安防工程商与厂商的相互抉择

　　
　　他们是安防行业内的一出“非诚勿扰”，他们时常上演着一部“欢喜冤家”，在安防行业迅速发展的现有格局下，他们需要相互依存、携手共依。所以，无论是厂商还是工程商，都无时无刻不在展示着自己最美的一面，在芸芸众生里，寻觅着“心中所属”。

　　好厂商如“贤内助”

　　在现有的安防市场格局中，厂商扮演的角色是引导产品在市场中的定位和发展，工程商则走在最前线，将产品与市场结合，对安防市场的培育、推广和快速发展都发挥着至关重要的作用。

　　西安巨维科技有限公司总经理蔡谦接受记者采访时表示，工程商所处的位置，决定了他具有很强的话语权。就自身来看，生产商大部分产品都是通过工程商或者集成商来完成销售。生产商提供的产品、质量、服务都与自身利润空间直接挂钩。因此，工程商对于安防厂商的选择就像男人挑选“贤内助”。

　　“我们所做工程集成性高，因此，选取的产品需根据厂商的规模、信誉、产品进行筛选。如在西安我们所做的车管所中，报警设备采用了佛山安警技术开发有限公司的产品，监控设备则选购的深圳黄河数字技术有限公司的设备。”蔡谦告诉记者：“佛山安警是一家老品牌的报警企业，有高品质和优价位的产品和良好的服务，而黄河数字则是合作多年，其提供的高清网络视频监控技术的产品以及良好的品牌信誉都是监控项目合作中的不二人选。”

　　合肥瑞智自控工程有限公司总经理赵勇则告诉记者，不同的工程商对于厂商的选择也是不同的。从厂商的性质、信誉、规模到产品的质量、价格以及定位再到技术解答、后期服务等，都是工程商根据自身不同的规模、市场、实力、定位进行考虑筛选的。

　　“当然，这些选项中也存在一定的灵活性。比如我们做不同的工程项目，有时会考虑利润度，有时会将产品质量优先考虑适当牺牲利润空间。”赵勇说：“工程商自身的规模和实力以及定位决定了他对于工程项目的把握能力。不同的工程商承接工程项目的不同，对于产品要求和选择也是不同的。”

　　“高富帅”可遇不可求 合适才最好

　　对于广大厂商来说，与工程商的合作是产品走向市场的必然。如何在芸芸众生中选出适合自己的工程商，也是许多厂商考虑的问题。

　　深圳市佳都实业发展有限公司工程技术部高俊毅告诉记者，作为厂商，在选取合作工程商过程中，也会从很多方面考虑。他认为，首先，工程商信誉的好坏直接关系到合作的风险，因此，在选择合作工程商过程中，信誉是最重要的。其次，业务和市场也必须有一定规模，如一些业务量较小的公司，会出现采购不正常，导致借款缓慢，即使是合作也是采购一些低价位的产品，这类的业务含金量很小。同时，工程商的专业水平也非常重要。一家注重技术团队以及服务的工程商在行业内是会有很好的口碑和发展潜力的，与这样的工程商合作既能够保证业务的正规也能够提升行业内的品牌知名度。高俊毅介绍到：“不同的厂商也有不同的考虑因素，如有的厂商会根据工程商的所有制鉴别，私营或私营股份制所承担的风险要求高，结款难度大;还有的厂商通过看工程商在当地的影响力、广告投放和活动参与力度来观察工程商的规模和实力等等。”

　　深圳市万佳安实业有限公司市场部经理李伟杰在接受采访时表示，市场上这类“高富帅”版工程商终究只占少数比例，厂商决定产品本身的价值，而工程商则决定了工程项目中产品的附加值，不同厂商面对各自不同特色的工程商。“其实对于工程商的选择，并没有太多特殊的限定。主要优先考虑与公司规模和定位相符合的工程商，然后考察对方的品质、信誉度、市场规模等。如果是比较小的工程商，我们会把他们发展成为我们代理客户下面的合作伙伴。”李伟杰说。

　　利益与矛盾下的冤家

　　曾在张小娴的书中读到过一句话：爱对一个人，人生就等于做对了大部分的事。在现今安防行业的大环境下，工程商与厂商的互选亦是如此：选对了好的合作伙伴，事业的成功就等于完成了大部分。

　　良好的合作不仅能让厂商与工程商共赢，对于双方品牌的推动以及对当地安防市场的推动都有着良好的效果。但长期以来，工程商与厂商之间的合作却如同“欢喜冤家”，时有摩擦。

　　本报第317期焦点关注栏目《一期工程款之争背后的资质保护主义》中，导火索无疑是深圳一家厂商与上海一家工程公司的利益纠葛，双方合作多年最终翻脸一拍两散，互相质疑埋怨。

　　虽然此次事件中还有各种细节，但双方的埋怨和质疑直至一拍两散却板上钉钉。当然，行业内的正面案例还是很多。佳都实业总经理黄爽告诉记者，工程商与厂商的合作要建立在良好的诚意和信誉下，合作不盲从，建立合理的供需关系，才能在合作中互惠互利，更能促进当地安防行业的发展。

　　“你选择了我，我选择了你。”工程商与厂商之间的故事恰似这首《选择》，双方只有在双方维系着共同利益下，相互依存才能圆满走到最后。但有的是这样，有些终究还是散了……