安防企业如何在众多投标者中脱颖而出

　　案例分析

　　信息中心十来号人，几个月的努力，两次技术交流会，使本次信息化监控系统建设的技术方案更趋完善，加上实地调研所得资料，信息中心经反复比较，写出了相关报告，报请万副总及厂领导批准，但最后招标结果出乎王主任所料。

　　问题出现在哪儿呢？

　　1.评标之前，没有认真确认评标方法，比如是采取“最低评标价格法”还是“综合评价法”，视项目的具体情况来定。前一种方法相对简单，如果是采取“综合评价法”， 则应对单位资质、相关技术、商务报价、售后服务承诺和相关业绩等方面合理分配打分权值。

　　2.合理选择评标组成员，并对专家合理分组，各参与负责哪些项目评分，避免一些专家隔行而仅凭标书和陈述等表面现象进行评判而产生偏差。

　　3.开标前的沟通和对评标方案（或标准）进行讨论，形成共识。

　　评标是招标的最后环节，评标的结果直接决定了中标的公司。所以，即便前面的准备工作做好了，在评标中也不能大意。那评标中该注意哪些事项呢？评标成功的关键是什么？

　　评标成功的关键因素有三个，首先是关系，其次是能力，最后才是价格（见图2）。关系指与用户的关系，既有最终用户又包括招标单位；能力是指整个投标项目的运作能力；价格是投标的价格。

　　1.用户关系是最重要的因素

　　在一些评标过程中，竞争对手价格优势并不明显，但最后却能够中标，多少有些出人意料，其实真正的原因在于用户关系做的深。就目前国内招标情况来看，用户的倾向性能够直接或间接地对招标结果产生影响，尤其是在与用户关系深的情况下经常能够以较好的价格中标。

　　2.能力是重要的砝码

　　能力指专业化的标书制作和职业化的项目运作。职业化的项目运作是指从项目前期的信息捕捉、项目进行中的项目跟踪直到项目最后的总结整个环节，项目运作的职业化水准。它能为评标的成功添上重重的砝码。

　　3.价格是评标成功的推动力

　　评标过程中的降价决策和技巧运用对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。降价贯穿竞争的全过程，对于招投标过程的各个主要环节，都必须及时做出正确的决策，才能取得竞争的全胜，达到中标的目的。

　　中标的关键因素

　　在投标过程中，企业能否中标的关键就在于能否搞好客户关系，获得客户内部的支持，如果客户关系好，那中标的可能性就大大提高了。问题是如何去搞好客户关系呢？如何在激烈的竞争对手中脱颖而出赢得客户的“芳心”呢？

　　1.公司利益是基础

　　第一个部分，你必须要做到先满足对方的公司利益。什么叫公司利益？对方提出来价格在什么范围、技术达到什么标准、质量有什么要求、交货有什么范围，你必须满足。公司利益这是一个基本的门槛，这是一个基础，这是搞定客户的第一板。

　　2.个人利益是重要因素

　　你能满足客户利益，竞争对手也能满足。怎样才能脱颖而出？必须还要顾及客户个人利益。什么叫个人利益，主要包括四个方面，第一，满足对方晋升的机会。第二，满足对方关系平衡。第三，满足他家庭责任。第四，满足他个人需求。

　　个人利益客户一般不会告诉你，需要你深度沟通才能够了解。以晋升的机会为例，比如在与客户前期沟通中，客户同意给你项目的几率是百分之百，但到后期客户突然说：“兄弟，本来百分之百给你做的，谁知道你的竞争对手价格下来了，一下子总经理选择了你的竞争对手，所以这一次我只能这么来了——80%选择竞争对手，20%选择你，你看这样行不行？”如此一来，他牺牲了你的利益，成就了他在公司中的发展。

　　3.差异化的人情是点缀

　　你能满足个人利益，竞争对手也能满足个人利益。那怎么办呢？要想真正抓住客户，必须要比竞争对手更有差异性。所谓的差异性也就在与客户沟通细节方面要比竞争对手更加用心，更直白一些也就是注重细节。

　　比如客户说：“你看，本来今晚跟你约好来见面的，但是非常遗憾，我们的小孩正好在北京第一人民医院，得了急性阑尾炎，我必须要照顾他。”话一讲完，电话就挂掉了。你马上做的一件事情是什么？当然要拎着一些水果去看望人家小孩。

　　当然，你在与客户沟通的同时，还要注意竞争对手的动向，力争比竞争对手做得更好一点；如果关系到位了，中标就基本没什么问题了。