安防网络渠道势在必行 外商或将面临淘汰

    【CPS中安网 cps.com.cn】 众所周知，安防生产厂家对经销商的依赖性较大，经销商拖欠厂家货款更是家常便饭，因此，很多安防企业会出现一种“畸形”的现象，即账面销售数字很好看，但是货款收回却难于上天，企业正常运转也遭受严重的影响，甚至不少厂家因为严重的货款拖欠被拖垮。安防网络营销渠道正在慢慢显现。

　　回顾传统营销模式，除了展会之外，经销商渠道似乎不再向以往那么给力，产品利润力的下降、经营成本增加，同行竞争加剧，都使传统营销渠道的效果失色不小。菲利普·科特勒是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父。在他的论述中，厂家的渠道体系被分为独家分销、选择分销和密集分销。总的来说安防企业的传统营销法也不外乎这些，那么这几类营销究竟如何定位?

　　独家分销是指厂家在特定区域内，只设立一名代理商负责销售该厂家的产品，即称“区域独代制”。相应地，选择分销与密集分销是指厂家在同一区域内设立多名平行代理商同时销售该厂家的产品，两者的区别在于厂家选择代理商的标准是否严格。安防行业内一直有一些知名品牌企业设立“特约分销商”，其代理商的数量较大，但厂家对其管控较严格，这也属于选择分销的范畴。

　　科特勒营销学所讲的渠道体系，经营的客体是产品并不是品牌，同时经营的区域也可能很小。但这与各地的实际情况并非完全一致，中国绝大多数厂家的关注点可能更多的是品牌，而且目标区域可能非常大。就目前现状来说，安防厂家的直接服务对象仅限于一级代理商，省代制在这个行业中十分普遍。即便渠道扁平化最深入的企业，其一级代理商也仅能深挖至县级渠道。至于一级代理商如何开发下级代理商，实行独家分销、选择分销或密集分销，厂家通常不作限制。因此，对厂家而言，其渠道规划的重点并非独家分销、选择分销或密集分销，而是一级渠道建设的主体，亦即由谁负责开发二级及以下渠道。

　　从社会整体形势来分析，我国的安防行业发展很快，平安城市建设、房地产开发、高速公路的修建都需要大量的安防设施。特别是我国的中长期发展规划提到了公共安全问题，各级地方政府也纷纷制定出台了公共安全事故问责制，促使各政府部门十分重视安全问题。这必然会加大对安全技术防范设施建设的投入。

　　行业内不少企业开始尝试着做B2C平台，其原因不外乎两个：一是中国安防产业面临产能过剩和产品同质化两大问题，企业要获得生存和发展必然要大力开发市场，渠道改变是自然形成的;二则是近几年普通人群对安全需求不断提高，2011-2012年，网络高清视频监控的快速普及以及国家相关技术标准的完善出台，使得安防视频监控在专业化市场及行业化市场的竞争格局大局初定，安全技术防范设备也正在逐步深入家庭。2012年开始的经济适用型网络高清监控产品战、价格战，已经为民用监控市场应用普及打开了缺口，安防民用市场成为未来厂商争夺的方向，视频监控的民用化已经成为不可逆转的趋势。

　　可以说，随着网络的发展，以往不为安防企业感冒的电子商务销售模式，逐渐被中小安防企业所看重，并通过试水电子商务却取得了可喜的成绩，如某摄像机品牌通过B2C的模式单款月销量过万，似乎预示着火热的电商模式即将延伸至安防领域。

　　而外商的插足让网络模式竞争更激烈。据有关研究机构发布的数据，预计到2016年，全球安防市场上网络视频监控的份额将达到90%以上，仅有10%是模拟视频。在此趋势下，国内厂商比国际厂商走得更好、更快。对外商而言，如果看不清发展大势，在未来的竞争中势必就会日趋落后，甚至面临被淘汰。