工程商的角色与价值细分提升

工程商的角色与价值细分提升

　　早期工程项目利润根本就是个无底洞，因为里面的猫腻太多也太深。随着工程商群体的扩大，在高端工程项目上谁都有点关系门路，加上不少甲方单位的预算与管理不断规范，经过吃拿卡要后，这块的利润大不如从前，这是这类工程商群体不断“哭穷”的地方。

　　商业民用领域的工程项目，本来就是个大众化的市场，相关项目不可能被一两家当地大工程商通吃，其实大工程商也看不上眼。但商业民用领域却是各类中小工程商最容易往里钻的市场。所以，商业民用市场一开始就不具备金融等行业市场那种封闭操作环境，所以项目利润也比较薄，随着各路工程商越来越多的介入，这块市场利润无几。如果不幸产品出了问题，或者工程质量出了问题，或者是甲方关键人“吃”得太多，工程商也就基本没利可图了。所以，笔者谓之微利时代的安防工程商。

　　传统工程项目操作模式的式微趋势

　　早期的工程项目基本有公安，银行，或者特种行业的人员介入的背景，所以，早期的工程市场就是一个官商模式，不少工程商的背景或者后台都非常大，市场也由这些人把持，能介入进去的，都不是一般企业。在这种操作环境下，产品利润与工程利润超乎想像，那种十来个点可以做成二三十万的业绩绝不是吹牛。不过，现在越来越多有背景有后台的新企业介入了这些市场领域，并且以更强势的力量介入了平安工程项目，对于这类早期的工程商企业来说，再也不是他们独领“江湖”的时代了，虽然早期工程商们确实在工程技术方面有所积累，但在某些领域的人脉资源，风水早已轮流转到别家去了。由于这种官商模式的企业竞争加大，在项目的揽取，以及单个项目的利润空间上，相关工程商的收益也就不如以往。

　　90年代中后期，随着通过各种关系介入早期工程市场的企业增多，竞争开始激烈，利润开始下降。于是，通过贴牌包装的假洋品牌开始出现，相关企业或者新进入者，在产品利润空间的控制上采取这类贴牌方式实现。比如，用台商的产品贴牌成国外牌子安装到工程项目中，这类假洋鬼子品牌有本土贸易商包装出来的，也有在美国，香港，或者欧洲某地注册后转回来的。通过这种包装，相关工程商以及包装这类产品的贸易商在产品利润空间上获得了丰厚的回报。不过，有样学样，如此包装的人现在越来越多，市场也慢慢做透，利润空间也不好操作了。

　　与此同时，相关大工程商与技防办联手操作，借着市场的规范与准入标准的建立，对相关工程项目的规范化，准入制度，工程施工标准，以及产品应用标准，建立了相当高的门槛。比如资质申请的标准，产品在不同工程项目中的应用标准，工程项目的介入门槛等，如此也导致了不少后来者的介入困难。不过，随着市场化的进一步推进，这种由少数工程商联手管理机构来达到垄断某些应用领域市场的可能性也越来越小。更何况随着企业为主体的协会组织逐步形成(虽然现在各级行业协会还是半官方模式在操作)，相关门槛如果代表少数企业的想法与思路，它不可能得到广大安防企业的落实与执行。如此一来，产业的监督与引导功能在行业协会身上就无法体现，自然就没有几家工程企业真正的去遵守与执行少数人定下的门槛，在市场化的大潮流中产业就仍将混乱下去，而协会将成为少数人的“收钱协会”，不会如国外相关协会一样发挥真正的产业促进价值，而相关联手协会搞垄断的企业也不可能完全实现其目的。

　　新兴工程市场的迷茫现状

　　商业与民用安防工程市场，是在2000年左右逐步兴起的一块大市场，也是目前容纳了最多数工程企业的市场。这类工程企业，多数是些草根企业，往往切入不了更多的特种行业性的安防工程市场捞取更多的业绩与利润，所以只好扎堆在民用与商用领域。在这类低值安全工程市场中，如此多的工程商竞争，其利润不高也是想像中的事情。

　　平安工程的兴起，让不少老牌工程商或者新贵们看到了希望，但走近一看，不少有背景的总包商早断了他们的财路。相关平安工程项目经过相关环节，以及总包商与器材商的前期分配，到工程商手中时，利润已所剩无几。所以，不少工程商现在对平安工程项目有“鸡肋”的评价观点，而一些跳进平安工程项目的工程商们，06年里施工累到年底还在辛苦的做“三陪”，为的就是讨要工程款项。

　　在传统工程操作模式式微，新兴工程市场处于微利格局的情况下，安防工程商们怎么办?工程商要如何建立创新型的业务模式来发展呢?这是老牌工程商囿于传统思维，而新工程商四处摸不到边的困惑现状。

