探寻安防外企在中国大陆的本土化之路

　　市场环节上的本土化经营并不是每家外企都玩得通透

　　多数人关注外企本土化经营，主要关注点在制造环节上，其实外企的本土化市场推动与管理工作也一直在展开，自从WTO之后，相关外企品牌的代理商就逐步丧失了市场推广的话语权和操作权。目前安防外企在中国的市场推广与经营，多数已由外企自己管理和决策，并且操作的内容早已不是打两个媒体广告，参加几个安防展会那么简单。

　　目前安防外企在中国市场上除了媒介和展会推广动作外，在品牌管理，渠道推广，项目推广，行业推广等层面上动作也比较多，只是不同的外企表现特征各不相同。所以，在中国安防市场经营优良的外企，除了他们的产品策略到位之外，市场层面的相关策略到位，也是重要的成功因素。不过也有些外企已经犯过或正在犯错误，它们盲目的学习别人的成功经验而不顾自己的企业现状，也不顾产业的历史发展阶段，在市场环节的操作上乏善可陈。还有的外企在市场管理环节上没有专业的懂本土市场的人员，它们那些貌似资历深厚的高管，其实在安防行业的市场操作上，是门外汉。

　　也有深厚了解中国市场特质的外企，在市场宣传与推广上，摸透了用户的心思和其中的行情，在宣传上就差没将牛皮吹破，它们的一些产品参数变成了“注水猪肉”。虽然安防行业内的人都知道此类外企吹的是什么，但就用户不知道，工程商则乐于这类外企狂吹忽悠用户。不过其它外企想不明白，为啥这用户就不长脑袋判断一下同类产品谁的参数更准确，谁的参数被注水呢？所以，这是中国特色。

　　销售环节上的本土化经营

　　以前安防外企是不介入销售环节工作的，它们的销售主要是面对渠道伙伴，但随着市场的竞争，以及用户需求的变化，有的外企已经建立了真正的销售队伍。这类销售队伍主要围绕项目打转，虽然出货还是从渠道商出，但渠道商在项目上体现的价值很小，因为项目真正做下来的功劳是外企销售团队的，或者是销售团队与工程集成商联合完成的。

　　所以，有些渠道商前两年还在叫喊外企越级操作，让渠道商无法控制产品利润，变成了搬运工的角色，但现在这样叫喊的渠道商越来越少了。因为按行业的发展趋势看，渠道商能当搬运工的角色已经不错了，用户需求特征在变，这使得一些项目直接将外企推到了销售第一线，这时用户和具体工程集成商变成了外企的眼中红人，同时渠道商的身价下滑，讨价还价的本钱就越来越少了。

　　当然，不同的外企在中国的营销模式不一样，所以，目前外企在中国市场的销售本土化也不是一个固定的模式，有的外企仍然倚重渠道商，有的则倚重工程集成商，还有的直接到工程项目上去操练了。不管采用哪一种模式，有一个共同的特征是各类外企都组建了自己的销售团队，这些团队根据企业营销模式的不同，将其销售的重心放在了不同的目标对象身上。这种外企本身特征和中国市场结合的销售本土化，对本土合作伙伴的影响力最深远。并且这种由外企独立建设的销售团队，在市场上执行企业的策略，维护外企的利益时显得更彻底一些，因为历史原因，也因为渠道商对自己利益的保护，包括工程集成商对自己的保护，它们不可能像外企自己的团队一样在项目中死守自家的品牌，一旦出现不利自己局面时他们会换其它品牌来推入项目中，但外企自己的销售团队没有这个进退自如的空间。