从卖方到买方 安防行业需要改变营销思维

　　每一个产业都有它自己的产业发展轨迹，在不同的市场发展阶段，都有它自己的路径，这种特征谁理解了或运用好了，谁就有可能成功。反之，抱着旧有的路径依赖思维是要出问题的。在安防产业链上的各类企业，单就营销推广思维也到了改变的时候。

　　安防是一个行业，也就有行业自己的发展历史规律，所以安防的营销特征也会随产业的发展规律不断变化，并表现为各个市场历史阶段的营销特征。

　　在市场经济环境下，任何产品都存在由卖方市场向买方市场转移的历史必然规律（当然国家控制类的产品物资不在此列），安防也不例外。所以在安防行业的发展历史上，大厂商在03年左右将总代转向了区域经销商为重点的模式之后（渠道扁平化），在08年左右然后转向了核心的系统集成商（大客户营销），现在又有厂商开始锁定各类大用户而将工程集成商降低了重视程度（行业营销与项目营销），因为越来越多的厂商认为用户才是真正的买家，用户的品牌指向性采购决策将对厂商产生最关键的影响。

　　虽然产业的发展规律如此，但并不意味着所有的企业都应该如此去确立自己的企业策略，因为不同的企业拥有不同的产品线以及不同的市场资源，这些市场资源与企业的产品线要实现和谐，还要与企业的综合实力和谐，如果不和谐就会出问题。所以，不同的市场发展阶段，企业需要建立不同的营销策略侧重点，不同的安防企业在同一历史时期的营销策略重心也各不相同。并且不同产品板块的市场发展阶段不一样，其中的企业策略也会不一样。盲目模仿，却脱离了企业的实际情况和目标市场受众特征。

　　按企业的发展模式，后来者或落后者可以选择一家标杆企业来模仿或跟随，这样企业可以省区很多探索性的风险，并且依着参照坐标来做事，投入成本也是低。按照逻辑分析，跟随的成本是最低的，风险也最低，并且有的管理者会认为人家能做好，我去跟随会做得更好。一直以来这种跟随的现象不仅体现在本土企业身上，也体现在部分国际厂商身上。所以，只要有企业在某个领域获得了较好的市场成绩，就会有不少厂商去跟随。

　　但跟随也有风险，或者叫水土不服。因为每一家企业的技术实力、产品构成、销售规模、赢利能力、业务构成、团队结构都不相同，尤其别家企业曾经走过的历程与自己不相同，并且市场环境也在不断变化。所以，模仿可能会成功，但也可能会出问题，盲目模仿就更容易出大问题，因为模仿的企业有可能只模仿了其表而未探究到其中的本质。反而是不少外企在中国市场上，彼此间因为企业的差异特质，以及比较清晰的定位思路，这些外企相互模仿的程度较低，雷同的模仿现象比较少。不过有时候也得体谅一下中国厂商，因为多数中国厂商不掌握核心技术，在技术层面上无法实现差异化，就只能在市场或销售动作上搞点花头来，这种手法恰好是最容易被模仿的。所以，与其自己去创新模式不如去模仿来得快，这是很多人潜意识的想法。

　　习惯思维最容易耗费企业的营销资源

　　有相当多的安防厂商，在市场推广的过程中并没有根据产业环境与市场方向来策划自己的营销推广工作，在一些市场人员的思维中，企业宣传推广无非是广告、展会、活动啥的。所以，在每年年度初，相关人员会根据公司计划的费用标准，或者随意性的一个费用额来花费预算，对于媒体的选择、广告创意、投放模式基本不变，在展会规划方面也基本如此。

　　事实上安防产业目前是一个非常通透的市场，产品形态同质化严重，并且企业的营销同质化也严重，包括宣传的同质化也因为彼此的习惯思维而千篇一律。所以，往往有不少企业会发现钱化了，效果却不理想。但少有企业会想想问题出在哪里，图1是根据相关数据分析而制作的一份简要分析图，可能会对一些企业带来启发。