从卖方到买方 安防行业需要改变营销思维

　　对核心的主流安防企业而言，依托优秀媒介平台要实现的目的也在开始转变（见图2），因为这类核心企业需要的是向目标受众市场进行深度价值、多维度竞争优势卖点的阐述。这种阐述结合其它相关动作，可以实现业综合体系的营销及推广目标。

　　为营销而营销，安防营销是什么？

　　在安防行业里，营销是所有企业都非常看重的一个部门，也是一个核心工作，并且有的企业在推动整合营销，但安防营销是什么？是某几个优秀营销员成为销售大王吗？还是企业的老总成为超级营销员？个人觉得，在安防行业里整合营销不是单纯的广告与展会的结合，不是简单的渠道建设与行业推广，不是几个有想法的总监在一起碰撞出一些独特点子的“招”和“术”而忽略了战略，不是销售超前而管理落后，不是某个单一的营销模式就可以满足企业的营销工作需要。最后强调的是，营销并不是将所有客户当成上帝来面对，因为有的客户其实它并不是你的客户，这一点可能是那些曾经以为有一个美好的巨大订单就摆在眼前，最后却眼巴巴的丢失了的企业想不通的地方。

　　如果营销的问题理不清楚，企业的营销工作怎么能有清晰且持续的发展思路？怎么能有稳定的营销团队？安防的历史进程，已经不容许相关企业（尤其是国内企业）采用粗放式的经营思维了。

　　安防渠道商的取与舍

　　渠道商还有价值吗？渠道商的价值在哪里？渠道商难道就只能做搬运工吗？这是很多大品牌厂商以及它们的渠道商近几年喜欢思考的问题。在传统渠道思维模式下，一个省级渠道商就是包定了某品牌的当地代理后，坐地进货发货，赚取中间的渠道价差利润，这种渠道模式的核心依托于厂商的产品技术与品质实力、以及品牌实力；而厂商则出于有人在当地为其完成库存，能快速切入渠道商手上的核心工程集成商客户。当渠道越来越成熟，工程集成商的话语权上升后，厂商就与大集成商眉来眼去的单线联络了，渠道商慢慢的向搬运工角色转移。

　　但并不是所有的渠道商都会转化为搬运工，因为不同的企业对渠道的定义不一样，不同的渠道商自身对厂家的价值和策略实现能力也不一样。所以，渠道商与厂家之间是根据产业的发展阶段不同，以及彼此为对方创造价值的不同来定位合作的关系的。并不是所有厂商都不需要渠道商，也不是所有渠道商都在随着产业的发展变化而不断提升自己渠道的创新价值。在叹息自己成为“搬运工”的一员时，建议渠道商更多的接受赚取“搬运费”的事实，然后仔细分析一下还有哪些创新价值可以为我所用，尤其是渠道商的市场经营与拓展能力可以为厂商带来难以舍弃的情感。换个角度，厂商也不可能因为有十数家优秀的渠道商合作就淡化了自己的厂商角色，或者时不时的折腾渠道体系，因为如今的安防市场不是十年前了。

　　工程集成商的人脉营销还能走多远？

　　一条人脉线就可以拿下一个大项目，这是安防工程项目市场上的典型特征，这是一些工程集成商的竞争法宝。随着工程项目的决策因素悄悄变化，以及工程招标模式的不断分拆，工程集成商控制项目的能力事实上是在悄然的减弱的，这种趋势下，工程商已经要提高警惕了。除了人脉经营外，企业经营与管理要往更高阶段发展了，否则一旦一些大品牌厂商建立了与行业用户或项目用户间的良好人脉关系，工程集成商的话语权就可能降低，并且参与项目竞争的企业就有可能增多了。这种历史发展趋势，是市场的需要在推动，挡是挡不住的，唯有工程集成商自己提升到更高的发展高度才能维护自身的价值，并创造新的价值。