借船出海，组团作战
——七年铸一剑，迪威乐品牌国际化已出发

 　　2005-2012，作为中国安防行业一个新锐品牌，迪威乐已走过七年。其间，秉承“专注比专业重要”的信条，迪威乐人始终专注摄像机研发制造、专注国内市场打造自主品牌，接连斩获“中国安防百强企业”、“中国安防行业十大领先品牌”等殊荣，“中国安防‘4S’商业领导者”亦已显山露水。七年铸一剑，在国内市场小有所成之后，迪威乐人开始瞄准国际市场，一个做大国内、国际两个市场，齐头并进、两翼齐飞的构想应运而生。

　　2012年3月，在深圳市安全防范行业协会会长杨金才的带领下，迪威乐董事长程文琼、总经理侯刚前往沙特阿拉伯，对这个中东地区最大的安防市场进行了深入考察。沙特安防市场的无穷潜力和极大的辐射力，让迪威乐人以及同行的其他深圳安防企业家惊叹不已。他们计划，共同出资在沙特成立一家安防贸易企业，规划于1-2年内在利雅得建立一个500-1000平方米的中国安防产品体验与展销中心，将旗下安防产品整体包装、推广出去。

　　对迪威乐而言，专注国内市场奠定品牌扎实基础，再以自主品牌进军国际市场，如今可谓正当时。而借深圳安防协会之“船”出征海外，组成“深圳智造”的安防团队应对国际竞争，则是对降低国际化风险的一种积极尝试。
 

　　深安协会长杨金才（中）与沙特方面举行会谈

　　勤炼内功，夯实基础

　　近年来，受全球金融危机的影响，国际市场急剧萎缩，一些原本专注出口的企业纷纷回归国内市场，凭借多年积累的丰厚资本，以出口转内销、独立研发、自主品牌的“吉祥三宝”在国内市场掀起阵阵波浪。

　　对绝大多数企业而言，“出口”仅意味着ODM或OEM，俗称“代工”。一种观点认为，做代工可以避免进行技术研发、打造自主品牌和渠道建设的前期投入，风险较小，便于小企业迅速完成资本的原始积累。

　　但在迪威乐，出口从来不是一个主流选项，做代工更被创始人程文琼直接否定。用公司现任总经理侯刚的话说，“因为我们不是只想着赚钱。”这一点，在迪威乐的代理商群体中也得到高度认同：“如果只想着赚几个快钱的，不会选择我们迪威乐，迪威乐也不会选择他。”

　　基于此，迪威乐始终将专注摄像机研发制造、专注国内市场打造自主品牌作为首选。七年的默默耕耘，铸就了迪威乐产品“不会坏”的良好口碑，“中国安防百强企业”、“中国安防行业十大领先品牌”、深圳市安全防范行业协会副会长单位等殊荣纷至沓来。2011年，迪威乐率先倡导安防“4S”专卖店，终端商业模式的变革为品牌提升创造无穷助力，半年之后的今天，“中国安防‘4S’商业领导者”已显山露水。

　　在夯实了品牌基础之后，进军国际市场被提上了议事日程。但此时，迪威乐人的目标已不是资本积累，而意欲贯通国内、国际市场，在更广阔的市场竞争中展现迪威乐的风采。由此，拒绝代工而以自主品牌开道，迪威乐作出了一个迥异于行业同仁的选择。
 

　　迪威乐董事长程文琼（右一）、总经理侯刚（左二）等参加中沙合作洽谈会议

　　借船出海，组团作战

　　尽管长期专注国内市场，但事实上，迪威乐人对国际市场并不陌生。

　　2011年5月14日，迪威乐泰国分公司宣告成立。据悉，自2005年成立以来，迪威乐即在泰国市场生根发芽，经过6年多的经营，年销售额已超过千万。迪威乐最新推出的“Samcom尚孔”系列，也是与泰国、中国台湾地区合作完成。

