迪威乐云南分公司：以品牌创新寻求突破

　　2009年进入安防行业以来，昆明毅凯电子始终坚持品牌创新，每年投入数万元进行区域性的传播推广，在分销渠道和工程项目渠道同步发力，综合实力不断增强，现已位居云南安防行业前列。特别是2011年3月确立迪威乐为核心主导品牌以来，努力推进渠道转型升级，在终端形象建设和服务提升等方面进行了积极的尝试。2012年7月9日，迪威乐昆明旗舰店盛大开业，迪威乐云南分公司同步成立，全新的终端形象、更具公信力的推广平台将为迪威乐在云南的成长与发展提供新的动力。
 

　　将迪威乐作为核心主导品牌

　　据了解，易九明于1996年9月，先在单位上班，后自主创业。在进入安防行业之前，曾长期经营IT数码产品。2009年，易九明正式进入安防行业。前期因对安防行业不够了解，主要在深圳太平洋安防市场订一些货，“没品牌知名度，不好推广。”之后，他还代理过一个深圳的摄像机品牌，该品牌也有一定的知名度，但由于产品质量不稳定、返修很多，客户流失非常严重。

　　“听朋友说迪威乐的产品稳定，起先发了一小部分来试下，用了几个月没返修。”易九明对记者表示，经过和云南籍的迪威乐总经理侯刚的多次交流，双方在产品品质管控、品牌打造、营销推广等方面有了更多的共识。2011年3月，昆明毅凯电子与迪威乐正式签约，成为后者在云南的省级总代理。

　　数据显示，在昆明毅凯电子目前的销售额中，分销渠道已占60%以上；而在其客户群体中，分销商亦超过60%。另一方面，创造了80%多的销售额的迪威乐摄像机，其工程项目渠道只占销售额的四成左右。可以说，昆明毅凯电子已构建起相对成熟、稳定的分销渠道网络，而迪威乐已成为昆明毅凯电子所代理的核心主导品牌。

　　如今，昆明毅凯电子已有销售人员近15名，其中主要负责迪威乐品牌的5人，经营总面积超过100平方米，综合实力在云南安防代理界位居前列。在日常经营中，易九明将迪威乐定位为高端品牌，并以迪威乐品牌作为销售推广的主线。为此，在迪威乐深圳总部主导的营销推广措施，如独家冠名慧聪2011年度“中国安防行业十大品牌”评选、《安防市场报》百万高清专版和独家联办中安网产品资讯栏目之外，昆明毅凯电子还每年投入数万元进行区域性的传播推广。

　　正是在这种背景下，迪威乐首创安防“4S”专卖后，得到了易九明的迅速响应。2012年7月9日，迪威乐昆明旗舰店盛大开业，店面位于昆明市一二一数码城322室，全国授权编号D-079。同时，经迪威乐深圳总部郑重授权，迪威乐云南分公司在昆明毅凯电子正式成立。今后，借助迪威乐分公司的公信力，昆明毅凯电子在推广迪威乐品牌、销售迪威乐产品时将享有更大的便利。
 　　以品牌创新寻求突破

　　“做生意总会遭到困难和挫折，这就要靠自己去突破。不必为商品的滞销找借口，也不应轻易削价出售。你一定要拿出魄力和决断力，在品牌创新方面去寻找机会。”

　　易九明认为，品牌力是对销售额影响最大的因素。其中，作为分销商、工程商和终端用户接触品牌的第一媒介，店面的形象好坏往往决定了后者对该品牌档次高低、产品质量好坏乃至企业实力强弱的认知。因此，对代理商而言，改善店面形象是提升品牌力的重要手段。放眼全国各地，实力较强的代理商普遍重视终端形象升级。

　　“只有努力创新的店铺才会有前途，墨守成规或一味模仿他人，到最后一定会失败。任何一个店铺，只有表现出自己的特色才能创造出附加价值，也才能不断增加顾客。卖同样东西的店铺到处都是，要使顾客上门，非得有一些特色不可。店铺的特色，好比每个人的特点；店铺没有特色，就不值得细细品味，也就很难有顾客愿意光顾。”被问及建设迪威乐专卖店的出发点时，易九明如此回答。

　　但身处产品高度同质化的安防行业，他考虑的还远远不止这些。“假如两个店铺陈列的商品相同，但若服务不同，则会使商品显得不同，这就是能否发挥商品的特性的区别。”如今，迪威乐云南分公司正努力打造一支顾问式的销售团队全面提升服务水平，从“微笑服务”、“顾客至上原则”、“24小时客户时间制”等方面入手，全面提升公司全体同事的服务水平。

　　如今，迪威乐云南分公司已将目光转向渠道建设。在易九明看来，作为省级代理商，当工程项目渠道发展到一定程度就很容易陷入瓶颈，而应在分销渠道多下功夫。他认为，企业在任何时刻都不能放松对渠道拓展的注意力。企业实行渠道转型必然对现有渠道进行整改，那么分销渠道的拓展就显得势在必行。

　　渠道拓展完成后，则应加强对渠道的管控。“从批发市场转型专卖渠道后，企业原有的粗放经营模式逐渐被品牌化运作取代，企业在新渠道拓展成功后就不能像以前一样任由渠道自生自灭，而应加强对终端的管控。“易九明透露，迪威乐云南分公司将逐步引导代理商终端完善产品组合、维护终端形象、规范终端销售行为、收集整理终端信息、规范终端渠道拓展政策，并将协助终端开展品牌推广和店面形象升级。

　　重视店面选址

　　“终端光有好的产品和过硬的形象建设还不足够，还必须提升自身的服务水平，包括服务顾客购物的便利性、售中生活化服务、售后服务、顾客个人定制化服务等。”易九明认为，随着安防行业的竞争日益激烈，产品差异化程度逐渐缩小，顾客对购买便利性、终端服务等因素的考虑越来越多，这就对终端的服务水平提出了更高的要求。

　　事实上，在国际营销学界，顾客购买的便利性（Convenience）已被视为市场营销组合的四大关键要素（4C）之一。作为终端店面，在选址时应考虑到市场所在地的人流量、经济发达水平、交通便捷性、辐射周边市场的能力、店面在市场内的位置等因素，使消费者容易到达店面。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通来到店面。在店面的设计和布局上，还应方便消费者进出、参观、浏览、挑选和付款、结算。

　　基于此，早在申请专卖店编号之前，易九明便对昆明周边电子市场进行深入考察调研，最终选定昆明安防产品最集中的一二一电子市场322室。他还提出，应加强厂家对代理商、代理商对旗下经销商的服务，并不定期举办相关培训。这样顾客才能得到更大的购买价值，才会对终端店面更加满意并产生更高的忠诚度。