昆山快捷达电子：三项策略运作县级市场

　　在我国民营经济最发达区域之一的江苏省，苏（州）、（无）锡、常（州）被誉为苏南经济的“三驾马车”，综合经济实力在全国地级市中位居前列。其中，昆山等县市以弹丸之地创造了千亿级的GDP，长期名列全国百强县前茅。具体到安防行业，昆山的技防管理工作在全省持续领先，公共安全领域的发展速度快于其他地区，依托政府出台的多项支持性政策和资金投入，昆山安防行业已呈现出较高水平，发展初期较混乱的市场局面也在逐步规范和好转。在这种情势下，昆山快捷达电子有限公司携手中国安防百强企业、中国安防行业十大民族品牌迪威乐，在昆山率先推出安防“4S”专卖店，在店面形象提升和终端商业模式革新上迈出了坚实的一步。

　　昆山快捷达电子销售团队合影，后排左二、三为公司总经理刘朝防、胡文静夫妇

　　据了解，昆山快捷达电子总经理刘朝防生于1976年9月，2000年大学毕业后一直从事电子网络和安防弱电行业；妻子胡文静比他小2岁，毕业同样晚了2年，前期主要从事PCB电子生产，2008年才进入安防弱电行业，开始了“夫唱妇随”的经营格局。经过多年的不懈努力，公司的经营面积如今已达80多平方米。

　　但昆山快捷达电子携手迪威乐，则是在2010年。当年6月，迪威乐一位区域经理找到位于月城街218号的快捷达电子店面，“听他热情详细地介绍了迪威乐摄像机的性能特点后，便同意先发几款样机试用。慢慢地，由一台两台机子的订单，到今天的300多台/月。”刘朝防告诉记者。

　　迪威乐昆山旗舰店，全国授权编号D-082

　　对一个县级市而言，这样的销售业绩实属不易。而昆山作为全国经济最发达的县级市之一，其安防行业的发展水平和市场潜力都远远超过普通的县市，而可以和不少一线大城市相比。同样地，在京沪广深安防行业已十分激烈的价格战，对刘朝防来说也并不陌生。“价格太过于透明，市场竞争尖锐，个别商家打底价以吸引客户，导致客户流动性比较强。”

　　对此，刘朝防认为，如今，店面形象和销售渠道已成为影响销量的决定性因素。他表示，良好的店面形象“可以提升品牌形象，增强客户的品牌意识，让客户感觉到不一样的效果。”而品牌意识较强的客户更看重品牌影响力、产品品质和效果，更关注产品的性价比，而不仅仅是比拼价格，从而提高了客户的忠诚度和稳定性，公司的销售业绩也更有保障。

　　迪威乐昆山旗舰店室内全景

　　帅气的“形象代言人”

　　2012年8月8日，迪威乐昆山旗舰店盛大开业，成为迪威乐在全国各地的第82家“4S”专卖店。这家位于全国百强县前列城市的专卖店，从开业之初就引起了各地迪威乐人的热切关注。对迪威乐昆山旗舰店开业后，昆山快捷达电子接下来的市场运作、渠道管控等操作手法，人们的求知欲都十分迫切。

　　“首先，我们制作了车身广告，把公司的日常用车作为迪威乐品牌的宣传车，车开到哪里，迪威乐的品牌形象就到那里；接下来我们要做的是：制作大量宣传彩页，发放到各镇的街边店面，让迪威乐也下乡到户，同时销售人员拜访客户时随身携带；此外，我们再用一些产品举行特价促销活动，对活动还做了广告宣传。”刘朝防介绍说。“这些外在因素开展的同时，内部的人员培训也在逐步进行，定期对店面销售人员进行指导培训，从培养加强销售员的基础理念做起，到销售的业务技巧培训，从而提升人员的自身素质。同时也期待着参加来年迪威乐总部的培训，相信会将迪威乐做得更好。”妻子胡文静在一旁也补充道。