安防产品适合何种网络销售模式?

　　

　　在网络风行的时代，安防企业对于电子商务并不陌生。在众多网络模式中，最为常见的就是企业网站、BTOB网站以及CTOC网站。此外，企业还常常通过BTOC网站、博客、微博、论坛、行业门户和搜索引擎等网络模式进行商业互动。

　　安防产品适合何种网络销售模式?

　　林贞宇

　　对话嘉宾(排名不分先后)

　　深圳市中特安鼎科技有限公司市场总监 田?敏

　　泉州时刻防盗电子有限责任公司销售部经理 黄礼森

　　深圳市雅迅达液晶显示设备有限公司总经理 欧阳平

　　深圳市澳斯凯智能电气有限公司执行董事总经理 王知明

　　议题综述

　　在网络风行的时代，安防企业对于电子商务并不陌生。在众多网络模式中，最为常见的就是企业网站、BTOB网站以及CTOC网站。此外，企业还常常通过BTOC网站、博客、微博、论坛、行业门户和搜索引擎等网络模式进行商业互动。

　　在这些电子商务模式中，BTOC网站与搜索引擎成为时下备受推崇的两种模式。BTOC是一种“商对客”模式，也就是通常所说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务，消费者通过网络在网上购物、在网上支付，这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率。如今，部分安防产品已经走进京东等大型网店，采用BTOC模式进行销售。

　　搜索引擎是性价比极高的推广方式之一。有人曾拿“高清摄像机”这个关键词来举例说明，百度付费推广带来的一次点击大约需要花费1元-2元，一个月内2000次客户点击大约花费2000元-4000元。百度推广一年的费用可能还不足一次展会的费用，而带来的影响力至少超过10个小型展会。

　　由于安防产品特殊性，网络销售推广也经常遇到障碍，甚至引发安防产品是否适合网络销售推广的质疑。到底哪种网络销售推广模式更适合安防产品?欢迎加入本期话题探讨。

　　价格透明化是否会引发价格战?

　　追求利润最大化是企业的生存法则，而价格战则是市场优胜劣汰的一种方式。

　　主持人：企业采用企业网站、BTOB、微博、论坛模式进行推广销售时，往往不需要将产品价格透明化，而采用时下流行的CTOC以及BTOC模式时，则需要将产品价格透明化。产品价格透明化在促进竞争的同时，是否会引发恶性价格战?

　　田?敏：这要看企业的定位。我们公司的产品不会出现这种情况。我们有严格价格控制以及与客户有良好的沟通。价格透明化有两层含义，一种是简单的将价格公开化，标什么价就卖什么价。另外一种是产品的合理利润透明化，适合于走品牌路线，长久发展的企业。

　　黄礼森：价格透明和不透明都是相对的。安防市场发展到现在，很多产品已经存在同质化，产品的价格也已经很透明了。由于安防产品的特殊性，还需要很多技术支持和售后服务，并不能简单地对比产品的价格。网络上的产品报价会对产品的销售价格产生影响，但影响程度有限。成熟的客户仅仅视网上报价为参考。

　　欧阳平：无论是B2B、B2C，还是其他模式，只要我们不钻价格的空挡，那就简单得多。在如今网络高速发展的时代，无论我们采用何种销售模式，唯一追求的就是“利”。

　　用最小的投入获得最大的利润，这是所有企业最基本的生存法则。企业运用任何一种模式，都只是在做营销，推广从而引导消费者透明化消费。我个人认为恶性价格战也只是行业优胜劣汰的一种方式。

　　王知明：市场发展的规律就是这样，不管什么产品，价格都会从不透明走向透明。产品经过一个理性阶段，甚至经过激烈的市场竟争，物美价廉的产品会生存下来，稳定地生存和发展。

　　视企业自身情况决定销售模式

　　采用何种销售模式源于企业的定位以及自身的发展状况。

　　 主持人：目前，部分二三线品牌采用电子商务模式进行推广销售，在价格透明的电子商务模式里较少见到一线大品牌产品。为什么一线大品牌极少选择网络销售模式?是销售策略不同，还是垄断作怪?

　　田?敏：还是定位的问题。一线品牌经营时间长，客户稳固，有自己固定的渠道销售。对于薄利多销，他们更侧重于固定模式，或是他们在想转变时，考虑的因素会比新进品牌要多得多。

　　而二三线品牌如果不注重电子商务推广，在短时间内想在行业形成竞争力，更加难上加难。另外，并不是做好了电子商务推广就等于做好了销售工作。

　　目前，高端垄断只是说明我们这个行业有竞争力的品牌太少。如果大家真正想做好这个行业，以科技品牌创新为主要经营理念。我觉得高端垄断也会成为过去式，新进品牌也可以大有作为。

　　黄礼森：一线品牌已经建立了完善的销售网络和服务体系，因此一线品牌主要还是把重点放在发展代理商、专卖店来更好地发展服务客户。虽然目前安防产品通过网络达成的销售比例还很小，但还是要关注并做一定的尝试，特别是搜索引擎、专业网站的产品和品牌推广。

　　欧阳平：仅从安防行业来看，一些大品牌在走电子商务模式进行推广销售。在淘宝、阿里巴巴、中关村在线随处可见。

　　王知明：电子商务在发展阶段还有个认知过程。二三线品牌要降低销售费用，降低成本，采用电子商务作为销售方式，不失为发展的机会。一线品牌自认为自己具有品牌优势，销售渠道健全，他们早期是利用市场优势发展起来的。随着市场竞争白热化，新的品牌总要找到突破口。

　　提高网络销售的准入门槛

　　市场话语权最终落在客户手中，而对于成熟的行业客户而言，低价并非是唯一的选择要素。

　　主持人：以淘宝商城为例，其中充斥了相当多的低价低质商品。如果安防网络销售也都是一些小品牌产品，这是否会导致网络销售平台最后沦落为低价低质产品竞争的温床?

