迪威乐湖北分公司总经理张明：安防行业将经历持续洗牌

 　　2012年2月25-26日，迪威乐2012年度战略规划会议在深圳西涌隆重举行。会议确立了“雄心破浪”的战略口号，以“点爆品牌”作为公司全年工作的主线。在会上，迪威乐湖北分公司总经理张明深入分析了行业走势，提出了“安防行业将经历持续洗牌”的论断，他对行业各品牌的竞争格局，以及对渠道商市场竞争的观点，至今看来仍不无前瞻性意义。
 

　　在近两年，像海康威视这样的上市公司已经达到30多家，海康、大华已经成为领袖级的品牌。当然，还有像迪威乐这种只做摄像机的品牌，我们来做一个解析。首先是松下、索尼，这种是高端品牌，价格很好，特殊行业的客户会选择它，比如地铁；第二是三星，它的价格也很高，有固定的客户来做中高端，比如银行，但松下、索尼、三星这些毕竟是少数。第三类，海康威视等国内大牌，做海康我们是比较有感触的，它的价格是极其透明的。第四是我们所谓的“深圳产”，是百家争鸣、尚未形成一个公认的品牌，大家都在说自己是牌子，但市场上的看法不一；第五是所谓工包贴牌，三无产品。

　　我们认为上游厂家将经历一个持续洗牌的过程，随着技术的不断成熟、差异化的缩小，价格战愈演愈烈，国产摄像机企业利润空间不断被挤压，很多厂家的生存发展空间受到严重制约。我们相信，经过2-3年的市场洗礼和品牌沉淀，迪威乐这样先知先觉的公司一定会脱颖而出，市场格局将重新改写。伴随着迪威乐这种国产品牌的强势崛起，市场一定是从无序到有序，这其实就是一个洗牌的过程，众多摄像机品牌将会淡出，就如同我们在MP3、在IT行业所看到的一样，其实大家可以回想一下。

　　第二个，作为一个中间渠道商，我们认为是强者恒强的。上游厂家都在洗牌，渠道肯定是进入一个微利时代，整个资源肯定是在向强势品牌代理商加速转移，弱势代理商的日子会举步维艰。我们对整个湖北市场做了个细分，它有专业渠道，有专门做项目的；也有很多是做项目又做渠道的，因为它没法专注，所以它的成长空间会受到限制；第三是渠道公司它是伴随上游厂家的发展而成长，选好厂家我们觉得真的非常重要。

　　下游经销商的话，我们整个安防行业的门槛是比较低的，人员素质参差不齐，各类公司鱼龙混杂。目前我们很多三四级城市做安防的，他的品牌意识比较弱，还处于比较初期的赚钱阶段，就想我今年赚了10万、20万，他们没想到我做安防就要在当地做影响力，当成一个事业来做。在下面的县级城市很容易形成行业垄断，比如说我们福建的，在一个县城它能做到100万的迪威乐，我相信它一旦这个垄断形成的话，就很难被打破。

　　为什么要去代理迪威乐？因为现状是，三星、海康威视已经形成渠道体系，代理它们已经没有可能；第二个，它们已经是公众产品，经销已经没有利润；第三个，绝大部分厂家已经陷入价格战的泥潭中无法自拔，前途不保。

　　第二个，我们认为，有品牌、形象良好、价格不贵的产品，一定会成为市场主流，一定是一种稀缺资源。我们相信，未来几年内，迪威乐一定是市场里面最具竞争力的产品。2012年，在侯总的带领下，将是终端客户建设的培育年，也将是起飞前的最后机会。

　　第三个，陈总和我以前是做过IT的，电脑行业的走势可以作为我们的借鉴。在湖北，以前联想、紫光、方正等电脑代理（经销商）实力相当，但随着联想异军突起，联想先期的合作伙伴已经成为当地的龙头老大。选择一个有潜力的品牌进行合作，一定是事半功倍，更有机会打造当地最有影响力的安防公司。

　　第四，这是时序和秩序的需要。有人说，等到迪威乐做大做强，做到像海康、大华一样的时候我再来代理，但那时候已经没你的机会了。迪威乐需要的是在市场的洗礼中共同成长起来的亲密战友。对前期合作的代理商和经销商，迪威乐将确保他们的利益，让他们所有的付出都能得到回报。这个秩序一旦完成，迪威乐将不再是一个人、一个区域在战斗，而是全国性的共同体，它一定是坚不可摧的。

