安防规模经济时代的价值增长之路
——来自福建石狮力高网络的报道

 　　近年来，依托国家对基建项目的持续较大投入，中国安防行业得到了数倍于GDP增长率的高速发展。但从整体来看，安防行业仍处于规模经济时代：品牌集中度低，20000多家企业创造了2800多亿元产值，而销售额最高者也不过50余亿元。一些企业热衷于扩张产品品类、堆砌无差异化的多品牌，并以此增加销量。渠道体系上，不少品牌实行选择分销或密集分销，在一个区域设置多个平行代理商，以最大限度地抢占终端资源，却也导致了窜货等现象。而为了保持自身的独立性、降低经营风险，很多代理商也同时经营多个品牌，“哪个赚钱就推哪个”，品牌忠诚度几近于无。厂商关系微妙，博弈成为常态。

　　但迪威乐提出：始终坚持区域独家代理制度，而石狮力高网络也只经营迪威乐一个品牌，这在安防行业堪称“另类”。而“另类”的结果，却是迪威乐近年来持续80%的高速增长，以及石狮力高网络总经理许明良提出了年销售额100万的目标。这吸引了多家媒体、代理商乃至竞争对手前去探寻，一条迥异于“行规”的价值增长路线遂由此浮出水面。
 

　　迪威乐石狮形象店

　　始终坚持区域独家代理制度

　　“只有我们迪威乐的核心代理商和我们走在一起，迪威乐的力量才是牢不可破的、才是无与伦比的，反之，迪威乐再有钱都是摇摇欲坠的。”在全球金融危机和安防行业洗牌的大环境下，不少企业均将保持稳定、健康的现金流作为首要目标，但在迪威乐总经理侯刚眼中，一个稳定的代理商群体才是迪威乐的核心价值。正如他在迪威乐2012年战略规划会议上所言：“得渠道者得天下，‘渠道为王’的道理现在依然有效。我认为，迪威乐要发展、要做好，都没问题。唯一的问题就是，我们的渠道是不是最稳定的、是不是用以一抵一百这样的水平在操作。”

　　基于“执行要从老总做起”的原则，侯刚郑重宣示：欲取信于代理商，厂家必先自我约束。“我也有扩张的欲望，也怕控制不住自己的欲望。因此，我先把话放在这里：今后，迪威乐将一如既往地坚持区域独家代理制度。”

　　在迪威乐，区域独家代理不仅包括省级总代理，还包括地级和县级市场，甚至包括乡镇一级。侯刚举了个例子：在迪威乐的“娘家”--福建省泉州市惠安县下辖的涂寨镇，迪威乐当地代理商提出了年销售额50万元的目标。而石狮为等县级市场，将成为迪威乐持续增长的基石。

　　“为何要一直强调区域独代？”侯刚认为，随着行业洗牌的加剧，知名品牌的代理权将成为稀缺资源。“放在前几年，迪威乐还是个小企业的时候，它的独代是没价值的。如果你是代理商，一个山寨工厂、小作坊找上门，说把全国市场都包给你，你会要吗？但现在，迪威乐已经是一个品牌，在市场上有了影响力，任何对手都不敢忽视我们，这时我们的独代就有价值，有人想去争、去抢了。但我不介意多说几遍：只要大家在渠道运营的思路上保持一致，把渠道做深、做透，我不会去动任何人的市场。”
 

　　石狮力高网络总经理许明良

　　“只经营迪威乐”

　　诚如侯刚所言，“得渠道者得天下”。但一个强大的渠道体系，不只在于渠道的数量，而取决于它的质量，即代理商的实力如何、是否重视。而在这两方面，石狮力高网络都堪称迪威乐代理商群体的典范。

　　据了解，石狮力高网络总经理许明良曾涉足电脑维修及其配件经营。自2008年起从事安防行业，“其它品牌以前有做过，但比起效果方面都差不多。”相比之下，迪威乐“产品品质稳定，有价格保护，比较有前景。”

　　许明良告诉记者，“去年迪威乐在泉州成立福建分公司的推广会，我参加了会议。当时有听侯总作报告，让我有很深的感受，看到了迪威乐未来的前景，下了很大的决心做好迪威乐。”

　　2012年1月，双方正式签约，迪威乐更成为石狮力高网络所经营的唯一品牌。1个多月后的2月8日，位于石狮市八七路德辉电脑城的迪威乐形象店隆重开业，标志着迪威乐首创的安防“4S”专卖终端商业模式正式落地。

　　目前，在石狮力高网络的营收结构中，工程项目、渠道分销与终端零售形成“三驾马车”格局。许明良对记者表示，石狮安防市场“总体是在前进，但还要加大努力。价格战在这个小地方是非常严重的，要想办法。”其中，针对迪威乐品牌，许明良的定位是--“高端品牌”。

　　迪威乐石狮形象店一隅

　　“想找很多分销”

　　“我们一个县级城市，经济、工业比较发达，但要做到100万的量，还是要靠我们整个城市下面，主要想找很多分销，自己也做一点工程和企业客户。”

　　“影响力大、形象好，比较好推广。”许明良对迪威乐形象店充满期待。而在迪威乐不少代理商看来，建设迪威乐“4S”连锁专卖店的最大意义，正是通过终端商业模式的革新来推动品牌形象全面提升，进而实现销量的持续增长。

　　侯刚相信，“2012年，迪威乐‘4S’连锁专卖模式将获得市场的广泛关注。专卖店建店到100-120家时，将形成强大的品牌拉力，从店面形象、产品升级、维修售后到服务软实力全面提升，将极大地拉动店面销售。从终端开始，迪威乐将从行业品牌逐步向大众品牌转化。随着品牌认可度的提升，将培养一批忠实消费群和核心代理经销商，迪威乐代理商、经销商、工厂将成为最大赢家，中国安防首家‘4S’连锁专卖商业领导者的地位和形象将正式确立。”

　　在侯刚眼中，通过品牌力、而不是扩张产品线或品牌延伸来拉动销量，是质变或量变的差别，也是价值增长路线与规模增长路线的本质区隔。由此，迪威乐也才有底气回答未来如何突破增长瓶颈、是否继续坚持区域独代制等问题。

　　“任何企业发展到一定程度都会陷入瓶颈，作为厂家，都希望产品可以铺满每个终端，但单个代理商的实力毕竟是有限的。我们的思路是渠道扁平化，一步步地打通二级、三级甚至四级乡镇市场，这样来实现迪威乐产品在终端的全线覆盖。但是，哪怕是再小的区域，迪威乐的客户都会是独代。以前，代理商比拼的是规模，谁占有的市场大、代理的品牌多，谁就是老大；但未来是比品牌，谁的品牌更有知名度、影响力大，谁就是王者。哪怕是一个乡镇，都可以有大作为。”侯刚对记者表示。