外资集成商进入中国 将国际化优势融合

 　　中国市场一直是国际化安防企业发展战略中重要的一环，拥有巨大发展潜力的中国安防市场也是外资系统集成企业想要的目标市场。作为已经顺利进入中国安防行业的外资集成商，G4S与霍尼韦尔在中国安防市场的发展早已步入正轨，其品牌的市场认可度也在不断上升。

　　告别初期探索，不断拓展市场

　　外资系统集成企业进入中国安防市场一般有两种方式，一种是独资，如霍尼韦尔；另一种是通过合资并购，如G4S。G4S台湾常务董事兼总经理武亚铭回忆道：“我们进入中国安防市场是在2008年初，为了迅速取得市场占有率以及客户资源，通过与中国本地安防企业合资进入中国安防市场。”寻求与自身经营方向一致的本地企业进行合作，不失为一种快速打开市场局面的途径。

　　无论是通过何种方式进入到中国安防市场的外资SI，初期都会经历在本土市场摸索、磨合的阶段，对于通过合资并购进入中国安防市场的外资SI，其经营理念、管理方式与本土合作企业或多或少存在着一定的差异。

　　“外资集成商的财报、财务制度、公司人事制度、管理制度与本土安防企业难免不同，经过并购融合，逐渐与外资集成商保持一致，公司的内部制度会变得非常规范，如员工的五险一金全部要达到国家的规定、绘图的软件一定要用正版等等细节上都需要双方去沟通、协调。”G4S台湾常务董事兼总经理武亚铭说道，“对于关系到工程人员人身安全，特别是在施工环节方面，公司的规则更多、要求也会更加严格。公司内部的EHS(EnvironmentHealthSafety)管理制度对于承包商或公司工程人员安全，施工对环境的破坏、对个人健康的影响等方面都有相关的规定，而且管理层还会定期检查这些安全问题。”

　　在中国安防系统集成行业中，外企一般都被定位为有高端安防需求的用户，而这些企业基本上都倾向于选择外资系统集成商。对于那些刚刚进入到中国安防市场的外资SI来说，这些外资企业便是其潜在目标。

　　“这类客户本身是外资企业，往往更加认可严格管理的工程过程。外资企业的工程要求来自于全球标准，而我们的施工标准，即使在中国也符合在全球制定的建筑智能系统标准，这种双方的标准往往是契合的，反而中国的集成商的一些模式无法契合外资企业。那么在这种契合之下，外资企业客户自然而然就成为了外资集成商的一个重要目标。”霍尼韦尔建筑智能系统部中国区安防解决方案经理庄琛说道，“随着国际化进程的加剧，国内的很多安防高端用户也越来越认可外资集成商先进的工程理念和模式，这类客户在外企集成商的业务中所占据的比例也越来越高。”

　　通过在中国安防市场的不断实践，外资集成企业已经逐渐适应了中国市场，对于如何在中国安防行业做项目也渐渐地摸出了一些门道。在适应中国安防市场环境之后，外资集成商的客户群体也不再局限于外企，而是将业务范围拓展到本土用户，深入到国内市场，了解中国安防用户的实际需求。如霍尼韦尔建筑智能系统部做的北京鸟巢项目，G4S在高校、金融体系解决方案上都有出色表现。

　　软性理念与实际项目相结合，提升市场认可度

　　随着中国安防用户的理念不断开放，外资集成商的安防理念也逐渐被部分中国用户所理解、接受并学习，与本地用户安防思维模式之间的冲突也逐渐减小。

　　对于想要进入中国市场的外资集成商而言，起初并没有典型的本土示范工程项目供客户参考，外资集成商的先进安防理念则成为打开国内市场格局的途径之一。“用户买的是一个工程，所以我们在营销过程中的‘理念推销’实际是从一个理念，到理念的涉及产品，到相关产品的组合，到这种组合的逻辑推论合理性，到如何有效施工直至如何验收和后期服务，也就是说在纸上给用户做一个工程。”霍尼韦尔建筑智能系统部中国区安防解决方案经理庄琛说道，“我们曾经做过一个地处高原的原始森林安防项目，这种项目很难找到示范工程来参考。我们当时与竞争对手同时采用了理念推论的方式来竞争，由于在推论过程中借鉴了我们曾经在青藏高原做过的项目案例与经验，使得我们提出的方案的可行性远远高于竞争对手。”

