高速公路集成商如何在IP时代角逐中掘金？

　　涉猎最新技术应用，把握最新动向

　　高速公路的需求日益丰富、细致，并且往高端需求的方向发展，对于集成商来说，还有值得开辟的应用空间。

　　目前，道路车流量、事件分析、状态分析等视频分析技术在高速公路行业的应用起步，通信方式正往无线发展，ETC技术逐渐在收费系统中应用;从设备来讲，图像监控越来越往高清发展，高速公路对图像质量的要求越来越高，特别是涉及到抓拍和车牌识别的部分，对相关设备的要求更高。

　　车辆感知与探测技术是高速公路关注的新技术，探测技术一般是应用在高速公路隧道段，对隧道进行浓烟和火灾侦测告警，当侦测到火灾或浓烟时，会将情况反馈到监控中心，通过电子广告牌发布讯息，以减少车辆进入隧道后造成追撞等事件，保持高速公路的畅通、安全，提升其为人们出行、交通运输带来的价值。新技术的应用还有待改进与完善，例如分析技术仍然面临如何保证辨识的稳定度与准确率的问题。

　　“对于这些新技术，高速公路集成商虽然无需掌握，但要了解它们的作用、功能，它们有怎样的接口、怎样的模式等，以提升自我价值，增加核心竞争力，”秦庆飞谈到。

　　向相关行业拓展，提高风险抵抗力

　　在提升自身的竞争力的同时，集成商还需要积极开拓市场，累积丰富的行业经验，寻找新的机会来发展壮大自己。

　　面对竞争激烈的高速公路市场，集成商也可以采取多种经营方式，将自己的业务拓展到其他相关的行业。“市场竞争激烈，高速公路集成商也可以向其他相关行业如高铁、地铁等交通项目转变，这是每个行业发展成熟后都会面临的问题，”广州海特天高信息系统工程有限公司系统方案部经理王平讲到。对此，秦庆飞表示赞同，“目前，我们公司也有专门的部门来负责高铁、城市交通智能交通的项目，因为这些项目大部分技术与高速公路的技术是相通的。”

　　例如，与高速公路相比，高铁的监控设备也是沿线安装使用的，对监控设备的要求也很高，其项目特点也是跨度大，山高路远，有时还要高空作业等。

　　集成商从高速公路项目向高铁、城市智能交通项目发展，多种经营，可提高风险抵抗力。相对应的，高速公路的集成商也要投入更多人力、技术的成本，并且对新的行业要有一定的了解，同时还要有更高的管理水平，提升项目的执行力和管理能力。

　　提供服务，持续挖金

　　很多情况下，项目合同一般都会规定两年维护责任期，在这两年里，高速公路的集成商对高速公路正常运行必须进行必要的维护和维修，但两年后集成商则不需对项目负任何责任。由于业主和高速公路运营单位本身的技术力量不足以支撑维护高速公路整个机电系统运行，所以有些省份会把项目的维护任务继续以合同的形式与集成商续签，这对于集成商来说，是一个持续获利的机会。

　　虽然高速公路集成商从项目的施工型转变成技术服务型，整体的合同额会减少，但利润率相对比较高。“技术服务是不需要反复投入的，如一个工程人员的技术知识很全面，他可同时维护很多项目，而如果是项目建设的话，就算工程人员技术再高，他也只能负责一个项目而已。”秦庆飞表示。

　　不过，这对集成商有很高的要求，如：高水平的项目管理、积极的售后服务、有针对性地对业主进行技术培训、定期跟踪系统的运行情况、及时解决发现的问题和缺陷、免费的系统升级和技术更新等。这也需要集成商付出很大精力与成本，其中涉及到成本与效益的问题。

　　如果集成商在施工阶段保证施工质量，那么系统出问题的概率就会降低，其维护成本也会相应地降低。另外，在高速公路项目管理方面，如果集成商可以合理地分配资源，也能节约成本。同时，如果集成商对业主培训到位，使他们理解并掌握该系统，当系统出现小问题时，业主可以自己维护，或者可以通过电话远距离来指导业主解决，这也是可以节约成本的。对此，秦庆飞表示，“集成商不能等到系统快要崩溃了才去解决，这样的话就要投入更大的成本。”

　　IP时代，与用户保持良好合作关系

　　IP时代，高速公路的圈子也与过去不同了，来自网络通信背景的解决方案供应商成为高速公路集成商的新盟友，当然集成商也将面临新的竞争对手。

　　过去高速公路参与者相对比较固定，各自有自己的优势市场，而今在IP时代却面临全国性的激烈角逐。明显的例子是，过去模拟摄像机等设备在安防应用比较稳定，但是来到IP时代，面对全新的产品和技术手段，业主的忠诚度已在慢慢松懈，有些业主因为系统的更新而选择了新的方案。面对新的竞争格局，高速公路集成商如何在众多竞争对手中脱颖而出，成功中标，是他们需要面对和考虑的问题。

　　另外，将模拟时代的项目经营安然过渡到IP时代，也需要重点关注。随着高速公路进入联网时代，早期建设的项目将会进行大量的设备改造和技术更新，这对集成商的综合技术能力提出了很高要求，例如如何与原有模拟系统整合。

　　对于新进入者来说，仍需积累在高速公路领域的经验，以及对客户需求的理解。“相对安防其他行业，高速公路规模大，分布广线路长，投资金额多，所涵盖的技术面广，监控系统呈多级管理，”秦庆飞指出，“若想成为该行业的优秀集成商，除了应具备雄厚的财力以支撑长期工程的消耗与运作，同时还要有深厚的技术能力和丰富的行业经验。”

　　在这个优胜劣汰的市场，高速公路集成商只有充分了解用户需求，掌握最新技术，提高项目管理水平，积极售后服务，才能在市场站稳脚跟，才能更进一尺掘金。