　　安防工程市场的发展趋势

　　根据目前安防工程市场的发展，并接合国外市场发展的历史，笔者以为，国内安防工程市场发展将有如下的整体趋势：

　　1、 专业细分：这是不同行业应用领域的整体发展特征，在某些行业，或者某些领域进行专业工程项目的细分，然后再走向整合。这可能是特种行业或者政府工程对于相关安防工程项目实施的方向。

　　2、 商业民用：商业民用领域的安防应用会越来越大，这类项目分散，量大，在民用项目上的资本要求大，并且与公安等机构的联动要求高。虽然目前显示的是各自作战的分散状态，但具体分解下来，也可以形成各自的体系与市场特征，从而形成相关的工程业务模式。

　　3、 DIY应用：普通居民或小业主自己采购，自己应用。
 

　　基于以上的工程领域发展趋势，未来安防工程商的角色结构将可能出现以下几种：

　　1、 专业集成商：它们会成为未来中国安防的主角，它们在一个或几个领域的专业性以及影响力，是主导中国安防行业未来发展的源动力。看看集宝、TYCO、西门子、Honeywell、江森、华为、中兴这些集成商巨头，以及越来越多浮出水面的其它中、外资集成商在中国安防领域的发展现状大家就明白了。

　　2、 安防运营商：电信、网通、移动等企业，它们有钱、有政策、有网络平台、有话语权。对于商业民用等领域的安防工程，以及政府主导的系统安防工程，这类企业将担当平台运营商的骨干角色，并在一定程度上会改变安防工程市场的操作模式。

　　3、 工程施工商：它们是工程项目的施工者，可能是集成商的伙伴或者配套公司，也可能是运营商的伙伴或者配套公司。除了完成工程项目的施工业务，这类企业还可能承包相关工程项目的运行维护等服务性业务。在发展壮大以后，这类工程施工商也可能成长为专业集成商，并进入新的角色状态。

　　4、 安防游击队：这类工程企业小，在边缘化的工程项目上小打小闹，或者就是IT电子市场上摆柜台的个体摊贩，它们主要服务小型用户或者个体消费者。它们是专业工程领域以外的市场的补充力量，也是相关专业工程商看不上眼的底层市场上的多如牛毛的营生者。

　　基于以上的工程市场发展方向，工程商在企业发展战略上有所准备，将是实现企业发展目标的关键。这些战略准备包括：1)市场的前瞻性分析;2)工程人脉关系网以及企业自身在产业链人脉关系网方面的建设;3)集关联技术开发，工程应用合理集成，项目运行与维护于一体的技术实力;4)建立和运行一个良好的服务网络。

　　安防工程企业的价值提升

　　在微利时代，安防工程商要建立竞争的优势，不仅在于工程人脉关系的深厚，没有长远的规划与自身价值提升，相关工程企业不可能形成持久的竞争力，也就没有持久的发展空间。说得难听一点，相关特种行业的头头脑脑会出现退休、调离、换届的变动，工程商们能永远维持住这种人脉关系来形成竞争力吗?

　　集成商的价值提升

　　集成商成为产业发展的主角与中坚力量，这是在海外已经形成的产业模式，目前中国安防产业也正在往这个方向发展。

　　中国的安防集成商，可以发挥本土企业在某一方面的工程应用技术与经验积累，形成优势的集成技术竞争力。要实现系统集成能力，需要的是解决方案方面的技术能力，这是应用技术，而不是底层技术，这时，中国企业根据本土应用的需求以及多年的实践经验，正好可以形成这方面的技术竞争优势。这时候，集成商需要定位发展方向，完善集成能力，完善在某一个或几个行业的解决方案，形成行业性的应用集成竞争优势。目前，有不少安防企业正在监控的基础上，整合报警，门禁等安防子系统开发自己的集成平台，它们正在成长为一个综合型的安防集成商。

　　作为集成商，在解决方案上的能力只是技术基础，而在行业客户的项目维护工作，则是企业发展的关键。同时本土集成商可以充分利用好本土的人脉资源，虽然WTO了，但有些敏感项目是不可能给老外插手的，所以本土的人脉资源一样有相当的价值。

　　基于这种发展方向，需要这些集成商深入了解各行业的需求与特色，配置相关的技术团队，其中也包括建立相关领域的人脉关系网络。在这方面，北京的几十家集成商做的很好，很有代表性。天津的天地伟业与上海的皓维、安防、英特等企业也可圈可点，深圳的华为，中兴也正在快速的进入角色。事实上每个城市基本都有这么几家优秀的安防集成商，那些传统的弱电集成商正在快速的介入进来，这个领域的本土企业实力正在大增，当然竞争也在大增。

　　所以，安防微利时代的竞争，安防集成商是产业发展的主流方向，它们可能在专业化、行业化的市场上取代中、小工程商的市场空间，它们可能与一些行业用户形成长期合作的战略伙伴关系，成为这些行业用户的长期工程集成项目的利益获得者。这类集成企业会成为中国安防未来的真正王者，它们会在一定领域主导产业的未来发展方向。