　　把外资集成商独有的先进理念与实际项目相结合，不仅可以为公司赢得项目与客户，在企业未来的发展过程中，也可以不断积累中国市场的安防经验。在积累成功经验与教训的过程中，外资集成商向中国用户传递了先进理念。而在与中国安防市场磨合的过程中，外资集成商吸收了本地安防市场的特点与规则，从而更加贴近中国用户的安防思维模式，这为外资集成商在拓宽客户层面以及行业范围上积累了优势。相对于以外资企业为主要客户的市场初期，如今外资集成商在中国的安防业务范围不断扩大，并与国内大型系统集成商形成相互竞争的局面。

　　G4S台湾常务董事兼总经理武亚铭说道：“中国安防市场的内需很大，一线城市被开发程度较高，二、三线城市的安防市场还有待于开发。我们会循着现有的客户基础，再去往这些城市推进。从拓展的方向来讲，我们要寻找合适的合作伙伴一起打入二、三线城市的安防市场。”

　　高附加值服务是外资集成商的竞争利器

　　作为全球性安防企业，外资集成商的安防业务遍及全球，然而中国安防市场有其特殊的发展模式与需求，这令外资集成商在中国安防市场面临新的挑战。一方面，大部分的中国用户认为购买安防产品赠送服务的观念根深蒂固，短时期之内很难在国内市场打开安防服务的盈利局面；另一方面，国内安防市场的少数高端用户对于安防服务确实存在需求，这也为可以提供高附加值安防服务的外资集成商带来了市场。

　　“安防系统集成商之间最大的差别在于对工程管理是否严格。严格的工程管理意味着工期、质量、安全等各个方面的保障，只有这样的严格管理才能真正将合理的设计和先进的理念落实于用户的需求之上。”霍尼韦尔建筑智能系统部中国区安防解决方案经理庄琛认为，“我们对于工程的理解不仅仅局限于工程施工和项目的验收，对于霍尼韦尔建筑智能系统部而言，这些仅仅只占项目的25%工作量，真正75%是验收后的管理——如何为用户提供良好的后期服务，这些服务不仅仅是指维修，更多的是后期运行管理咨询服务，我们会把我们的经验分享给用户，让用户更好地运行系统，让系统更加稳定，更加长寿，简而言之，‘我们的服务是希望用户不需要服务’。”

　　外资集成商的属性决定了他们对于安防服务问题的理解有别于国内安防集成商，这种来自全球、经过时间洗练而积累的安防服务经验，在国内高端安防服务市场的竞争中无往而不利。

　　国内外集成商竞争加剧在改变中寻求新突破

　　中国安防系统集成行业的利润一直在下降，由于市场竞争激烈、行业市场发生变化等因素，近些年来许多中小型集成商生存步履维艰。

　　无论是对于国内集成商、还是外资集成商来说，经过市场竞争与淘汰，生存下来的系统集成商都是具有雄厚实力、适应中国安防市场竞争法则的佼佼者。经过市场竞争的洗礼，国内集成商在高端市场以及其他领域与外资集成商的争夺战也愈演愈烈。

　　对于外资集成商在中国的未来发展情况，霍尼韦尔建筑智能系统部庄琛提到：“未来外资集成商也许会面临一轮新的挑战，外资集成商要进一步提高自己，以免在新一轮大浪淘沙的过程中被淘汰。当前国内系统集成商在不断地入侵高端市场，甚至将业务延伸至外企用户市场，然而外资集成商也在努力进入国内的中高端市场。在这个层面上，双方的角力显而易见。”

　　国内集成商在成长发展的过程中，经营理念与管理方式上越来越国际化，而外资集成商要在中国安防市场走得更远，从国内竞争对手身上认识并学习其长处尤为重要。就如庄琛所说：“根据中国安防市场的特点对外资集成商原有的优势进一步增强，更多地吸收本土文化的特点，以全球理念为核心，以本地需求为导向，采用符合中国本土文化的流程来服务客户，使之更加贴合中国安防用户的需求。