派尔高“王者归来”

    【CPS中安网 cps.com.cn】 近日，施耐德电气旗下美国派尔高公司在北京施耐德大厦举行媒体圆桌会。派尔高全球销售副总裁Philippe Roux先生和中国区销售副总裁李自明先生在接受媒体记者的采访时，分享了派尔高的近期发展情况和未来在中国市场的策略布局。

派尔高全球销售副总裁Philippe Roux先生

　　派尔高中国区销售副总裁李自明首先对派尔高作了简要介绍。他认为，近年来，国际安防品牌都面临着相同的挑战。未来在监控领域怎么发展，可以说是每一个国际厂商都在思考的问题。派尔高作为传统视频监控领域的知名品牌，也一直在尝试适应各个不同阶段、不同地区的市场，在中国市场既经历着各种挑战，同时也迎接着新的机遇。

　　作为一名安防行业的资深从业者，李自明的主要职业生涯都是在IP监控领域度过的，自2005年进入视频监控行业，到今年3月份加入派尔高，算起来已经十一年。这期间李自明做过技术，带过销售团队，做过渠道和市场。这十一年，也正是视频监控市场迅猛发展并快速走向成熟和洗牌的十一年，整个安防市场特别是视频监控市场发生了翻天覆地的变化。模拟转数字大大加快了视频监控技术成熟发展的进程，IP监控在短短几年时间内成为市场主流，市场上各个不同的品牌则起起落落。作为一名亲历者，他也见证了这十一年视频监控市场的发展和变革。

中国区销售副总裁李自明先生

　　李自明向媒体介绍了派尔高的最新情况。以前在模拟时代，拥有近60年发展史的派尔高是行业公认的“王者”，甚至一度成为高品质视频监控的代名词，当时很多标准都是依据派尔高的产品和协议来制定的。

　　近年，随着市场的发展，派尔高不断加大技术和产品的研发投入，虽然利润在不断下降，但研发投入比却一直保持在12%以上。这在很大程度上保证了派尔高产品的技术领先性和行业地位。现在，派尔高的产品线主要是基于IP的，也是开放性的。派尔高有一个愿景，就是希望能够成为一个可信赖的视频安全解决方案供应商。围绕这个愿景，派尔高有四大策略：第一，优质的客户服务体系;第二，可靠的产品品质;第三，始终领先的技术;第四，可信赖的、灵活的合作伙伴策略。

　　目前，派尔高在全球范围之内专注的行业市场主要包括博彩娱乐业，这是派尔高在全球做得最大最好的一个产业，另外还包括平安城市、智能交通、石化、机场、港口、码头、司法监狱、医疗、银行、商业楼宇等。派尔高在交通领域的优势主要集中在几个领域：一是高速公路;二是地铁，包括北京地铁、青岛地铁、成都地铁、西安地铁、天津地铁等;三是机场，派尔高做了很多机场案例，未来在这一领域仍会加强。派尔高为客户提供的，是一个真正的端到端的解决方案，这一点与许多外资品牌只注重前端产品而不注重解决方案的策略不同，派尔高自始至终为客户提供的都是从前端到后端的一揽子解决方案。

　　派尔高的自信来自哪里?李自明表示，派尔高有六大独特优势：第一，品牌知名度高。如果把品牌知名度比作金字塔，那么派尔高一直是处在金字塔顶端第一梯队的品牌。第二，突出的品牌价值。这些年无论市场怎样变化，派尔高品牌的含金量始终没有降低，品牌的内涵和价值也一直在不断提升。第三，无懈可击的产品品质。派尔高始终致力于打造几近苛求的产品品质保障体系，让其每一款产品都经得起考验，派尔高产品一直都是监控品牌高品质的象征。第四，优质的客户服务保障。派尔高不惜一切代价维护和保障客户利益，服务品质不断提升，为此专门成立了服务中心、维修中心和培训机构。派尔高的售前售后技术支持团队也非常优秀，都经过了专门认证。第五，积极的本土化策略。在所有外资安防品牌当中，派尔高可以说是本土化做得最彻底、最灵活的，这也要部分归功于施耐德电气。作为世界500强中在中国市场本土化做得最成功的企业之一，施耐德电气有很多本土化的策略，派尔高借助施耐德电气在中国的大策略，做了很多本土化的运作。第六，施耐德电气强大资源的支持。施耐德电气是全球能效管理专家，业务覆盖全球100多个国家和地区，这种优势无疑将使派尔高品牌如虎添翼。