　　田?敏：去淘宝购买安防产品的客户分两种。第一种是不太了解安防产品或是不了解安防产品的少量消费群体，上面的低价格也只是他们的心里接受底线。所以就算买到低质产品，他们可能也会想，反正价格便宜，也就只有这个效果。第二种习惯于寻找低价，不要求品牌知名度或对品牌没有认识的行业经销商，而他们的客户也是以上第一种客户。

　　分析以上两种客户可知，低价格竞争对行业伤害并不大，安防行业使用需求还是在行业客户手上。而行业客户很多都已经见证安防十多年变化，品质和服务永远是行业的基石。经历了家电和手机行业的价格战，我坚信，安防行业不会再走老路。

　　黄礼森：从淘宝再到淘宝商城，提高了准入门槛，淘汰掉一些低价低质的产品。随着竞争规则的不断完善，客户最终还是会抛弃低价低质的产品。

　　欧阳平：现在的淘宝商城已不再是低价低质的温床，而是一些企业在品牌化道路上的必经阶段。

　　产品一般可简单地划分为快速消费类产品和耐用消费品。安防产品从目前来看大部分都属于耐用消费品，并涉及很多的技术指导和安装调试。所以我个人建议，目前的大部分安防类产品最好还是不要过早涉足这类销售模式，那会给企业带来很大的成本压力。

　　王知明：安防网络的销售，卖家资信度、产品检测报告的网上公告，会成为买家选择商品的重要依据。这就是运营商准入门槛设定的问题。

　　走差异化销售之路

　　差异化销售建立在产品价值以及产品定位的基础之上，多元化的营销模式更有利于行业良性发展。

　　主持人：在众多电子商务销售模式中，并不是每种模式都适合用于安防产品，也不是每种安防产品都适合网络销售。目前，类似防盗报警套装的产品在网店卖场颇受欢迎。针对安防产品和网络销售的特点，企业如何进行差异化销售?

　　田?敏：防盗报警产品相对于安防其他产品来说，发展比较成熟，报警品牌化已经很明显。

　　我们公司针对自身出发，为进行差异化销售，制定了几种销售模式：代理(以区域或省为代表的总代理商，需要有一定销售实力和销售时间)、品牌形象店(以省市级为单位，一个省或一个市只设一家，配套装修，人员培训，销售售后一体，起点较高)、品牌加盟店(可设立多家、可由中特安鼎直接授权，也可由代理发展，主要针对有柜台或店面销售商。经营者并不需要多大的投入，是目前极有竞争力的销售方式)、工程(与中特安鼎直接项目合作)，目前发展良好。

　　黄礼森：符合自己的才是最好的，不能盲目地选择销售模式。防盗产品可以以家用无线套装产品做为网络销售切入点，其产品本身简单易操作。

　　欧阳平：归根结底，电子商务只是一种借助网络快速传播性而生存的营销模式。它本身的职能只在于营销，而不是销售。至于营销过程中得到的利润体现那只是一种延伸，一种结果。任何一种销售模式，最终都得归结到产品的价值上来，所以无需标新立异。

　　王知明：安防产品也有工程类和非工程类产品，非工程类产品更适合网络销售模式，但网络肯定是宣传推广的一种先进模式。

　　注重开发新模式

　　“信任”与“规则”是电子商务营销的两个要点，企业可从电子商务与物流的结合中挖掘更多新模式。

　　主持人：电子商务已经成为一种重要的销售模式，采用这种模式销售安防产品时会遇到哪些障碍?对于安防产品而言，除了目前BTOB、CTOC、BTOC、微博以及搜索引擎等网络模式之外，还有哪些网络销售模式可挖掘?

　　田?敏：在宣传初期，销售人员对于产品以及企业理念不了解才会造成障碍，这些通过时间和培训可以完善，中特安鼎最初也经历过这个磨合期。

　　网络销售模式没有固定模式，这种模式也并非适合所有企业。

　　黄礼森：对于电子商务，只能是说大家都在根据各自的产品定位、产品线积极地利用，争取能为企业带来效益。安防行业中还没有哪个一线品牌主要依靠网络来销售。至于还有哪些可挖掘的模式，可以借鉴其他行业的销售模式。

　　欧阳平：对于电子商务这种营销模式来说，最难的就是两点：一是信任。如今，很多电子商务平台根本无法去取证注册商家资质与能力。导致很多消费者对这类营销产生畏惧心理。二是制度。中国的电子商务最近几年经历了飞跃式的发展，从中产生了很多制度上缺失的问题，中国电子商务行业行规相对较落后，无论是给生产企业还是给消费者都带来诸多不变。

　　安防产品关系着的人们的生命财产安全。所以，我们在选择营销模式上，不应一味地追求标新立异，而是应该认真做好产品，认真做好产品的宣传。

　　王知明：可在各地建立直销中心，方便快捷地供货，建设优良的售后服务体系。电子商务与物流公司的结合是可以挖掘的新的模式。