以“全效培训”体系推进销售团队建设--专访银川昊羿通达科技总经理王立云

　　前些年，安防行业还处于初级竞争阶段，安防产品供不应求，利润也相对丰厚，只要产品品质过硬，商家只需坐在店里等顾客上门，就可以赚得盆满钵满，这就是所谓“坐销”时代；而近年来，安防行业的竞争已十分激烈，利润也趋于微薄，坐等顾客上门的老方法已无法适应新的市场环境，不仅无法开发新客户，还无法阻止老客户流失。为此，一些商家适时转型为“行销”，招募有经验的销售人员主动出击市场拓展客户，取得了不错的效果。但这种方式过分依赖销售人员的个人能力，而有经验的销售人员往往存在“路径依赖”，融入新品牌、新团队的难度较大，致使销售人员的流失率居高不下，团队稳定性较低。

　　相比之下，银川昊羿通达智能科技有限公司建立了“全效培训”体系。据银川昊羿通达科技总经理王立云介绍，在该公司，新入职销售人员，无论是否有经验，均须“在仓库配货半年、柜台半年、工程售后再做一两年”，然后才能去做销售。
 

　　这种员工培训方式耗费了不短的时间，增加了人力成本，却无法迅速带来销售业绩，有经验的销售人员也未必接受。但受过系统化培训后，销售人员对所负责品牌、所处团队的认同感和忠诚度要高很多，人员流失率和团队稳定性都实现了良性循环。特别是在技能上，具备仓库管理、店面导购、工程安装、售后服务等知识的销售人员，堪称安防行业和产品的“专家”，足以担当客户选择品牌、选购产品的“顾问”，有效地提高了成交率。而且，有一整套的全效培训体系作支撑，即便是新手也足以胜任，这就极大地降低了招聘风险。
 

　　“为了让客户满意，再好的服务也是应该的。充分展现产品价值并让客户感知，才能真正打动他们。”王立云认为，管理制度是为实现客户价值而配套的，全效培训体系则是让客户感知价值的基础。他非常推崇迪威乐的“内部客户”、“客户时间制”制度和“全员服务市场”理念，“在这方面，迪威乐引领得好。”

　　团队建设的稳步推进，带来销售业绩的全面提升。2002年，王立云带着5000元来银川创业，一开始还需要借钱周转。2006年下半年接触迪威乐至今，银川昊羿通达科技的销售人员从3人增加到10人，成为专业的安防监控器材贸易商，加盟迪威乐以来的发展有目共睹。

　　2012年下半年，在宁夏回族自治区石嘴山市平罗县的平安城市建设，以及银川市政府保障性安居房建设等大型监控系统工程项目中，迪威乐DV-850-3等摄像机产品得到“突出应用”。“几千个点集中开工，满城尽是迪威乐，这不是夸张。”

　　“我们经受住市场的挑战和用户的考验。”王立云告诉记者，在银川，网络高清摄像机的系统工程应用还处在摸索阶段。不过，银川昊羿通达科技已开始了积极的尝试。例如，在银川市图书馆监控系统改造项目中，全部采用了迪威乐DV-HP857B 50米点阵式百万网络高清私模摄像机，效果“还不错”。

　　“这种跨越式的增长，让我们发现平时的各种（注：资源、技术等）储备还有很多不足之处。”王立云坦言，伴随着高清项目的推进，公司在在系统解决方案制定和平台、软件等方面的不足逐渐暴露出来。“改变是不可避免的，我相信只要下定决心，就一定能做到。”

　　“迪威乐产品的优点可以概括为六个字：物美、货真、价实，在市场上是有口碑的。”王立云表示，宁夏的地理位置、人文风俗都比较特殊，“我们希望，在全国各地的迪威乐伙伴中，银川昊羿通达科技也能有非凡的表现。”

　　2012年4月18日，面积为18平方米的迪威乐银川旗舰店落户银川市鼓楼电讯市场，成为迪威乐在全国的第60家专卖店。如今，银川昊羿通达科技将分销渠道建设作为迪威乐品牌市场拓展的重中之重。“灵武、固原的专卖店已经在筹建实施阶段，建店将逐步推进；迪威乐品牌的发展需要大家携手给力。”王立云如是说。