　　当谈到派尔高的最新策略时，李自明着重强调了会议主题“Back to Blue”。经过对派尔高的收购和整合，施耐德电气逐渐意识到派尔高在安防行业的卓越品牌价值。因此从去年下半年开始，施耐德电气决定让整个派尔高公司落实垂直化的管理，重点推广派尔高品牌，一个代表性的举措就是重新推广派尔高传统的蓝色logo。因为这个蓝色的logo已经深深烙在人们的记忆中，成为一种情怀。

　　以此为起点，也延伸出了派尔高的几个大的策略：一是派尔高要在全球范围内做垂直化管理，重新搭建组织架构;二是把派尔高这个品牌重新推向市场，通过进一步推广，提升和丰富品牌内涵，绽放新的光彩;三是派尔高会作为一个独立的公司，在包括中国市场在内的全球范围内独立运营，而施耐德电气仍会在后台支持派尔高的业务。在实现垂直化管理之前，派尔高已经和施耐德电气在运营、渠道、客户等各个方面都进行了深度的融合，今后在后台，施耐德电气还是会全力以赴地在各个层面支持派尔高的发展，并以此作为一个重要的全球策略。

　　谈到中国市场，李自明指出，中国视频监控市场经过几年的快速发展和洗牌，必须要面对一系列现实问题：第一，监控摄像机技术已经成熟，产品正不断地商品化。未来几年，有可能再诞生一项像IP监控一样颠覆行业的技术或产品，但是概率很小。第二，在整个中国市场，IP摄像机的价格和利润都在不断下滑。尽管中国视频监控市场的增速仍然排在全球前列，但与前几年相比，下降的幅度非常大。第三，中国本土品牌的崛起已经成为不争的事实，并为国际品牌带来了一定的冲击和压力，作为国际品牌厂商，必须要正视这个问题。

　　李自明认为，外资品牌要在中国这样一个竞争非常激烈的市场上继续生存和发展，关键在于怎样去整合各种不同的资源。因为国际品牌不可能像本土品牌一样，通过人海战术来铺设渠道和销售网点，而是必须充分地去整合包括本地供应商、渠道以及后台母公司的资源。未来，派尔高在中国要通过这几大策略来整合各方面的资源，从而实现可持续发展。

　　Philippe Roux补充道：“中国市场对派尔高来讲是为数不多的几个战略性市场之一，所以派尔高非常重视中国市场，并会在中国市场持续加大投入。我们的目标是在未来两到三年内，让派尔高重新回到国际品牌的领导地位。”

　　当谈到派尔高面临国内厂商的挑战有哪些应对策略时，Philippe Roux表示：“我们一直在关注中国厂商的动向。从整体上来看，国内厂商带来的竞争压力主要集中在中低端市场，在高端市场国际品牌仍占据优势。此外，竞争使得我们在产品研发方面的投入会不断加大，同时也促使我们在产品和技术上必须更加领先，只有这样才能巩固市场地位。派尔高在中国倡导的是理性增长、稳健发展，而不是脱离实际的盲目急进。”

　　李自明补充道，合作伙伴是派尔高在中国市场服务体系的重要一环，派尔高正在重整渠道资源。作为一个外资企业，派尔高成功的关键就在于如何去整合渠道资源。他谈到：“我曾经做过五年多的渠道建设和管理，我认为派尔高在中国可以从很多有能量的渠道合作伙伴处借力，派尔高不排斥与任何类型的渠道合作。打造有效的、多样化的合作伙伴体系，也是派尔高整体战略里的重要一环。除此之外，美国总部也制定了一套派尔高的合作伙伴计划，我们将把这份计划延伸到中国来，打造一个更加灵活和贴近中国市场的渠道合作伙伴计划。”

　　谈到派尔高今后具体关注的方向，Philippe Roux表示：“首先派尔高会专注于我们具有优势的一些重点行业，同时也会关注整个市场的发展，一旦发现值得我们去投入的领域，派尔高会积极投入。”

　　经过一系列市场策略的调整之后，昔日的“王者”派尔高是否能够重塑辉煌，荣耀归来，为视频监控市场带来更多精彩?让我们共同期待。

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