　　为什么要加入迪威乐专卖店？迪威乐专卖店是安防品牌的销售载体，是一个大型的安防商业平台，可以添加很多知名的安防产品，打造强势的品牌影响力和市场地位；第二，迪威乐坚持区域独家代理制，每一个专卖店都是区域内独家运营，拥有真正属于自己的核心产品；第三，有总部和分公司的大力支持，和强者同性，就不会有后顾之忧。

　　迪威乐真的是在卖产品吗？我觉得不仅仅是，更多地是在卖一种品牌影响力。谈到送市场、送地位，其实都是围绕渠道客户的赢利解决方案。追求共赢、大家都挣钱、大家都发展、都壮大，这样迪威乐也就发展壮大了。第三个是用户购买产品的品质体验和对未来产品服务的预期，相信在一个这么好的平台、强大的载体上面，客户不会跟你去谈为什么价格这么贵等一系列的问题。

　　湖北分公司在做什么？第一个是渠道拓展，我们整合公司优质资源，拓展迪威乐代理商和经销商，推动迪威乐产品在湖北市场的销售；第二个是售后服务，我们提供本地化的迪威乐产品故障解决方案，缩短返修周期；第三个是品牌维护，配合迪威乐厂家的品牌战略，维护迪威乐的品牌形象；第四个是资金物流，我们承担迪威乐产品的高效现金流和快速物流链；第五个是秩序管理，确保迪威乐各位代理商和经销商的共同利益，等等系列的职能。

　　第三个，应该是大家比较关心的事，专卖店的定位，我们在湖北市场上选择专卖店的时候，一定是理念相同，首先是否有意识打造当地最知名的安防企业，而不是说今天我只赚两个钱就要的人，这种公司我们是不会考虑的。通过专卖店，我们去奠定一个市场地位，锁定优质行业客户和当地中小企业；再以专卖店为主体，添加如海康威视、大华、三星等强势品牌产品，满足多元化的客户需求；第三是售后服务体系，可以拓展为维修服务站，基本满足本地化服务的需求。

　　接下来谈谈我们湖北分公司对经销商有哪些支持：

　　第一，送市场。如果认同我们的运营模式和经营理念，富有开拓进取精神，打算成就更高的安防事业梦想，却缺少核心专有产品，就可以申请空白区域的独家经销，市场就是你的。

　　第二个，送品牌。安防一定是进入品牌时代，而摄像机作为视频监控的核心关键设备，它不同于单纯的哪个支架、哪个电源，我相信整套方案或整个客户不是通过某个附加值比较低的产品能够推动的。所以，选择一个好的摄像机，它对一个公司的成长和发展是至关重要的。如今，迪威乐的品牌策略已经初见成效，而当安防经历从无序到有序的洗牌，品牌产品将是稀缺资源。

　　第三个，送地位。如果仅仅是为了赚两个钱，请不要选择迪威乐。客户选择迪威乐，或我们选择客户群体，一定要有成为当地最具影响力安防公司的目标。我们通过简洁、专业、大气的专卖店给客户非同一般的全新体验，一定会成为当地安防市场的新标杆。这种先进的经营理念和统一规范的运营模式，领先当地其他安防公司至少3-5年。

　　第四个，分公司强大的支持力度。其一，我们有强大的优质产品线。其次，迪威乐强大的品牌拉力可以获得更多优质项目资源。我们谈一个项目，不是它要去往外面跑，而是这个平台没有到位、内力不够深厚。当有了一个强大的载体支持，我相信安防一定会像IT一样实现本地化运营、本地化服务。其三，就如同我们今天能够共聚一堂，我们拥有亿元级的销售团队、更多的经验交流机会，与全国各地优秀代理商一起分享，我相信大家的智慧是无穷无尽的，它无法用产品、用金钱去衡量。

　　然后是我们针对湖北市场的特色支持，包括专家上门技术指导、提供技术/销售人员培训、专业项目方案优化设计、二级安防资质协助参与招标等，还可以提供正规的增值税发票。就如同我们的王总去年安排一个工程师，专门来学习，希望能了解在当地能够去判断设备的故障，并较快地解决。

　　（文字根据现场录音整理，未经本人审阅）
 

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