探寻安防外企在中国大陆的本土化之路

　　在中国本土的安防企业如过江之鲫往海外市场拓展的时候，外资安防企业在WTO之后的优惠政策下，已基本完成了在中国市场的本土化经营。这种本土经营有其深刻的经验价值，值得中国企业学习。

　　外企在制造环节上的本土化一直在进行

　　在安防行业，大家近几年关注比较多的是监控类外企的本土化行为，尤其关注日系、韩系监控类企业的本土化制造进程。但按发生时间看，报警类的外企在中国制造的历史最长，尤其当年的安定宝、迪信在各自深圳和珠海的制造工厂已超过十年了，当然这两个品牌现已改了名号。与此同时，这些年几大台湾监控类制造企业也在深圳、苏州、上海等地本土化生产。根据相关消息，还有相关欧美日外企在紧锣密鼓的推动本土制造进程。所以，从历史发展进程来看，安防外企在中国展开本土化的制造是必然趋势。

　　外企在中国的本土化制造分初级阶段和高级阶段两种类型。初级阶段即直接部件进口，然后在中国的工厂里完成成品的组装工序。高级阶段则除了少数核心部件进口外，其它配套元件全部实现本土化采购和组装，最后推出成品。相比中国本土制造商生产的产品，外企仍然保持了品质与档次和国产品不一样的水平，主要原因在于外企有核心技术，其次是它们对相关元器件的采购和生产制造方面的品质控制确实有优秀之处。

　　除了以上初级阶段和高级阶段两种外企本土化制造模式外，还有其它模式。例如有的外企会保留一些型号在本国生产，然后拿到中国市场销售，所以有的中国客户会发现有的型号资料上会注明其本国原产地的信息，当然这种型号的价格肯定较中国生产的型号贵些。

　　还有的外企会直接在中国制造商那里贴牌生产一些产品，然后以自己的品牌进行销售，所以有的中国制造商会想不明白，怎么同样的东西到了某一外企手上，身价就翻倍销售了呢？道理很简单，中国企业只掌握了制造环节，而外企掌握的是研发、品牌和渠道，制造环节可以转移到中国，但核心技术却仍然掌握在外企手上。当然，那种纯粹通过贴牌弄来的本土制造商的产品，其质量也好不到哪去。所以，这种模式下，外企更多是在卖它的品牌价值给中国的用户。如果要细分这种贴牌类型，那就是这类外企贴的产品有的来自台湾制造商，有的则来自中国大陆的制造商。

　　还有一种外企本土化制造的模式，即外企以产业资本的模式直接对中国本土的制造商进行并购，通过对被收购的企业重组或整顿，实现制造本土化。以此可以建立中国的制造基地，为其全球产业链服务，同时还可以在资本市场上实现收益。这类模式在对讲、DVR等产品领域已有体现。

　　安防外企在中国大陆的本土化制造主要是为了降低制造环节的成本，其次是在WTO优惠条款下充分降低关税及物流的成本，甚至还可以享受到当地政府对企业的投资优惠条件，例如税收优惠等。甚至项目照顾，例如重庆市就热情邀请安防业界某外企到重庆设厂，而这家外企就婉转的要求当地政府照顾其安防项目。

　　研发环节上的本土经营表现为核心技术在国外，但应用技术向中国用户贴近

　　可以看出，安防外企虽然制造业务落地在中国的生产车间里了，但核心技术的研发多数还是留在他们本国。这不是安防特有的现象，各种行业的外企基本都是如此来中国发展的。不过有一个最新的现象出现，有一部分安防外企在中国本土制造的过程中，它们对本土用户的需求重视程度越来越快，响应也越来越快，这种重视不仅体现在备货库存和物流速度上，还体现在应用技术快速满足本土需求方面。

