甲方的影响力。“第一方阵的公司都很厉害，而且在甲方眼中，他们基本上都是被认可的。”北京中航弱电的技术经理赵世锋介绍道。那么这样看来，是否这些公司都涉足于各类标案的竞争？而小型的公司该如何寻找机会？从目前北京整体通路变化趋势来看，如今，市场中大型的公司也多数倾向于定位在各自擅长的领域作专攻，而中小型的公司也多以自己的专长去拿单。现在北京的安防市场分得很细，每一类项目都有不同的特点，并且现在的甲方也日益表现出其重点的选择倾向。比如有的需要各个系统都集成在一起，他们就比较偏向于IT化的方案；而如果关注安全性的项目，则注重系统的独立性等。所以这样一来，即使是最有影响力或背景再亮眼的公司，也不一定能符合业主的‘胃口’，反倒是一些专攻于某一领域的公司会更‘抢眼’。

　　此外，从市场上工程项目的实施看，即便是大型项目，仍少不了各中小型专业公司的参与。例如当某个大型集成商全部拿下一个项目后，他们并不一定都有实力将所有的系统消化，所以，通常会将各系统分包给不同的专业公司。而在寻找分包商时，考虑到整个项目的品质，他们都会寻找口碑好、技能精湛的专业化公司。仅以目前北京市场上一批专做安防施工的公司为例，一般情况下，他们只接施工活，但是不管是布线还是安装，他们都做得非常出色；于是，仅靠此专长，他们在北京安防圈内建立了非常棒的口碑，很多总包公司都很乐意跟他们合作。

　　寻找新的市场资源

　　北京的安防工程市场可以说是群龙聚首，现在有部分工程商考虑到北京市场资源已趋于饱和或者竞争太激烈，逐渐把业务重心转移到外地市场。其实大可不必，积极挖掘开发北京本土的市场资源，开拓新的客户消费群体，比去开发海外市场更具有优势，海外市场诸多不确定因素带来的潜在风险是工程商们不得不考虑的问题，比如异地进行维护费用、政府项目的地方保护主义等。虽然奥运热潮褪去，但是之前建设的众多庞大安防工程项目还需要定期的维护和检修，并且北京奥运会进一步刺激了当地安防市场的需求。撇开政府建设项目，北京现阶段有很多企事业单位，如经济园区、工厂、机场、铁路、公交等行业都对安防产品有着大量的需求。

　　售后服务创收

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