工程商的角色与价值细分提升

　　基于以上的工程领域发展趋势，未来安防工程商的角色结构将可能出现以下几种：

　　1、 专业集成商：它们会成为未来中国安防的主角，它们在一个或几个领域的专业性以及影响力，是主导中国安防行业未来发展的源动力。看看集宝、TYCO、西门子、Honeywell、江森、华为、中兴这些集成商巨头，以及越来越多浮出水面的其它中、外资集成商在中国安防领域的发展现状大家就明白了。

　　2、 安防运营商：电信、网通、移动等企业，它们有钱、有政策、有网络平台、有话语权。对于商业民用等领域的安防工程，以及政府主导的系统安防工程，这类企业将担当平台运营商的骨干角色，并在一定程度上会改变安防工程市场的操作模式。

　　3、 工程施工商：它们是工程项目的施工者，可能是集成商的伙伴或者配套公司，也可能是运营商的伙伴或者配套公司。除了完成工程项目的施工业务，这类企业还可能承包相关工程项目的运行维护等服务性业务。在发展壮大以后，这类工程施工商也可能成长为专业集成商，并进入新的角色状态。

　　4、 安防游击队：这类工程企业小，在边缘化的工程项目上小打小闹，或者就是IT电子市场上摆柜台的个体摊贩，它们主要服务小型用户或者个体消费者。它们是专业工程领域以外的市场的补充力量，也是相关专业工程商看不上眼的底层市场上的多如牛毛的营生者。

　　基于以上的工程市场发展方向，工程商在企业发展战略上有所准备，将是实现企业发展目标的关键。这些战略准备包括：1)市场的前瞻性分析;2)工程人脉关系网以及企业自身在产业链人脉关系网方面的建设;3)集关联技术开发，工程应用合理集成，项目运行与维护于一体的技术实力;4)建立和运行一个良好的服务网络。

　　安防工程企业的价值提升

　　在微利时代，安防工程商要建立竞争的优势，不仅在于工程人脉关系的深厚，没有长远的规划与自身价值提升，相关工程企业不可能形成持久的竞争力，也就没有持久的发展空间。说得难听一点，相关特种行业的头头脑脑会出现退休、调离、换届的变动，工程商们能永远维持住这种人脉关系来形成竞争力吗?

　　集成商的价值提升

　　集成商成为产业发展的主角与中坚力量，这是在海外已经形成的产业模式，目前中国安防产业也正在往这个方向发展。

　　中国的安防集成商，可以发挥本土企业在某一方面的工程应用技术与经验积累，形成优势的集成技术竞争力。要实现系统集成能力，需要的是解决方案方面的技术能力，这是应用技术，而不是底层技术，这时，中国企业根据本土应用的需求以及多年的实践经验，正好可以形成这方面的技术竞争优势。这时候，集成商需要定位发展方向，完善集成能力，完善在某一个或几个行业的解决方案，形成行业性的应用集成竞争优势。目前，有不少安防企业正在监控的基础上，整合报警，门禁等安防子系统开发自己的集成平台，它们正在成长为一个综合型的安防集成商。

　　作为集成商，在解决方案上的能力只是技术基础，而在行业客户的项目维护工作，则是企业发展的关键。同时本土集成商可以充分利用好本土的人脉资源，虽然WTO了，但有些敏感项目是不可能给老外插手的，所以本土的人脉资源一样有相当的价值。

　　基于这种发展方向，需要这些集成商深入了解各行业的需求与特色，配置相关的技术团队，其中也包括建立相关领域的人脉关系网络。在这方面，北京的几十家集成商做的很好，很有代表性。天津的天地伟业与上海的皓维、安防、英特等企业也可圈可点，深圳的华为，中兴也正在快速的进入角色。事实上每个城市基本都有这么几家优秀的安防集成商，那些传统的弱电集成商正在快速的介入进来，这个领域的本土企业实力正在大增，当然竞争也在大增。

　　所以，安防微利时代的竞争，安防集成商是产业发展的主流方向，它们可能在专业化、行业化的市场上取代中、小工程商的市场空间，它们可能与一些行业用户形成长期合作的战略伙伴关系，成为这些行业用户的长期工程集成项目的利益获得者。这类集成企业会成为中国安防未来的真正王者，它们会在一定领域主导产业的未来发展方向。