义乌安防用“4S”连锁专卖影响世界

　　一座城市，一个市场；一座中等规模的城市，一个全球性大市场！这就是义乌。在义乌国际商贸城，每年吸引着多达20多万名的国外客商，常驻境外客商达1.2万名，为全球供应170多万种的小商品，即便每个商铺仅停留三分钟，走完所有商铺也需要一年半时间。目前，义乌市场的外向度高达65%以上。面对国际贸易的新形势、新问题，从出口独大到进口、转口并重，努力实现“买全球货，卖全球货”的目标，义乌已经做好准备，新义乌的新蓝图正呼之欲出。

　　如今的义乌国际商贸城，正积极兴建国际生产资料市场，跨越安防、机械及零部件等领域。在这种情势下，2012年3月25日，迪威乐义乌旗舰店正式开业，其首创的安防“4S”连锁专卖终端商业模式在浙江落地生根。而在迪威乐义乌总代理、义乌创嘉安防的影响下，一家家迪威乐“4S”连锁专卖店正在浙江各地迅速复制，并吸引全国各地同行前来考察。借助国际商贸城的巨大辐射力，义乌安防行业已积蓄起影响世界的能量。
 

　　2012年3月25日，迪威乐义乌旗舰店隆重开业，侯刚（正中）与张与文（右三）等合影

　　浙江首家”4S”连锁专卖店

　　“我当迪威乐总经理之后，最早去看的市场就是他那个，就是义乌。”在迪威乐总经理侯刚的回忆中，义乌是他上任后考察的第一个区域市场；而今，义乌又创造了另一个“第一”：浙江第一家安防“4S”连锁专卖店。

　　据了解，义乌创嘉安防总经理张与文从2009年开始做迪威乐。“我们当地安防的价格战打得你死我活，市场的确不好做。不是东西不好，是客户的认知度太低。说白了，就算不是迪威乐的，我自己OEM给他，哪怕80块钱一台，他也说高。”2011年10月，迪威乐全国代理商大会在深圳观澜总部举行，“我学到一个经验：品牌很关键，要专业化、规范化、统一化。就像侯总讲的，要建设形象店。”

　　2012年3月25日，迪威乐义乌旗舰店正式开业，成为入驻国际商贸城的首家安防“4S”连锁专卖店。“看了别人的形象店，与我们相比完全不是一个档次。”谈及自己的专卖店，张与文充满自豪。

　　“其实，张总和很多人的成长应该是一样的。从一个小工程商慢慢成长，想突破走渠道，突破转型为专业渠道商。”义乌创嘉安防此前以工程为主，而今年，张与文决定把重点放在渠道。“从去年下半年开始，完全交给我下面的伙伴，工地也很少去了，完全让他去管理。今年我就把时间腾出来，主要就做渠道。到4、5月份我就要走出去，到下面的同行那里去拜访，多找渠道商合作，跟他们探讨具体怎么做，慢慢把渠道做起来。”

　　“因为市场里的领导很重视安防业，知道安防业以后的前途很好，福田市场（注：福田市场即义乌国际商贸城。）那边的量相当大，然后就想把福田市场的安防全部拢到生产资料市场。他们都是做外贸的，下单的量都很大，而我现在纯粹是做内销。”长期以来，义乌深受外向型经济比重太高的困扰，生产资料市场则被寄以转口、进口、出口联动从而实现贸易收支平衡的厚望。其间，依托迪威乐”4S”连锁专卖店的巨大辐射力，义乌创嘉安防有望在内销市场的竞争中扮演更重要的角色。
 

　　迪威乐义乌旗舰店

　　“和厂家站在同一艘船上”

　　“务虚地说，我们和你们厂家是站在同一艘船上的，大家绑在一起。你们厂家在进步，我们也争取进步，和你们拧成一股绳，有劲往一处使。”在2月份的迪威乐2012年战略规划会议上，张与文郑重宣示。

　　3月份，迪威乐总经理侯刚密集走访了河北、河南、重庆、浙江等多个区域市场，并与各地代理商、经销商持续沟通，感受到的是：“大环境非常不利，行业洗牌势在必行。”即便如此，迪威乐客户的忠诚度仍非常高。“他们纷纷表示，从迪威乐近年来的高速发展和现在的战略规划中看到了希望。他们对迪威乐的商业模式都有着高度认同，把身家性命押在了迪威乐身上，他们和迪威乐绑在了一起。”

　　侯刚认为，危机面前，代理商、经销商也很困惑，他们都在观望，看厂家如何操作。“找不到出路，也不知如何应对。”他打了个比方，“就像一个人睡不安稳时，我们给他一个枕头，相当于就给了他安全感、给了他希望。”这时，“只要帮他们渡过难关，将心比心，他们就会对你完全忠诚。我们是唇齿相依的。”

　　迪威乐义乌旗舰店开业后，某安防企业老板亲临考察。后来，得知其身份，张与文郑重表态：“就算当时知道他是谁，我也不可能跟他合作。”这让侯刚感慨不已。“大家都在说，迪威乐这几年发展得非常好、非常快，但就连我们自己的客户，都还不知道该怎么做。客户建了专卖店，一心一意跟我们走，我们就要把他们服务好，带着他们前进。”
 

　　迪威乐义乌旗舰店一隅：综合产品展示区

　　“在义乌感召了2个客户”

　　3月25下午，迪威乐总经理侯刚从重庆飞往温州。“我到的时候，他已经把尺寸量好了，马上就可以装店。”侯刚所称的“胡总”，是迪威乐温州总代理、温州豪威科技总经理胡德宝。

　　次日，侯刚与胡德宝，以及迪威乐台州总代理、台州恒升安防总经理毛永兵等齐聚义乌，敲定了成立迪威乐浙江分公司的事宜。其间，有个来自永康的客户，目前代理着另一个安防品牌，在工程项目上颇具实力，看到迪威乐义乌旗舰店后，立马决定建设迪威乐“4S”连锁专卖店。“还有个杭州的客户说，要占领市场，立马就要装店，相当于在义乌就感召了2个客户。”

　　据了解，永康与义乌均为金华代管的县级市，两地相隔仅60公里。这也带给侯刚很深的启发。“两个都是县级市，很小的地方，还能找到这么有实力的客户。因为我们迪威乐实行的是独代制，一个区域只找一个代理商。浙江经济这么发达，一个一个找过去，总能找到一个优质客户。”

　　“都说这几年我们迪威乐这几年做得不错，但到外面去看一看，至少还有70％的空白或未深度开发的市场。客户这么急着成立分公司，正是看到还有这么大的蛋糕没有吃到。”侯刚表示，现在的迪威乐已经有条件、有实力做到渠道下沉，“基本打通二级市场”不是一句空话，而是实实在在的要求，是各区域必须完成的战略任务。