迪威乐湖北分公司总经理张明：商业力量

 　　3月11日，由《安防市场报》与天安网、慧聪安防网与CPS中安网等中国安防行业三大权威媒体联合主办，深圳市迪威乐数字技术股份有限公司独家冠名并承办，湖北省安全技术防范行业协会、北京四星展览服务有限公司、四星安防网、深圳市乐华数码科技有限公司、深圳市迪威乐股份湖北分公司协办“迪威乐2013中国安防商道论坛武汉站”隆重开讲。

　　迪威乐湖北分公司总经理张明表示通过持续实施“走出去，请进来”的市场拓展战略，湖北“4S”安防大平台已经获得了市场的认可。2013年，湖北分公司将规划40家迪威乐形象店的布局，第30家、40家旗舰店，期待与各位精诚携手、共创美好未来。
 

迪威乐湖北分公司总经理张明

　　以下是迪威乐湖北分公司总经理张明的论坛发言全文：

　　首先，感谢各位领导、各位伙伴、各位媒体，以及全场各位朋友参加我们迪威乐2013中国安防商道论坛，刚才我们侯总、潘总，还有王总都做了非常精彩的主题演讲。接下来，将由我跟大家一起分享我所认知和见证的迪威乐。

　　迪威乐8年来一直专注于红外摄像机研发制造，并已经成为中国安防“4S”商业的领导者。迪威乐成立于2005年，在2005到2009年，整个行业还处于产品时代、有产品就能销售，迪威乐在产品研发、生产制造、品控管理等各方面积累了大量宝贵经验，并在市场上形成了迪威乐产品“很少坏”的良好口碑。

　　随着行业竞争的日益激烈，市场对品牌的需求也越来越高，从2010年开始已经不是有产品就能销售，深圳众多安防企业陷入了价格竞争的泥潭，迪威乐引进职业经理人侯总，迪威乐以产品差异化、品牌影响力和商业模式创新为市场突破口，开始了“创造无限可能”的变革之旅。

　　2013年，迪威乐共取得了8项实用新型专利。核心技术的掌握，是企业发展的原动力。除了拥有自己的核心专利外，迪威乐也打破了摄像机行业千篇一律的外观造型，2012年全面开启私模化。我们认为，产品应该是有灵性、有生命力的，工程师从宝马的设计风格获得灵感，采用了迪威乐特有的双飘带设计，将迪威乐的锐意进取的企业精神融入产品，形成了迪威乐独有的产品文化。同时，私模化产品也能更好地区分市场，让产品没有可比性，客户容易获得较大的溢价空间。

　　2013年，迪威乐推出了尚孔系列，这是为工程商朋友量身打造的项目机型，一会儿将在此会上作它的全球首发，期待它的惊艳亮相。

　　在产品差异化的同时，迪威乐也联合中国安防三大主流媒体进行了一系列有深度、持续化的品牌宣传，这是我们独家冠名《安防市场报》的“风云人物评选”,独家冠名《安防市场报》百万高清专版，同时也拉开了迪威乐进军高清的序幕。与中安网独家联办的《产品资讯》栏目，独家冠名慧聪安防网的“中国安防行业十大品牌评选”。除了通过三大知名主流媒体进行品牌宣传外，迪威乐还通过各种大型活动来点爆品牌，这是我们在2011年深圳安博会举办的“感召天下”主题活动，这是迪威乐的新品发布，气场、氛围如同豪车发布会会和米兰时装秀，迪威乐的品牌形象得到极大提升。迪威乐还邀请行业重量级的权威人士参加迪威乐组织的高峰论坛，探讨行业发展趋势和商业模式终端打造。

　　这是“十大”颁奖现场，迪威乐与海康、大华并列当选中国安防行业十大民族品牌，这是2012年安防界最具重量的奖项之一。在“十大”颁奖的高峰论坛上，深圳安防协会的杨金才会长也高度评价了迪威乐的“4S”商业模式，深圳的党报《深圳特区报》也做了专题报道，同时30多家主流媒体对迪威乐“4S”模式进行了大篇幅大量报道，迪威乐的“4S”商业模式领导者地位获得确认。

　　那么，到底什么是“4S”商业模式呢？接下来，看几组图片，这是我们江西吉安地区的旗舰店，专业大气的门头设计，通过专门的展示柜把迪威乐产品展示出来，给客户一个良好的购买体验，通过拼接屏播放企业宣传片展示公司实力，有专门的形象强展示各种企业荣誉和产品荣誉。通过这样一种专业的安防旗舰店，能够极大地提升客户的购买信心和欲望，吉安旗舰店只是迪威乐“4S”商业模式的缩影，全国各地的专卖店如雨后春笋般涌现。截至今年2月份，迪威乐全国建成专卖店已超过150家。

　　难道统一装修风格的专卖店就是“4S”商业模式吗？当然不全是。采用总公司+分公司+专卖店+芯片级维修服务站，由分公司入股总公司成为迪威乐股东，在当地负责渠道拓展和市场运作。专卖店是迪威乐的产品展示和销售平台，最核心的应该是采用区域独家代理制，真正做到属于合作伙伴自己的产品变成可控资源；而维修服务站将提供本地化快速便捷的一系列增值服务，提升在当地安防行业的影响力，这是一种利益共享合作共赢的模式。

