兰州康视电子张会超：异地创业见成效

　　长期以来，甘肃省位于我国西北欠发达地区，经济基础相对薄弱。对外界而言，“一条路（丝绸之路）、一所大学（兰州大学）、一本杂志（《读者》）”构成了不少人对兰州的第一印象。但近年来，随着西部大开发战略的持续推进，兰州-银川-西宁经济区全面启动，坐拥全国第五个、西北地区第一个国家级新区——兰州新区的甘肃，作为我国东西合作和通往中亚、西亚、中东、欧洲的交通要道，其区位优势日益突出，发展潜力巨大，这也为安防行业带来了蓬勃商机。

　　迪威乐兰州旗舰店室外拍摄

　　“春江水暖鸭先知”，长期在商海打拼的人，对商机的嗅觉往往也最敏锐。2010年的某一天，几乎是在国家批复兰州新区总体规划的同时，现任兰州康视电子有限公司总经理的张会超，还在郑州从事食品销售，但在兰州做安防生意的哥哥的一次来电，使他禁不住心中一动。

　　“做销售很容易遇到瓶颈，一个业务员，做到主管就已经很不错了，再做下去也达不到新的高度。年轻时想的是多拿一点提成，现在就想有进一步的发展。” 听了哥哥对兰州安防行业的介绍，张会超毅然抛下在郑州做了十多年的食品销售工作，前往兰州创业。

　　但“万事开头难”，对张会超而言，安防是一个全新的行业，安防技术、产品、销售渠道都需要用心去了解。为此，他选择从头做起，在哥哥的店里做学徒，由于刻苦好学，半年后就“出师”了。创业之初，他的启动资金只有2万元，为降低风险，他先在兰州本地接一些工程，用的也是哥哥店里的产品。由于为人厚道、做生意讲信用、服务也很周到，很快就在行业内闯出了一些名头。

　　迪威乐兰州旗舰店室内实景

　　张会超认为，生意走上正轨后，再靠做工程小打小闹并非长久之计。2011年5月，经过多方考察，他决定加盟迪威乐，签约迪威乐在甘肃省的总代理。而随后，他的店面也正式落户兰州市城关区东岗路西北电子商贸城一楼。

　　据介绍，在西北电子商贸城，“一楼主要是接工程，家装客户比较多。”这也符合兰州康视电子最初的客户结构。不久之后，西北电子商贸城调整区域，将安防监控店面搬迁至二楼，“批发的客户一般都去二楼。”

　　这时，张会超已不再局限于做工程，而开始涉足批发业务，并往省内其他地区扩张。在他和兰州康视电子的努力下，一年多之后，迪威乐在甘肃的销量翻了两番。

　　但张会超并不满足于此。在他看来，周边的不少安防店面都太“脏乱差”，不利于吸引新客户。他决定重新装修店面，这与正在推广专卖店的迪威乐不谋而合。在迪威乐总部的支持下，建店事宜迅速推进。2012年5月18日，迪威乐兰州旗舰店盛大开业，全国授权编号D-063，这也是甘肃首家安防“4S”专卖店。

　　迪威乐兰州旗舰店室内一隅

　　张会超透露，“明年想多招几个业务，每个人负责一个区域，比如河中、河西，把市场做得更精细一点。”为协助兰州康视电子拓展市场，2012年9月，迪威乐总部也委派负责甘肃等区域的大区经理前往出差，“把甘肃各个地级市都跑了一遍。”

　　回想起在甘肃出差期间的经历，这位大区经理感触颇深。她表示，其实，不少代理商对厂家派人协助总代开发市场都会有所顾虑，“对我们出去跑很不放心，怕我们动他的市场，了解他的下线客户。”相比之下，“张总跟我说，我放心迪威乐，你先下去跑一遍，三个月之后我会再去一次巩固市场。”

　　她提供了一个细节：“出差开发市场，样机是武器，但出门在外，不方便带样机，通常我一和张总说没样机了，张总二话不说立即给我发。比如说，我现在在酒泉，跟张总说明天要去嘉峪关，他晚上给我发货，第二天早上我到嘉峪关客运站时，样机也刚好到了，我拿着样机就更加自信地去拜访客户。”

　　其实，张会超的经营思路远远不止这些。“西部不比东部，要有差异化的营销模式。东部经济发达，安防市场的量很大，只要肯出去跑，做批发很容易上量。相对来说，甘肃的安防市场比较小，只有把品牌做起来，和对手面对面竞争、抢份额，才能站稳脚跟。”他表示，兰州康视电子将针对政府和银行、交通等重点行业客户重点攻关，期望迪威乐总部在项目运作上出台更多政策、给予代理商更多支持，“像迪威乐最近成立的智能高清解决方案项目部就很好，从方案制定、产品选型到施工图纸设计、标书讲解、产品调试等一系列都有专人跟进，让我们做大项目更有底气！”