深圳安防企业“进军”外地市场

　　濒临沿海，是中国口岸最多和惟一拥有海陆空口岸的城市，是中国与世界交往的主要门户之一，汇聚了世界各地优秀人才，有着强劲的经济支撑与现代化的城市基础设施。这些得天独厚的优势，也让深圳成为中国安防产业发源地，拥有从安防技术研发、产品设计、生产、销售、系统集成软件和服务完整的产业链，是中国乃至全球安防制造重镇。倚山吃山、靠水吃水，深圳本地集成商慢慢开始在这片沃土上茁壮成长。

　　在过去的一年，“经济危机”一直都是一个热点词汇。整个世界弥漫着“经济危机”的气息，许多公司因而也出现了负增长现象，然而这股气息似乎对深圳本地的集成商没有带来太多的困恼。

　　多方推动，开启“外拓”大门

　　截止目前，安防行业已经有20多年的发展历程，对于经济发达的一线城市深圳而言，一开始便接触到安防，各个行业的安防应用也已发展得比较成熟。在过去，深圳集成商一般立足本地，多在自身所在地域发展，但随着自身实力的壮大与业务的扩展，以及深圳本地市场接近饱和，深圳本地集成商为谋求更大的发展，也开始突破地域限制，开拓本地以外的新市场。长时间的行业经验积累，加之深圳各方面得天独厚的优势，都为集成商们推开外地市场的“大门”，奠定了基础。

　　早在2011年世界大运会成功举办之后，政府在深圳的各项建设投资开始放缓，深圳本地的各项安防项目也开始接近饱和。不仅于此，政府对房地产等行业的限制政策等也导致了深圳项目的减少。另外，深圳安防项目的招投标趋向“最低价”，深圳的集成商在承接本地项目时，所获的利润是非常小的。当一个企业发展到一个规模的时候，他们更愿意选择一些风险小、利润较高的项目。中国内地许多城市存在许多新建、改造的安防项目，相较于深圳，内地市场更为广阔，所获得的利润也更为丰厚。基于此，也促进了深圳集成商走向外地发展的“大道”。

　　深圳作为一个港口城市，物流十分发达，在工程中所用到的产品可以最短的时间，通过物流运往全国各地。同时，随着城市化进程加快，航空、高铁等交通工具的不断发展、提速，深圳总部的项目经理、技术人员也可以迅速的赶到施工现场。深圳集成商依附便利的交通和快速的物流，可以将公司的产品、人才及时输送到各个项目中，加快了他们开辟外地市场的进程。

　　注重“研发，创新”、夯实自身优势

　　在整个安防市场，每到一个节点便会引发一场“优胜劣汰”的大风波，这个节点或许是一个新标准、新要求的确定，或是新产品技术的兴起。每年都有许多企业进入安防大家庭，同样每年也会有许多企业从这个大家庭中消失，但总而言之，能在这些“优胜劣汰”中存活至今的企业，都是有自己独特内涵及优势。而就深圳本地集成商而言，创新算得上是他们的最主要特色。

　　谈及“创新”，或许许多的人直观印象中，深圳安防行业太多“同质化”东西，丝毫与“创新”挨不上边。其实不然，在深圳的集成商中，并不缺乏富有创新精神的企业，正是因为这些创新精神，研发创新的产品，做创新的项目，让这些企业在整个安防行业中都能活的很“滋润”。拥有核心技术并不难，只是许多企业不愿意去投入太多精力去用于研发，毕竟研发需要消耗大量的人力、物力。但是当一个企业通过研发，拥有了自身核心的产品、技术的时候，这个企业便会长久屹立于"安防之林"，同时这样的企业也会推动这个安防行业的发展，于企业、于行业，研发的地位举足轻重。除产品技术外，深圳本地的集成商对于行业的选择上也有着自己独有的看法。

　　地方保护弱化 ，加速“进军”步伐

　　“地方保护性”，一直是集成商进军外地市场所面对的一大困扰，然而这一问题在整个安防热潮中逐渐被弱化。在内地一些欠发达地区，许多当地集成商大部分以二级、三级资质居多，如果当地客户想把项目做的更好，他们就会寻求区域外资质与经验更加优秀的集成商。深圳的大部分集成商由于接触安防的时间长，积累了丰富的经验，从而具备全面而优秀的资质与丰富的项目经验。

　　不同区域的安防市场就有不同的个性需求，集成商虽自身具备各种优势，但进入到新的市场环境仍需加强学习，了解当地的甲方需求以及用户特点，为在新区域的发展做好准备。当拥有了足够的安防资质和项目实施经验的时候，在外地市场做几个项目并不难，但是要想在该地立足并持续的发展壮大，做更多的项目，就需要考验集成商的能力。集成商在异地承揽工程建设项目，一定要把项目做好，以利于把项目做大；其次要处理好与业主的关系，通过口碑相传挖掘该区域潜在的客户，同时在工程建设过程中，注意积累本地的人脉关系。以“江苏320”项目为例，在项目招标前通过明确的技术方案，筛选企业，只有资质、业绩、实力到达一定能力的企业才可以参与该项目。

　　受到多重挤压，呼吁规范行业

　　在安防行业中，目前集成商做项目大多会遇到这样的问题：国家队做的是省队的工程、省队做的是市队的工程、市队则是地方的工程，越小的工程商几乎很难‘存活’，‘杀鸡用牛刀’则是对集成商现在处境一个很好概况。归其原因主要还是由于行业的门槛太低，整个行业的门槛偏低，没有固定的标准，所以每年都会有一批新的企业进入到安防行业，这些企业或许只看到了做安防项目所获得的利润，而并没有真正的了解整个行业，这也最终导致了整个行业的混乱。

　　事实上，从纵深来看：往上，大型的通讯商、厂商涉足项目做总包，压缩安防集成商的市场份额；往下，原先做电子配件、电脑服务的公司纷纷进入安防行业，与安防集成商争抢较小的项目，集成商目前就是处在这种“进退维谷”的尴尬处境。遇到这种境况，比较弱小的集成商往往受到利益的挤压，会充当“包身工”的身份，去做一些施工、维护工作，或许这些工作并不能带来丰厚的利润，但是不失为他们的“生存之道”。而有实力的集成商则会发挥自有的优势，去需求新的商机。众所周知，集成商由于长期走在工程的第一线，对于用户的需求自然了如指掌，然而这个特点是通讯商、厂商所不具备的。其次，长期以来的项目实施经验和优秀的工程质量也让集成商积累了一定的客户资源。通过这些优势，集成商可以有效的化解上、下对其造成的冲击。

　　也许在安防这个大的背景下，集成商只是其中的一个“浮萍”，当受到多重挤压时，会稍显无力。当行业规范并未成形时，会有丝丝无助。“大浪淘沙，方显英雄本色”，随着整个安防行业的发展，随着时间的推移，我们不难看到许多安防企业在大风大雨之后，毅然成为行业的“领先者”。