　　但在泰国的长期经历，也让迪威乐人充分感受到了孤军奋战的艰辛。

　　2012年3月29日-4月3日，在深圳安防协会会长杨金才的带领下，包括迪威乐在内的7家深籍安防企业前往沙特阿拉伯，对这个中东地区最大的安防市场进行了深入考察，就共同出资在沙特成立一家安防贸易企业达成共识，规划于1-2年内在利雅得建立一个500-1000平方米的安防产品体验与展销中心，将旗下安防产品整体包装、推广出去。

　　“在沙特，我们邀约了8-10家有影响力的安防企业，集合组建成一个沙特商业公司，在利雅得建一个500-1000平方米的体验中心和展销中心，统一形象来提升中国产品的档次。”迪威乐总经理侯刚告诉记者。

　　侯刚认为，“其实，国外用的很多产品都是很低端的。真正高端的中国产品，外国人没法使用到。我们在利雅得看到，小到消防、安防出口的一张反光纸都是中国制造的，但这些在中国都是比较低端的，不利于树立中国企业的高端形象，不利于推广中国的技术和品牌。”

　　“中国很多企业已经在生产优质的产品，有核心技术，但他们对中国产品的印象还是不好，一个瓶颈就是他们根本不知道你这个企业在哪里。上次我到广交会去看到美的的展厅，很多国外的客商都在那里。从这个角度来说，中国的好产品，国外客户还是很认可的。当然，安防不像美的、TCL、海尔这些，他们已经整合了国内市场，在国外都有一定的品牌知名度和影响力，安防客观上还没有达到这样一个水平的企业。所以我们采取的一个思路就是组团出去，来整体推广中国安防高端的品牌形象。”

　　这也与安防产品的特点有关。“我们企业做单一产品，在国内只要把摄像机的研发做得很好就行了；至于LED、NVR，都可以选N多家企业来配套，监视器也一样。但是在国外就很难整合这样的东西，只能靠我们厂家自己。”

　　“从平台软件、到传输、到储存、到我们前端的摄像机，都一起配套、一起解决。几家有实力的企业组成一个整体公司去干，从拼接屏到LED、NVR到前端的摄像机到消防，这样的企业都集合起来一起出去，就能接当地的大型项目。”

　　这也解决了一个企业孤身闯荡国际市场势单力薄以及磨合不够的问题。侯刚告诉记者，某深籍安防企业去年收购国外企业，年度亏损马上就达到58%。相比之下，“我们几家都投资进去，第一个，产品是采集我们自己的；第二个，它是一个独立运营的公司，自负盈亏。它跟单打独斗显然不一样。”
 

　　在沙特期间，中方访问团成员合影

　　模式复制，全球商业

　　近来，迪威乐率先倡导的安防“4S”专卖终端商业模式在中国安防行业风生水起，至2012年4月底，已开设60多家“4S”专卖店，并吸引了不少竞争对手争相效仿。

　　“我们不怕有人跟，因为只有领导者才会有人跟。别人模仿我们，正好说明我们是领导者。要保持领导者地位，就必须时刻都有大动作。”迪威乐总经理侯刚如是说。而此时，迪威乐的动作是进军国际市场，将安防“4S”专卖这一终端商业模式复制到国外。

　　“在国外，单家企业建自己的渠道，发展会遇到很大的困难，还是整合起来走最有利。10家企业一起去做，跟一家企业去做是不一样的。大家都揣着自己的核心技术，每个产品都有核心竞争力，整合起来一定是非常大的能量。”侯刚坦言，“我们一个企业要在国外建个50平米的店，压力很大，但10家企业一起做，500平米就不在话下，甚至有可能达到1000平方。”

　　“未来，我们在一些核心区域，比如中东、欧美、金砖国家等，都可以Copy，设置这样的体验和展销中心，服务当地的市场和客户，形成一种可持续发展的商业模式。”侯刚表示，未来两年内，迪威乐将在国内开设近300家“4S”专卖店， 正式确立“中国安防‘4S’商业领导者”地位。而在沙特市场，迪威乐也将基本站稳脚跟。由此，一个国内、国际市场齐头并进、两翼齐飞的格局将初步形成。
 

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