渠道下沉 深耕三线
——迅速提升安防渠道竞争力的江西经验

 　　长期以来，我国安防市场呈现出中低端品牌占主导、价格战愈演愈烈等局面， “市场难做”成为不少代理商共同的心声。在这种情势下，迪威乐江西分公司以迪威乐首创的”4S”连锁专卖店推进终端商业变革，迅速提升品牌形象，并提前布局渠道下沉，深耕三线县级市场，有效提升了渠道竞争力，为应对即将到来的行业洗牌作了充分的准备。
 

　　迪威乐江西分公司

　　建了旗舰店，迪威乐就是高端品牌

　　“建旗舰店的优势。如果要讲的话，其实我可以讲出10条、20条，但我只讲一条：建了这个店以后，它可以提升迪威乐品牌在江西的影响力。建设旗舰店后，迪威乐品牌在江西就是高端品牌。来了我们店的都觉得，用迪威乐的产品没问题，非常有档次。”迪威乐董事李军充满自信。

　　据了解，2011年10月，中国第2家安防“4S”连锁专卖店落户南昌市西湖区，迪威乐江西分公司亦正式成立。截至2012年4月上旬，江西分公司已开设迪威乐“4S”连锁专卖店10家，并扩展至武陵、瑞昌、鄱阳、乐平、鹰潭、南丰、丰城、吉安等地。另有一些经销商已签约，正在寻找店面。

　　“我们的专卖店布局很好，看了之后没有一个人不喜欢。门头的灯箱片，用的是跟中国银行一样的。开灯以后非常亮，我的灯开起来了，整个市场别人的灯都不用开了。”李军对记者介绍，在迪威乐南昌旗舰店的入口右侧，4个综合展示柜一字排开，迎宾台身后则是大块拼接屏，用于品牌形象的主展示。还有新品体验区，专门展示迪威乐高清产品。此外，根据迪威乐厂家展厅的风格，南昌旗舰店设计了一个拱形门，用于悬挂迪威乐的Logo。

　　值得一提的是，在迪威乐南昌旗舰店内，还有专门的荣誉展示区，收集了迪威乐迄今所有的荣誉牌。“在每个店都是统一这样摆放，这样客人一进来就能看到我们迪威乐所有的荣誉牌，而不用一个一个去讲解。”李军说。
 

　　2012年2月，迪威乐董事李军在深圳南澳

　　七大支持实现渠道下沉

　　“江西去年的GDP刚刚突破一万个亿，又处在经济发达地区的三面围攻之下：南边是赣州地区，靠近广东，受广东市场的影响非常大；然后，中东部靠近福建，福建也是一个经济发达省份，对我们抚州的影响非常大；再往上面就是上饶地区，它靠近浙江，这里很多地方从浙江蹿货过来，三面受敌。所以，我们就先开展九江、吉安、宜春这些地区。”李军对记者表示，“我们是去年10月份开始做的，到现在才做了半年。我们是在跟时间赛跑。”

　　“我现在销售的重要推广点都在县里面，虽然每个县级店的销量不是很多，但我可以把江西107个县级市场全部开到。”据李军介绍，迪威乐江西分公司将为县级代理商提供包括区域独家代理制度、有拉力的品牌产品、芯片级维修服务、工程项目安防资质证书、项目配套资源、集中采购、代理商会议沟通平台等七大支持。

　　“迪威乐的独家代理协议是终身制的，协议签订后您每年只要完成最低销售额，您将在当地永久控制迪威乐品牌，您将会从迪威乐品牌价值不断增长的过程中获得更高的回报。同时，我们将为您提供迪威乐品牌的价格保护、项目授权和特殊型号等服务政策。”李军表示，成为迪威乐代理商，不仅拥有迪威乐品牌在当地的控制权，还可借迪威乐”4S”连锁专卖店在当地市场竞争中提前卡位，为今后的品牌扩展、抢占更大的市场份额作铺垫。

　　“我们作为几个安防知名品牌的核心代理商，能够为核心签约单位争取到它们的经销授权，并为核心签约单位提供更优惠、更有竞争力的知名品牌产品。今后我们还会寻找更多有拉力的品牌给予核心伙伴支持。”李军自信地说，提供有拉力的品牌产品支持，这是一般的县级代理商做不到的。

　　据介绍，依托迪威乐在江西的首家芯片级维修服务站，江西分公司将为客户提供迪威乐产品三年全国联保服务，以及限时售后服务、上门技术培训，极大地解决了代理商的后顾之忧。迪威乐江西分公司还拥有江西省二级安防资质证书和丰富的项目配套资源，将为合作伙伴提供项目控标支持。

　　此外，针对代理商项目施工过程中需要经常使用的其他产品，迪威乐江西分公司将集中省内的全部资源，进行集中采购、团购，从而有效降低采购成本，确保产品品质。“走渠道就是要提高产品的竞争力，让利给下面这些小的分销商，让他们能尽快地成长。”李军告诉记者，为有效利用各个代理商的资源和优势、集中资源共同成长，迪威乐江西分公司还将不定期举行代理商合作会议，将各地独家代理商集中起来开会，共同探讨公司管理、项目运作等代理商密切关注的议题，实现资源共享。
 

　　迪威乐南昌旗舰店

　　以”4S”连锁专卖店提前卡位

　　“经济发展到一定地步，安防在中低端市场也更品牌化，这不只是我个人的观点。在品牌化开始的时候，谁去做这个事情，就等于是一个卡位的动作，把位置占住了，就先得到这个优势。从迪威乐的运作中就可以看到这些要素。包括它的一些私模产品、包装、产品研发、广告推广等，最重要的就是它的专卖店，是一个非常重要的品牌展示方式。”迪威乐江西分公司总经理黄小志说介绍说，在迪威乐江西分公司目前的销售额中，南昌和各县级渠道分销已占近七成。

　　但这样一来，工程项目与渠道分销的冲突在所难免。“如果大家报同一个型号，工程商报价，县里面的分销商也报价，这个冲突就大了。”就此，迪威乐总经理侯刚透露，迪威乐已在规划工程项目专属机型，预计将于数月内推出。届时，项目机型将与渠道机型彻底分开，并实行项目报备制。

　　在售后服务方面，迪威乐更是积蓄已久。2011年8月首创安防芯片级维修服务站，并实行全线产品三年全国联保。硬件建设之后，软件配备随即提上议事日程。据悉，2012年7月，迪威乐将在深圳观澜总部举办首届全国终端维修人员技能培训，相关课程正在紧锣密鼓地编写之中。

　　“今年开始，花两三年打造成一个完整的售后、服务体系，这是有规划的。公司每一年都会做培训，至少坚持三年，三年后就建成了一个售后体系。”侯刚向终端维修人员郑重承诺，“从今年开始，终端只要愿意学习的，三年后你们都可以独立实现售后维修。”