　　例如中国DVR制造商比较自豪的是其应用技术与功能满足了本土用户的需求。同样的道理，做摄像机的外企在快速推进的工作就是满足本土化的应用需求，例如索尼就设立了本土研发部门，研发人员干的就是本土应用技术的开发工作。这种悄然的动作，不仅在模拟摄像机领域展开，在IP摄像机、门禁、甚至DVR领域都有外企在这样去做。所以，中国本土安防企业在得意于自己更贴近用户需求的优势时，是不是要绷紧了这根神经？反过来看，中国的安防用户可以开心了，工程商也开心了，因为以前榆木脑袋不开窍，响应本土化需求拖拉一年半载的外企终于愿意围绕中国用户的需求来做改变了。至于那些仍然坚持其国外模式不愿意变通的外企，市场会教育它们成长的。
 

　　市场环节上的本土化经营并不是每家外企都玩得通透

　　多数人关注外企本土化经营，主要关注点在制造环节上，其实外企的本土化市场推动与管理工作也一直在展开，自从WTO之后，相关外企品牌的代理商就逐步丧失了市场推广的话语权和操作权。目前安防外企在中国的市场推广与经营，多数已由外企自己管理和决策，并且操作的内容早已不是打两个媒体广告，参加几个安防展会那么简单。

　　目前安防外企在中国市场上除了媒介和展会推广动作外，在品牌管理，渠道推广，项目推广，行业推广等层面上动作也比较多，只是不同的外企表现特征各不相同。所以，在中国安防市场经营优良的外企，除了他们的产品策略到位之外，市场层面的相关策略到位，也是重要的成功因素。不过也有些外企已经犯过或正在犯错误，它们盲目的学习别人的成功经验而不顾自己的企业现状，也不顾产业的历史发展阶段，在市场环节的操作上乏善可陈。还有的外企在市场管理环节上没有专业的懂本土市场的人员，它们那些貌似资历深厚的高管，其实在安防行业的市场操作上，是门外汉。

　　也有深厚了解中国市场特质的外企，在市场宣传与推广上，摸透了用户的心思和其中的行情，在宣传上就差没将牛皮吹破，它们的一些产品参数变成了“注水猪肉”。虽然安防行业内的人都知道此类外企吹的是什么，但就用户不知道，工程商则乐于这类外企狂吹忽悠用户。不过其它外企想不明白，为啥这用户就不长脑袋判断一下同类产品谁的参数更准确，谁的参数被注水呢？所以，这是中国特色。

　　销售环节上的本土化经营

　　以前安防外企是不介入销售环节工作的，它们的销售主要是面对渠道伙伴，但随着市场的竞争，以及用户需求的变化，有的外企已经建立了真正的销售队伍。这类销售队伍主要围绕项目打转，虽然出货还是从渠道商出，但渠道商在项目上体现的价值很小，因为项目真正做下来的功劳是外企销售团队的，或者是销售团队与工程集成商联合完成的。

　　所以，有些渠道商前两年还在叫喊外企越级操作，让渠道商无法控制产品利润，变成了搬运工的角色，但现在这样叫喊的渠道商越来越少了。因为按行业的发展趋势看，渠道商能当搬运工的角色已经不错了，用户需求特征在变，这使得一些项目直接将外企推到了销售第一线，这时用户和具体工程集成商变成了外企的眼中红人，同时渠道商的身价下滑，讨价还价的本钱就越来越少了。

　　当然，不同的外企在中国的营销模式不一样，所以，目前外企在中国市场的销售本土化也不是一个固定的模式，有的外企仍然倚重渠道商，有的则倚重工程集成商，还有的直接到工程项目上去操练了。不管采用哪一种模式，有一个共同的特征是各类外企都组建了自己的销售团队，这些团队根据企业营销模式的不同，将其销售的重心放在了不同的目标对象身上。这种外企本身特征和中国市场结合的销售本土化，对本土合作伙伴的影响力最深远。并且这种由外企独立建设的销售团队，在市场上执行企业的策略，维护外企的利益时显得更彻底一些，因为历史原因，也因为渠道商对自己利益的保护，包括工程集成商对自己的保护，它们不可能像外企自己的团队一样在项目中死守自家的品牌，一旦出现不利自己局面时他们会换其它品牌来推入项目中，但外企自己的销售团队没有这个进退自如的空间。