创杰电子王怀东：努力培育中高端客户

　　随着市场竞争日益激烈，加上此伏彼起的价格战，安防行业如今已进入微利时代。特别是在中低端市场，厂家、商家的利润日益微薄，乃至生存艰难。基于此，培育更多大中型、中高端客户，实现客户群体的层次升级，成为安防厂商的共同愿望。只有当客户更关注品牌、品质而不仅仅对价格敏感，企业的品牌化战略和品质路线才有用武之地，从而跳出价格战的红海，独享品牌溢价的蓝海。

　　但截至目前，对绝大多数安防厂家特别是代理商而言，大中型、中高端客户的培育仍是可望而不可即。相比之下，本溪市创杰电子有限公司通过携手迪威乐等行业知名品牌，在当地率先建设安防“4S”专卖店提升终端形象，并认真做好团队建设，使“硬件”和“软件”齐备，吸引了越来越多的大中型、中高端客户，在实现客户层次升级方面进行了积极的尝试。

12月8日，迪威乐董事长程文琼（中）、总经理侯刚（左四），辽宁分公司总经理于洪波（左二），
本溪创杰电子总经理王怀东（右二）为本溪形象店开业剪彩

　　“我从2004年接触安防行业，当时我只是一个普通的技术安装工。2005年底、2006年初的时候，感觉到安防行业是一个新兴行业、且利益可观，便创办了本溪市创杰电子有限公司。”本溪创杰电子总经理王怀东告诉记者，创业初期，公司规模比较小，“主要接些零售的散活。”

　　“以前我做市场大多数是跟一些工程商打交道，还有一些行业客户。拿下工程肯定是要讲究最大的利益，采用的产品也都是一些零散配件，谈不上产品质量和品牌，市场做得很辛苦，没有品牌也谈不上市场知名度的问题。”王怀东是一个想做事情也能做事情的人，对这种局面也很困惑，“究竟这个市场该怎样运作，如何才能打响品牌、提高知名度，才能赢得更多更大的利益？”

　　2008年初，本溪创杰电子开始往政府机关、军队、企业、地产、教育等行业领域转型，培育起一大批行业客户，大中型、中高端客户也逐渐增多。

迪威乐本溪形象店外景

　　“就在我彷徨徘徊的时候，结识了迪威乐这个品牌，‘创造无限可能’的经营理念打动了我。”王怀东表示，迪威乐一改安防行业的运作方式，推出了“4S”专卖商业模式，以“先求品质，后求销量”的生产标准和完善的售后服务走在了市场的前端，特别是通过和迪威乐辽宁分公司的接触，“我觉得，我们有着优秀的营销团队、专业的研发队伍、出色的领导人，这更坚定了我与之合作的信心。”

　　“要看得更高，就要站在巨人的肩膀上；要看得更远，就要爬上更高的塔楼。我相信，借助迪威乐这个大平台，我的事业可以更上一层楼。”2012年初，王怀东开始接触迪威乐，通过6个月不间断的磨合，最终达成了建设迪威乐专卖店的协议。经过精心装修之后，迪威乐本溪形象店于12月8日盛大开业，这家位于本溪市平山区解放南路、面积达60平方米的专卖店，也成为迪威乐在全国的第136家“4S”专卖店。

　　王怀东坦言，“刚刚接触这个市场，心里很忐忑。”但他也表示，自己有信心、有思路，“我相信只要是好的想法、好的理念，总公司一定会大力支持。在坚决贯彻执行总公司各项方针政策的前提下，也希望总公司领导可以因地制宜地考虑本溪市场的现况，对于地区差异的影响，给予更多的政策和扶持。”　　

迪威乐本溪形象店室内实景

　　据了解，在本溪安防市场，七成以上的商家都寻求低价位，更谈不上高质量，价格战打得非常激烈。做安防行业的人非常多，产品也非常杂。王怀东打了个比方，“10个月至12个月以前安装的客户，出现质量问题根本就想不起来当时在谁家拿的货。”

　　王怀东介绍说，本溪现有三家电子商城，其中最大的一家，每天的出货量都相当可观。“我要在2013年一季度在商城里找一个合作伙伴，建一个迪威乐的旗舰店。要求旗舰店店主‘有品牌意识，认同迪威乐的销售模式’。”届时，本溪创杰电子将把整个商城的出货由他全权负责，其他区、县的合作伙伴不允许进此商场出货、窜货，只允许在指定辖区销售出货（不含工程）。同时，本溪创杰电子还将定期给下一级经销商培训迪威乐的销售理念，并做好新产品的推广。

　　王怀东认为，“钱不是一个人挣的，也绝对不是一个人花的，要想利益最大化，就需要多想方法。”在本溪创杰电子，诸如亲友介绍客户，或请老客户推荐等方式，已经运用多年。针对分销渠道，本溪创杰电子招募了能力较强的业务人员主动出击，通过建立合理有效的薪资体系，极大地激发了员工的工作积极性。如今，他还希望迪威乐总部“定期对技术岗、管理岗和销售岗进行行之有效的培训”，从而更好地开拓大中型、中高端客户。