深入行业化应用 积极引导用户需求

　　
　　目前，安防技术正全面深入每一个行业，凡是涉及到公共安全的行业，譬如公安、政府、金融、司法、交通、能源、学校、医院等行业，都可以看到安防企业的身影。在进入这些行业时，安防企业应该做好充分的准备。首先，应了解行业背景和应用条件，譬如行业对视频监控系统的需求到底是什么，所满足的需求是功能级的?业务级的?还是网络级的?其次，针对客户的需求，准备好有针对性的产品和解决方案

　　三管齐下，深入应用市场

　　深入行业应用市场的过程中应该从组网、业务和功能三方面着手。

　　1.组网：从行业的网络结构，系统的架构入手。譬如在公安行业中，有分局、市局、省厅、区县、派出所等四、五级的架构。而一般的应用架构没有那么多，组网也没有那么复杂。所以，先要从大面落实组网架构，之后再从业务要求深入。

　　2.业务：每个行业都有不同的业务需求，公安行业用户会更多关注如何去破案，所有的科技手段都是刑侦应用的保证，如何识别人脸和车牌，破获重大的刑事案件就成为业务的核心思想。从视频监控角度讲，必须有智能化的实战应用、GIS、案件管理系统、研判系统和视频浓缩系统对接，有相应的产品对应，并形成独立的产品销售。

　　3.功能：对于交通行业来讲，主要应用于高速公路的隧道安全、车牌智能识别、车载超速、地下管网、路面设施，车流量，重大事故报警时的安全疏通等，针对不同的行业，安防企业提供的产品功能也不一样。

　　积极主动引导客户需求

　　在与客户沟通时，不能被用户牵着走，而是要主动提出对于行业的理解，积极引导客户需求，并与客户一起分析和判断，要有所失才有所得，否则用户的需求天马行空，但是没有办法实现。要站在咨询师的角度去引导客户，要成为专家，比客户更了解行业的需求，这是一种非常重要的能力，站在这个角度去谈，才能实现对客户的承诺。在满足个性需求和规模效益上，安防企业只有通过发展不断完善，才能做出真正能解决问题的方案，在进入新行业时，前期的投入非常巨大，但只要坚定不移去做，当企业的投入和付出正好能够符合客户需求时，很快就能获得预期的收益。

　　三大创新、决定成败

　　在企业深入行业应用市场的过程中，有两大创新乃重中之重，其直接关系到深入市场的兴衰成败。一是核心技术的创新：只有当企业拥有独立自主的研发实力时，才能获得生存发展的命脉以及在行业内的话语权。深入行业化应用对安防企业最重要的考验是软硬件;二是营销模式的创新：优秀的产品和技术要依托于缜密的营销策略推向市场，才能逐步获得市场的认可。安防企业要由过去单一的销售模式摆脱出来，人海战术随着行业化应用的深入，反而会造成巨大的资源浪费，整合式的营销体系会在全国范围内树立公司统一的品牌形象;三是管理理念的创新：稳定高效的团队是企业能否持续发展，获得重大项目的重要因素。只有在管理理念上不断创新，才能提高人才、技术、资本、市场资源配置的效率，并形成企业创新文化的良好氛围。