试水电子商务，安防企业做好准备了吗?

 　　依稀记得十来年前，开始知道阿里巴巴这个公司，当时互联网主流业务还是门户网站、搜索和邮件，对于电子商务只是从媒体上知道美国有个和热带雨林同名的公司会在网上卖书。感觉在相当一段时间内，电子商务网站在创意、成立、烧钱与更迭之间循环，直到2008年才迎来了电子商务的春天。至今，网购的比例已经越来越大，尤其2012年的双11更是达到了惊人的网购交易金额。

　　在这种发展态势下，有不少安防同行开始试水电子商务，不仅是在要求较低的C2C平台，而且在很多有影响、需要投入时间和资金的B2C平台也有了安防产品，但是目前可以看到的销售数据似乎证明安防产品还走不通电子商务的路。作为一个安防行业从业者，笔者一直在反复思考安防产品距离B2C平台销售有多远?而结合目前发展现状，笔者认为安防行业发展电子商务有以下三个问题需要思考。

　　目标客户是谁?

　　笔者认为，最重要的是目标客户的定位，既然是B2C的模式，那么你的目标客户必须是C，而不能是B。而工业产品与消费产品的区别在于，安防行业目前多数产品的直接客户是B而不是C，因为安防产品达成功能还需要安装与调试，这部分工作必须有B的介入才可以完成。

　　在这种情况下，C对安防类产品的需求达成可能有两种方式：一是C直接从产品供应商购买产品，请工程商施工达成功能;二是工程商提供解决方案，C直接购买方案而不单独购买产品。

　　对于第一种方式，就如装修中的包工不包料，C是倾向于这样做的，但是B未必有足够动力，因为有时小系统的搭建人工利润空间很小，但安防系统维护又是一个相对长期和频繁的工作，对C来说，成本也许有优势，但是一旦出现问题，产品与施工的责任很难划清。

　　第二种方式，从长远来看是适合安防系统的销售的，专业程度较高，维保也会较好，但也有两个缺陷：对C来说需付出相对较高的成本，以及因定制化需求要做大量的沟通协调工作。

　　其实这两种方式的缺点都决定了这不是最适合电子商务的，如果安防行业要发展电子商务，必须消费化，引入家用电器的经验和思路，不能要求市场因供应而变。

　　知名度与信任度如何提高?

　　也可概括为品牌，但这里所说的品牌不只是指产品品牌，也指行业品牌，目前国内大众对安防品牌的认识处于起步期，普遍还没有清晰地了解和认识。而从广告学的角度来看，安防电子商务作为一个新生事物，是较难一下达到被大众认知的(免费是另外一个模式)。

　　所以从这个角度来看，笔者认为安防产品的电子商务就如当年的阿里巴巴一样，还需要等待合适的时机，借一股东风，才能展现其蓬勃生机。

　　定价权谁来掌控?

　　这个问题并不涉及到安防行业是否可以使用电子商务，而是关系到安防电子商务是否可以做好。试问面对产品价格体系的混乱，消费者如何抉择?而这正是工业品企业与消费品企业相比之下的区别。在线销售的安防产品定价权谁来掌控?如何定价?这是安防行业发展电子商务有待完善的地方。