　　让“4S”商业模式在湖北形成燎原之势

　　湖北分公司是迪威乐“4S”商业模式的先行者。在讲分公司之前，要提到武汉北科安防，也就是湖北北科天翼系统集成有限责任公司。北科安防在湖北专注渠道已有8年，北科作为迪威乐湖北总代已有4年之久。2011年底，北科陈总入股迪威乐成为第三大股东，当选迪威乐董事，成立湖北分公司，这里我要特别感谢我的老总陈总给我这样一个平台，让我有机会跟大家一起分享和交流。

　　分公司如何让“4S”商业模式能在湖北形成燎原之势？一直是我们思考和行动的方向。我清晰地记得，三四年前在出差襄樊时，那个时候，偌大的市场，做安防的不超过10家，而去年去襄樊时，连卖学习机、计算器的商家也做了视频监控，可见整个市场环境的激烈程度。另外，以前我们荆门区域也有客户，以前做安防很红火，可是后来销量逐渐萎缩，什么情况呢？我们客户店面也不小，可是门口展示的都是像什么显示器、机箱、耳机、U盘之类，好不容易在后面发现了几台摄像机，还是旧的、坏的，还延续了几年前卖方市场的运作格局，这必定越来越艰难，而这种现象在湖北也应该非常普遍。正是这种没有秩序，也孕育着巨大的市场机会，因为市场必定从无序到有序，而我们的伙伴也必须在市场秩序形成之前提升在当地的市场地位和影响力。

　　下面跟大家分析一下市场产品，海康、大华已成为硬盘录像机的领袖品牌，在湖北的占有率已经超过80%，原有的众多硬盘录像机品牌已经或正在消失，它们已经成为硬盘录像机的代名词、项目的必需品，由海康主导的后端洗牌已经获得巨大成功。而去年海康、大华也在前端行业推出了低价的百元摄像机，这些产品像蝗虫一样侵蚀了低端市场，行业洗牌已经来临，大多数只重低价格、忽视品牌、而没有核心技术优势的深圳厂家正在面临严重的生存问题。凡事都有两面性，海康、大华价格太过透明，而前端摄像机的影响力还不足以决定整个项目的选型，而只顾自己的影响力，而忽视了在座广大经销商的根本利益，这必定使单纯的采购、购买关系更加松散，海康、大华主导的这轮前端洗牌，反而使迪威乐成为最大受益者。众多其他品牌的客户，已成为迪威乐的合作伙伴或专卖店建设者，像我们荆门的陈总、荆州的胡总，还有襄阳旗舰店的吴总，等等。

　　随着市级网络的发展，从平安城市过渡到智慧城市，我们相信，安防的春天应该是民用市场，客户将更倾向于安防品牌专卖店，买空调到格力、买汽车到“4S”店就是很好的印证。那么，我们能否将海康、大华后端的领先优势和大型的项目整合优势，和迪威乐可控的资源优势，更好地融合起来呢？北科也提出了自己的解决之道，即“安防大平台”。以迪威乐“4S”专卖店为载体，融入海康威视的强势品牌，提供一站式的产品和服务，打造视频监控，其实不仅仅是摄像机、视频监控，形成整个防盗报警、楼宇对讲，才能形成真正的安防大平台。

　　如何让合作伙伴赢利，一直是安防大平台能否成功的重要因素，我们也提供了一系列的解决方案。我们作为海康威视在湖北全省最大的经销商，具有全省授权经销商海康与第三方资格，每一家迪威乐大平台将优先享有海康威视的签约经销商资格，授权经销商在项目运作中具有先天优势。下面，我向大家介绍北科的王总、王恒维先生，他负责北科的品牌事业部，和大家认识一下；还有我们负责海康产品线的刘经理、刘晓军先生。

　　二、提供一站式的全视频监控类的辅材配套，让合作伙伴真正做到省时、省心、省钱。

　　三、今年2月，我们与光谷知名软件公司合作成立看了软件事业部，提供各类软件的专属化设计和开发，让合作伙伴轻松应对各类行业客户的需求。跟大家介绍一下我们软件公司的两位老总，吴总和刘总，跟大家认识一下。

　　四、为合作伙伴提供大中型项目方案设计和运作，真正让合作伙伴无技术后顾之忧。

　　五、提供各类交流培训。这是我们在2012年召开的鄂西南地区交流会，免费定期为客户解决实际问题。

　　六、为专卖店客户提供参加全国金牌店长培训的机会，这是我们去年6月份组织湖北客户参加为期7天的培训交流现场。

　　通过我们持续“走出去，请进来”的市场拓展，湖北“4S”安防大平台已经获得了市场的认可。这是我们潜江旗舰店、蕲春旗舰店、湖北首家旗舰店--荆门旗舰店，另外，截至今年2月，湖北已建成了9家迪威乐旗舰店和形象店，分别是荆门、天门、阳新、当阳、黄石、潜江、荆州、蔡甸和蕲春；另外，本月、也就是3月份将有5家迪威乐旗舰店开业，分别是武昌店、襄阳店、钟祥店、咸宁店和竹山店。迪威乐的“4S”商业模式正在湖北形成燎原之势。因时间有限，如何点亮安防大平台，这是关于各地专卖店的具体操作细节，以后有机会将和大家再分享。

　　2013年，湖北分公司将规划40家迪威乐形象店的布局，第30家、40家旗舰店，期待与各位精诚携手、共创美好未来。

　　（文字根据现场录音整理，未经本人审阅）
 

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