“4S”连锁专卖助迪威乐在福建迅速崛起

 　　从数百年前的“海上丝绸之路”发源地，到改革开放以来“品牌之都”晋江、服装名城石狮、卫浴五金重镇南安的迅速崛起，地处东南边陲的福建泉州实现了从传统渔村向现代制造业名城的华丽转身。乘着国民经济迅速发展的春风，一个个泉州人闯荡全国各地，以实业或商贸业闻名于商道，最终又反哺家乡，“会做生意”成为外界不少人对泉州人的第一印象。

　　其中，由泉州惠安女子程文琼创办的迪威乐，近年来连获“中国安防百强企业”、“中国安防十大领先品牌”等殊荣，并强势打造“中国安防‘4S’专卖商业领导者的品牌形象”，发展成果备受瞩目。与之相呼应，迪威乐进军福建市场也以泉州为起点，自2011年11月至今已在闽开设11家“4S”连锁专卖店，创新性的终端商业模式带动销售业绩实现100%以上的高速增长，并促成品牌形象全面提升，迪威乐在福建市场迅速崛起。
 

　　迪威乐福建分公司总部全体同事合影，前排左三为总经理张清池

　　“我们做得最专业”

　　“现在迪威乐专卖店快速地在全国展开，我介绍一下在福建的开展情况。总共有11家形象店，还有20家是在商谈中，应该上半年也会直接签下来。”2月25、26日，迪威乐2012年战略规划会议在深圳南澳举行，福建分公司总经理张清池以“专卖店开展情况”作为发言的开篇。

　　张清池认为，目前国内安防市场上专业生产摄像机的厂家，规模比较大的并不多，绝大部分是以加工、组装为主，不知名品牌乃至作坊式小企业占大多数。为了生存，各企业不断降低价格，乃至以牺牲质量为代价，最终演变成恶性的价格战，市场环境日益恶化。而在传统的安防市场，不少终端顾客对产品并不了解，进而盲目追求低价位，由于定位不准确，一些品牌陷入价格战的泥潭无法自拔。找到一种可以摆脱困境的经营模式，成为安防代理商们共同的心声。

　　在这种情势下，迪威乐首创安防“4S”连锁专卖店，并得到张清池的积极响应。2011年5月，迪威乐福建分公司成立；11月，迪威乐泉州旗舰店隆重开业。“在安防市场上，还没有人如此大动作地做这种统一的、标准的安防品牌形象店，包括加盟店。这种模式的好处是能快速地占领当地市场，影响市场走向、占据品牌高度，对推广新产品的效果也是最快最直接的一种方式。”

　　事实上，迪威乐“4S”连锁专卖店与泉州可谓渊源颇深。众所周知，迪威乐董事长程文琼是泉州惠安人，总经理侯刚则在泉州从事报业长达10年。正是基于对晋江鞋业和男装品牌经营模式的深入了解，并借鉴汽车领域的“4S”店模式，经过行业思考，独创分公司+专卖店+芯片级维修服务站的“4S”连锁专卖模式在迪威乐应运而生，并迅速在泉州生根、发芽，绽放于福建市场。

　　“上次那个旗舰店刚落成的时候，我们的许多同行都过来参观，整个地区的安防人士都在关注，认为我们是做得最专业的。”张清池告诉记者，很多终端客户来到迪威乐专卖店，都对这种全新的终端商业模式惊讶不已。

　　尽管在迪威乐推出“4S”连锁专卖店之后，一些品牌迅速跟进，但无论是店面形象、产品展示还是顾客体验都无法与迪威乐相比，“顶多是挂了几个摄像机摆在那里，感觉冷冷清清。”如今，迪威乐“4S”连锁专卖店已成为新型的体验式终端，让顾客在感受到较高档次的同时，更便捷地测试产品效果，对迪威乐产品的品质也更具信心。
 

　　迪威乐泉州旗舰店室外实景

　　形成一站式采购和服务

　　在张清池看来，安防产品民用化是不可忽视的一大趋势。由此，迪威乐“4S”连锁专卖店已成为顾客了解市场行情、品牌与产品信息的重要平台窗口。“工厂方面只要你有新的产品出来，我们分公司收到后，第一时间就会以最快的速度发给各地的专卖店。一家专卖店至少有10家核心客户同时在看这些产品。我们在福建市场想建30家专卖店，这样就相当于有好几百个客户在关注我们的产品。”

