中小型安防企业是否应该放弃代理经销商

　　从目前的安防市场来看，业内人士表示，国内外厂商的销售模式都在力求减少销售环节，力求将产品更快更直接地到达工程商/集成商、终端用户手中。

　　从20世纪80年代开始，国外安防产品大量涌入中国市场，他们在国内建立代理和分销体制，设立总代理来负责全国、区域的销售、服务业务。而国内厂家为了迅速、大范围地占领市场，其产品销售也多数选择代理分销的方式。

　　据相关媒体数据透露，过去在中国市场上有80%的安防产品是通过代理经销商来完成销售的——那时，安防产品基本属于暴利产品。

　　然后，从目前的安防市场来看，业内人士表示，国内外厂商的销售模式都在力求减少销售环节，力求将产品更快更直接地到达工程商/集成商、终端用户手中。

　　深圳锐达视科技有限公司

　　那么，是什么导致安防业销售模式的变化?新崛起的中小型企业的销售模式是否也应该顺应潮流?如果缩减销售环节，对企业会不会有不好的影响?带着这样的问题，笔者拜访了深圳锐达视科技有限公司，采访了市场部夏经理。

　　市场利润缩减

　　夏经理表示，锐达视作为以外贸为主的企业，目前正在开拓国内市场，但是考虑到众多因素，产品直接销售对象为工程商，而不走代理经销商。

　　目前，安防市场相对过去更加成熟，同时也进入了薄利时代，安防产品的整体价格下降明显，导致产品销售利润大大减缩。

　　据了解，在以代理商为市场主导的时期，安防产品可以保证100%左右的利润率，如今能够达到10%的利润率就已经不错了，而维持企业发展最基本的要求就是10%以上的利润。这样一个薄利市场，中小型企业如果仍坚持走代理经销，分出一部分利润，前途无疑是相当坎坷的。

　　关于这一点，锐达视夏经理表示，这也是锐达视不走代理经销的原因之一。利润是维持公司运行和发展的基本，没有利润的销售方式公司怎么可能采取?

　　中小型企业品牌代理效果不好

　　锐达视夏经理表示，锐达视曾经也有一些代理商，但只有一小部份，且远远没有达到预计的品牌销售效果。

　　据了解，质量、品牌和服务是代理经销商开拓市场的三大法宝。代理经销商在选择代理品牌时都相对追求具有较大知名度、产品质量较高的品牌，所以C&K、安定宝、DSC、松下、泰科、博世、HID、索尼、三星电子等众多国际知名品牌才会相继被引入中国市场。

　　虽然随着竞争日益激烈，如今的安防市场已经很透明，代理经销商也非常理性谨慎，但是对于刚起步的中小型企业来说，走代理经销商的效果并不明显。 　　代理经销商鱼龙混杂，服务得不到保障

　　 据相关媒体透露，自2012安防市场报安防产品质量调查活动启动以来，遇到不少安防产品服务不到位问题。当记者回采相关企业，企业则表示，代理商或工程商的售后服务很难规范，出现问题是难免的。

　　关于代理经销商售后服务，锐达视夏经理也表示，中小型企业的代理经销商品牌意识更薄弱，有的甚至只讲究业务量，服务不到位，更别说及时准确地把市场情况反馈给厂家。

　　调查显示，代理经销商很少把厂家的事看成是自己的事情，特别是现今安防产品利润空间减缩的情况下，品牌服务意识并不是很强。

　　有了代理经销商的中间环节 厂商的客户资源流失严重

　　夏经理表示，因客户与厂商脱节，久而久之，客户资料流失严重。到最后发现只能依靠代理商来进行销售，而作为中小型企业，自身发展才是最重要的。

　　锐达视生产线

　　有专家称，从安防代理经销行业的兴衰历程来看，很多企业是因为管理不善而逐渐走向低谷甚至消亡的。管理缺失，最终需要面对的就是客户的流失。

　　据了解，代理经销商作为销售的中间环节，具有对当地市场高度熟悉、办事处效率更高、运作成本更低、市场变化趋势更了解等优势，在维护客户及发展客户方面比厂家更有优势。正因如此，厂商与客户之间的联系变成代理商与客户，客户很容易流失。

　　结语

　　业内人士表示，厂商与代理商之间的合作，一定要遵循彼此利益分配的原则，这需要两者之间进行充分的沟通。面对利润减缩的安防市场，代理经销商无法满足厂商的需求，同时又要求同等的利益空间，这无疑是在激化矛盾。

　　锐达视夏经理表示，大企业大品牌可能有足够的实力发展代理经销商，并能很好地维持其关系从中获得利润。但作为中小型企业，没有足够的经济实力及技术基础，怎么办?只能专心做工程做项目，争取市场上的一席之地。