　　据介绍，在建店之前，迪威乐福建分公司会对意向客户的资质进行深入考察，按地区建制和人流量对所在的市场进行规划，以准确规划建店数量。然后，组建一支优秀的团队，集中力量每天向市场不断传播迪威乐“4S”连锁专卖店的理念和思路，从核心客户开始，与客户持续沟通，加深其对安防行业现状和专卖店商业模式的了解。只有在充分认同建店理念、符合建立“4S”连锁专卖店的条件并在主街道、人流量较大的专业市场有足够辐射面的情况下，迪威乐福建分公司才会对建店开绿灯。

　　对每个“4S”连锁专卖店的设立，迪威乐均实行严格审核，并给予全国统一的授权编号。基于此，在代理商或经销商情况急切时，迪威乐福建分公司将把情况提前报备给厂家，力争尽快获得授权编号。同时，他们还会把店面的形象照片直接发给厂家，厂家设计出来后再发给该客户确认，由其进行初步装修、安排展柜到位。然后，福建分公司将安排技术人员到现场协助安装，并对专卖店销售和技术人员进行相应的培训。而在迪威乐厂家进行的大规模传播推广之外，福建分公司还在当地比较大的国道、商场等做户外广告进行宣传，“我们还会协助客户开发市场。”

　　“根据分公司的机制和情况核定签约量，只要能达到签约量的，我们就提供迪威乐统一标准的形象。”张清池表示，迪威乐福建分公司的建店政策以签约量为基准，经销商或工程商只要达到额定数量，即可享受政策支持，这使经销商、工程商在使用迪威乐产品时更加专一，合作也更长久。

　　张清池相信，“4S”连锁专卖店模式建立起来后，还可以带动其他安防产品的销售。不单单是摄像机，包括其他前端的、后端设备，包括一些配件，都能在全新终端商业形象的带动下实现高速增长，最终形成安防一站式的采购和服务。
 

　　迪威乐泉州旗舰店一隅：综合产品展示区

　　销售目标1000万

　　“福建分公司今年的销售目标是1000万。我很惊讶，问他，你凭什么做1000万？这不是开玩笑。但听了他的思路之后，我感觉基本可行、具有可行性。” 在2012年战略规划会议上，迪威乐总经理侯刚表示。

　　“从2005年开始与迪威乐合作至今，我们全程见证了迪威乐的成长与发展。迪威乐在产品质量或销售服务上不断地追求完美，制定了一系列精细的配套措施。并落实到每个经营管理细节中，从而成功地实现了品牌的壮大，与我公司为客户提供精良的产品与优质服务的管理理念不谋而合，受到广大客户的拥护和认可，为迪威乐品牌在当地的崛起奠定了坚实的基础。”自2001年以来，张清池从事安防行业已有12个年头，经营的品牌也不乏行业领军者，而迪威乐给他留下的印象尤其深刻。

　　较强的企业实力，使迪威乐福建分公司在选择客户时底气十足，这反过来又成为迪威乐在福建市场持续、良性发展的保障。“我们所选择的合作商在当地都是比较有影响力的、安防从业时间比较久的、对安防品牌形象和产品品质有一定的要求，有他们来加盟，不但可以使专卖店操作起来比较容易，专卖店的模式也可以走得更久、更长远。”

　　如今，迪威乐福建分公司的崛起步伐已走出泉州，深入福州、厦门、漳州等经济发达城市，并强势进军三明、龙岩、南平等后发地区。“建立专卖店，并协助代理商发展旗下的专卖店。” 张清池认为，这些地区的经济辐射力较小、市场也较分散，迪威乐一直倡导的区域独家代理制大有可为。他相信，代理商对自己所处的市场比较了解，对建设专卖店的需求也较迫切，区域独代制在市场操作时比较灵活，能更快地覆盖整个市场。

　　“迪威乐全新的连锁专卖商业+独到的私模外观+核心的技术研发，定能让市场客户快速了解迪威乐、感知迪威乐！”张清池如是说。